Tutti noi abbiamo avuto a che fare con venditori che ci hanno infastidito, anziché farci venire voglia di acquistare. Probabilmente hanno tentato di concludere troppo presto una vendita importante, oppure non hanno prestato veramente ascolto alle nostre esigenze. Per quanto avessero buone intenzioni o il loro prodotto o servizio fosse perfetto per le nostre necessità, la conversazione ci ha lasciato un'impressione decisamente negativa.
Di recente abbiamo parlato con alcuni esperti del settore, che ci hanno illustrato la loro analisi sugli errori di vendita più comuni (Li trovi nella nostra guida interattiva). Ci hanno fatto riflettere su alcuni passi falsi che i nostri venditori hanno effettuato personalmente durante le vendite, e siamo sicuri di non essere i soli. Non sono errori veri e propri, ma queste abitudini non permettono certamente di concludere più trattative o impressionare i clienti. Ce n'è qualcuna che infastidisce anche te?
Davvero? È assolutamente il minimo che tu possa fare quando incontri un prospect o un cliente. Ecco un breve aneddoto: alcuni anni fa, uno dei nostri fornitori continuava a fare confusione fra due colleghi. Non si somigliavano affatto, ma il rappresentante scambiava continuamente i loro nomi. All'inizio sembrava divertente, ma la cosa è andata avanti per anni. Dopo alcuni anni di incontri regolari, non è più solo uno scherzo: è maleducazione. Questo ci ha spinto anche a chiederci cos'altro si dimenticasse o trascurasse quel rappresentante.
La maggior parte dei venditori è estremamente loquace. Si tratta di un elemento chiave del loro lavoro. Ma un rappresentante esperto sa bene che, durante una riunione, le continue divagazioni finiscono per demotivare i presenti. Se ti rivolgi a un prospect con quella che sembra essere una presentazione senza possibilità di interruzioni, parti dal presupposto di conoscere le sue esigenze e cosa è meglio per la sua azienda. Ma potrebbe essere esattamente il contrario. Chiedi al cliente di illustrarti i suoi problemi e il suo punto di vista, in modo da poter fornire consigli e soluzioni pertinenti, adatte alle problematiche illustrate. Imparando ad ascoltare, puoi costruire rapporti più solidi e dimostrare al prospect di essere in grado di fornire valore come consulente aziendale.
Prima di Internet e della posta elettronica, le vendite telefoniche erano tra i pochi metodi a nostra disposizione per generare nuove transazioni. Ma poiché una singola chiamata non era in genere sufficiente, i responsabili commerciali hanno iniziato a chiamare incessantemente, nella speranza di riuscire finalmente a contattare una persona interessata. Questa forma di tenacia probabilmente funzionava in passato, ma le tecniche di vendita si sono evolute, andando ben oltre i tentativi casuali. I clienti non desiderano più essere chiamati di continuo e non reagiscono bene. Le attuali soluzioni CRM possono eliminare l'incertezza, indicando chiaramente al rappresentante dove concentrare i propri sforzi, anziché infastidire prospect e clienti con una telefonata casuale che interrompe il loro lavoro.
Da esperienze personali, abbiamo notato che spesso gli assistenti ricevono richieste da responsabili commerciali di ogni tipo, su prodotti di ogni genere, dal software alle forniture per ufficio, fino alle partnership con i brand. La maggior parte dei venditori li considera una sorta di portaborse, ma molti di loro cercano comunque di vendergli qualcosa, anche se non possiedono alcun potere di acquisto e non conoscono a fondo i piani strategici. Davvero uno spreco di tempo per entrambe le parti. Prima di procedere i venditori devono effettuare una ricerca, tramite il sito Web o i social media di un'azienda, per assicurarsi di contattare la persona più adatta in assoluto e adattare il discorso di conseguenza.
Hai cose più importanti da fare? Forse sì. Forse stai verificando lo stato di una trattativa molto importante o aspetti una comunicazione cruciale. Mantenerti in contatto e tenere sotto controllo tutte le tue attività è fondamentale, ed è difficile resistere alla tentazione di dare un'occhiata al telefono, ma devi farlo. Durante un incontro devi essere completamente concentrato sul cliente e su come soddisfare le sue esigenze. Continuare a guardare il telefono trasmette la fastidiosa impressione che tu stia pensando ad altro e che l'incontro, e quindi il prospect o cliente, non sia abbastanza importante da meritare la tua attenzione.
Non parliamo di una discussione casuale in un ristorante o della telefonata alle cinque del venerdì pomeriggio mentre stai uscendo dall'ufficio. Parliamo di un incontro programmato. Affrontare un incontro o una telefonata di vendita senza un piano è un errore che commettono sia i venditori alle prime armi che quelli più esperti. Dedica un po' di tempo a una riflessione strategica sui risultati che desideri raggiungere, sia per il prospect che per te stesso. L'interazione si svolgerà molto più serenamente e riuscirai ottenere molto più.
