I fatti lo dimostrano: per rivoluzionare un team di vendita, occorre partire dal responsabile. I responsabili delle vendite si trovano in una posizione unica per indirizzare e supportare i responsabili commerciali e guidarli verso il successo, ma a volte sono così impegnati e distratti, sempre alle prese con l'ultima emergenza del momento, che trascurano il loro stesso sviluppo professionale. Per incrementare notevolmente l'impatto positivo che un responsabile può avere sull'intero team di vendita, però, basta esaminare a fondo tre aree chiave: allineamento, motivazione e performance.
Lavorando sempre a contatto con le migliori organizzazioni di vendita di tutto il mondo, abbiamo scoperto che i responsabili delle vendite più abili presentano una serie di caratteristiche e capacità che li distinguono da tutti gli altri, grazie alle quali sono in grado di aiutare i propri team a ottenere risultati nettamente superiori alla media. Queste caratteristiche sono definite negli argomenti che seguono:
1. Troppi team di vendita risentono di un controllo eccessivo e di una leadership inadeguata, perché gran parte dei responsabili si affida troppo a metriche e scadenze per aumentare le performance. I responsabili delle vendite più competenti adottano vari metodi per accompagnare passo passo i membri del team, motivandoli e premiandoli a livello sociale al fine di spronarli a dare il massimo ed essere di esempio per tutti gli altri.
2. La cultura è decisamente più importante della strategia. Ovvero, i responsabili delle vendite più lungimiranti non si affidano a programmi teorici o arbitrari per aumentare le performance dei team di vendita. Naturalmente, ciascun team deve seguire un processo di vendita, definire i propri obiettivi e misurare la pipeline, ma è molto meglio inserire questi obiettivi aziendali in un contesto sociale. Basandosi su obiettivi di carattere sociale, è possibile fornire ai venditori target più concreti e rassicuranti, e di conseguenza più naturali. E un comportamento percepito come naturale genera sempre risultati migliori e più duraturi rispetto ad attività che invece non lo sono.
3. Occorre creare il team, ricercando e assumendo persone di talento. I responsabili delle vendite più attenti si impegnano ad assumere i migliori talenti sul mercato. Se vuoi il meglio, devi assumere i migliori. Risparmierai moltissimo tempo e denaro sulla formazione ed eviterai il rischio di fallire entro sei mesi. Il costo iniziale è superiore, ma si ripaga decisamente nel tempo. Cerca persone con obiettivi sociali già abbastanza in linea con quelli della tua azienda.
4. Ritmo e costanza: imposta e gestisci il passo del team. Un team di vendita ha successo solo se tutti i componenti del processo di vendita e gestione seguono programmi e standard regolari. Il monitoraggio in tempo reale e il feedback immediato sono i metodi migliori in assoluto se i responsabili delle vendite dispongono degli strumenti necessari. Se i responsabili commerciali non sentono l'esigenza di fermarsi a controllare, o non lavorano in funzione di "eventi" di revisione sporadici, possono dedicare più energia alla vendita e incorporare il feedback immediato del manager subito, mentre le trattative sono ancora in corso.
5. Indicatori di performance chiave: l'essenza della strategia di comunicazione. Il tono e gli argomenti che caratterizzano le comunicazioni con il team di vendita sono determinanti per imporre un ritmo costante e vincente. Per gli addetti alle vendite, niente è più importante che sapere cosa ci si aspetta da loro e quando. I responsabili delle vendite più competenti adottano una modalità di comunicazione chiara e definiscono le aspettative con precisione. In questo modo i membri del team sanno esattamente a cosa puntare e sono consapevoli delle conseguenze in caso di successo o fallimento.
6. Gestione della pipeline futura: differenza fra pipeline e previsione. La maggior parte dei responsabili delle vendite comprende la necessità di comunicare regolarmente con i membri del team in merito a pipeline e previsioni, ma quelli più abili conoscono anche la differenza tra i due concetti. La previsione è basata sulle trattative in fase avanzata (late-stage) e contribuisce solo marginalmente ai trimestri futuri. La pipeline, invece, è incentrata sullo sviluppo futuro delle vendite, che in ultima analisi influisce sulle previsioni successive. La maggior parte dei responsabili non fa tuttavia distinzione fra questi due concetti, o non ne comprende la differenza. Tienilo presente durante l'allineamento dei nuovi obiettivi. Durante il coaching per l’ottimizzazione delle performance, aiuta i venditori a comprendere meglio le tue indicazioni evidenziandone l'impatto sulla pipeline o sulle previsioni, a seconda del caso.
