Se il tuo lavoro è vendere hardware, ti sarai probabilmente accorto che il mondo è cambiato. Una volta i responsabili della gestione dell'hardware IT di una grande azienda (l'acquirente) avevano tutto il potere d'acquisto e, per ottenere servizi IT, i membri dei team line-of-business non avevano altri a cui rivolgersi. Salesforce.com esiste dal 1999, e nel 2006 ha visto nascere AWS. In quel momento, in tutto il settore hanno iniziato a comparire fornitori IaaS e SaaS: improvvisamente, i colleghi che un tempo erano sotto il monopolio del tuo acquirente IT hanno trovato un altro modo per ottenere i servizi IT, ovvero soluzioni che consentivano di muoversi più rapidamente, a scapito del ciclo di 3-5 anni per l'aggiornamento dell'hardware.
Ma l'ambiente trasuda di falsi miti. Cominciamo subito a sfatarne qualcuno.
1° mito: I miei clienti non intendono passare al cloud.
Se i clienti dei tuoi acquirenti IT non hanno tagliato i budget per l'hardware in sede, puoi considerarti fortunato. Secondo un sondaggio di ricerca sul cloud di IDG Enterprise, pubblicato lo scorso novembre, "La tecnologia cloud sta diventando un caposaldo dell'infrastruttura aziendale, poiché il 70% delle aziende utilizza almeno un'applicazione nel cloud. Ma non è tutto: il 56% delle aziende sta ancora lavorando all'identificazione delle operazioni IT idonee all'hosting nel cloud". Se i tuoi acquirenti IT non stanno nemmeno valutando la possibilità di investire nel cloud, poi essere certo che i team line-of-business ricorrono allo shadow IT, o IT fantasma.
2° mito: Non c'è traccia di IT fantasma.
Infatti si chiama "fantasma". Da un sondaggio di Brocade tra 200 CIO, che risale al maggio 2015, è emerso che oltre l'80% degli intervistati ha notato qualche forma di provisioning di servizi cloud non autorizzati. Questo non significa che i team line-of-business siano intenzionalmente scorretti, ma solo che hanno bisogno di velocità, e il reparto IT può garantire efficienza e sicurezza, ma non è certo famoso per saper offrire risposte tempestive.
3° mito: I carichi di lavoro dei miei clienti generano una domanda stabile.
Anche se effettivamente il modello di utilizzo del cloud è più efficace in caso di domanda variabile, se analizzi da vicino la maggior parte dei carichi di lavoro ed esamini l'utilizzo in orario notturno e nei weekend, esistono sempre situazioni in cui un determinato carico di lavoro diventa variabile.
4° mito: Solo i nuovi carichi di lavoro sono adatti al cloud.
Quando compare una nuova tecnologia, di solito le aziende la provano su nuovi progetti poco rischiosi, che non influiscono necessariamente sull'utile netto, per sperimentare in tutta sicurezza. Per il cloud computing è stato lo stesso, ma ora le aziende stanno cominciando gradualmente a spostare anche i carichi di lavoro legacy. Lo scorso novembre ZK Research ha confrontato l'adozione del cloud con quella della virtualizzazione, sottolineando che "Durante la prima fase dell'adozione le aziende hanno provato cose nuove, non i carichi di lavoro mission-critical. Quando le aziende hanno capito che potevano fidarsi della tecnologia, è iniziata la migrazione delle app più importanti. Oggi la virtualizzazione non costituisce più un problema, perché ormai è una tecnologia nota con best practice ben definite, e il cloud computing sta seguendo la stessa tendenza. "
5° mito: Il cloud è troppo difficile da imparare.
Certamente, il cloud computing è diverso dall'aggiornamento dell'hardware, ma il lavoro del direttore vendite è ancora quello di costruire relazioni. Il problema principale consiste nel decidere con chi costruire tali rapporti (ora la controparte può essere anche un team line-of-business, oltre ai responsabili IT, ma comunque è sempre il gruppo che dispone dei fondi) e nell'utilizzare il modello finanziario su abbonamento per l'utilizzo del cloud. (Gartner ha scritto un ottimo articolo che illustra i concetti di base.)
6° mito: Non ho rapporti con i team di business.
Costruire nuovi rapporti, anziché limitarsi a sfruttare quelli esistenti, richiede sicuramente un po' di lavoro in più, ma i team line-of-business stanno assumendo un controllo sempre crescente sui budget IT, per cui vale la pena di investire un po' di tempo. Persino la rivista CIO Magazine ammette che nel 2017 i CMO spenderanno più dei CIO in tecnologia. E quindi, segui i soldi: non sarà tempo perso.
7° mito: Non ricavo nulla dal cloud.
Questo è sicuramente l'aspetto più delicato, perché parte della soluzione dipende dalla tua azienda e non è direttamente sotto il tuo controllo. Se lavori per un rivenditore a valore aggiunto, i fornitori di servizi di cloud pubblico offrono moltissimi programmi che ti permettono di ricavare un margine dal cloud. Anche quando non è così, imparare le differenze tra cloud pubblico e privato, così come stabilire rapporti con i team di business, può aiutarti a mantenere le vendite dell'hardware su cui viene eseguito il cloud pubblico del cliente.
Puoi anche raccogliere informazioni sulle piattaforme di gestione del cloud, prodotti software che aiutano le aziende a gestire da una singola console i carichi di lavoro di cloud pubblici e privati. Risalendo fino a questo punto di controllo puoi continuare a prendere parte alle decisioni chiave dei tuoi clienti e assumere il ruolo di consulente di fiducia.
Vendere significa soprattutto costruire rapporti, comprendere i problemi e fornire soluzioni. E sarà sempre così, indipendentemente della tecnologia alla base della soluzione. L'adozione del cloud prevede una curva di apprendimento, richiede di incontrare persone con cui non hai mai lavorato prima e potresti doverti adattare a un modello su abbonamento, ma la base consiste sempre nel fornire valore a qualcuno che si trova di fronte a un ostacolo da superare.
Pete Johnson ha oltre 20 anni di esperienza nel settore. Attualmente è Technical Solutions Architect for Cloud nella Global Partner Organization di Cisco Systems Inc. Puoi trovarlo su Twitter all'indirizzo @nerdguru.