7. Processo: non deve essere troppo rigoroso, ma nemmeno inesistente. Ogni team di vendita applica un processo standardizzato che determina come avvicinare e qualificare il cliente, interagire con esso e chiudere le trattative. Si tratta senz'altro di un approccio valido, ma i responsabili delle vendite più competenti sanno che, quando si eccede, anche una cosa buona finisce per diventare cattiva. Processi di vendita altamente regolamentati e complessi possono confondere il responsabile commerciale e impedirgli di agire autonomamente. Un responsabile efficace sfrutta piuttosto le tecnologie e gli strumenti a sua disposizione per monitorare le performance in tempo reale. Un monitoraggio costante permette ai responsabili delle vendite di introdurre cambiamenti sul momento, per fornire ai membri dei team un livello di "flessibilità guidata" ottimale per gli ambienti di vendita dinamici di oggi.
8. Coaching: ogni giorno, e ogni volta che serve. Il coaching è la responsabilità più trascurata dai responsabili delle vendite, perché sottrae tempo prezioso a giornate già fin troppo impegnative. I migliori responsabili delle vendite sanno invece che, attribuendo la massima priorità al coaching, possono aumentare la sicurezza e la produttività del team con un'efficacia e una rapidità che nessuna altra tecnica garantisce. Sfruttano pertanto qualunque opportunità, pianificata o meno, per fornire un feedback in grado di aumentare le performance dei responsabili commerciali
9. Guidare il branco: gestire i soggetti più difficili e quelli più dotati. Per avere successo nel settore delle vendite occorre una personalità molto particolare. Ma proprio a causa del loro profilo altamente competitivo, i responsabili commerciali di maggior successo possono essere difficili da trattare e guidare. I responsabili delle vendite più competenti sanno come motivare e premiare questi soggetti unici, per massimizzare le performance e minimizzare i conflitti, trasformando un buon venditore professionista in uno eccellente. I responsabili delle vendite più esperti sfruttano anche i rapporti sociali, utilizzando il successo dei venditori più dotati per motivare gli altri ed estendere all'intero team le performance dei singoli.
10. Indicatori importanti: schemi di comportamento preoccupanti. I responsabili delle vendite più competenti sono sempre lungimiranti e sanno riconoscere il significato di tendenze all'apparenza secondarie prima che si trasformino in problemi gravi. Osservando minimi cambiamenti nelle performance di un responsabile commerciale, anche se i suoi parametri sono ragionevolmente buoni, il responsabile delle vendite può fornire indicazioni proattive per migliorarne il rendimento. In questo modo evita che le scarse performance si trasformino in una brutta abitudine, che rischia di compromettere le vendite e la produttività complessive dell'anno.
11. Attenzione al tempo dei venditori: non si può vendere senza dedicare tempo ai clienti. I responsabili delle vendite più efficienti sanno gestire al meglio il tempo a disposizione per consentire ai propri team di vendita di sfruttarlo al massimo, eliminando le richieste che non contribuiscono direttamente alla generazione dei profitti. Allineando chiaramente gli obiettivi, è possibile valutare subito tutte le attività ed eliminare quelle che non li supportano o modificarle in modo da riallinearle allo scopo.
12. Riconoscimento: le vittorie sono un piacere. Festeggiale! Dovrebbe essere ovvio, ma alcuni responsabili delle vendite aspettano troppo o non le valorizzano abbastanza. I responsabili delle vendite più competenti sanno che il modo migliore per ridurre parte della pressione consiste nel riconoscere i successi, anche i più piccoli, il più spesso possibile, cogliendo l'occasione per fornire un piccolo incentivo a ogni elemento del team. Un momento di festa aumenta la motivazione, generando effetti duraturi.
In vista del 30° anniversario del Miracolo sul ghiaccio (Miracle on Ice), quando i talenti giovani e inesperti della squadra olimpica di hockey statunitense sconfissero la celebre squadra russa e vinsero la medaglia d'oro contro ogni pronostico, ogni membro della squadra dirà che non è stato il suo talento a determinare la vittoria, ma le efficaci strategie del coach, Herb Brooks. L'allenatore ha aiutato la squadra a ignorare i pronostici e a fare tutto il necessario per arrivare all'impossibile. Questo è quello che fanno i coach più validi. I responsabili delle vendite più competenti hanno lo stesso compito, ma lo svolgono 24 ore al giorno, per 7 giorni la settimana, 365 giorni all'anno.
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