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L'automatizzazione del marketing è ormai un elemento permanente.

Dato che l'esperienza del cliente è al centro dell'attenzione, la gestione lead diventa sempre più complessa e coinvolta. Il software di automatizzazione del marketing aiuta le società automatizzando una vasta gamma di task, dalla valutazione dei lead al tracciamento delle attività dei clienti potenziali, e può dimostrarsi molto efficace quando si tratta di migliorare e semplificare gli sforzi di consolidamento dei lead.

 

Cos'ha di speciale l'automatizzazione del marketing?

La maggior parte dei lead non è pronta a effettuare un acquisto appena viene generata, rendendo così il consolidamento dei lead una parte fondamentale del ciclo di vendita. Con i progressi nella tecnologia e un aumento dell'attenzione sui metodi di inbound marketing, l'esperienza del cliente è cambiata in modo significativo negli ultimi anni.  

Per comprendere le crescenti richieste del servizio clienti che i team di vendita e di marketing si trovano ad affrontare al giorno d'oggi, riflettete sui seguenti risultati del sondaggio di Salesforce "Stato del cliente connesso":

  • l'80% dei consumatori afferma che una risposta immediata alle richieste di aiuto influenza la fidelizzazione.

  • Il 72% dei clienti si aspetta che le aziende riconoscano le loro esigenze e aspettative.

  • Il 69% dei clienti afferma che l'assistenza personalizzata influenza la fidelizzazione.

 

I membri del vostro personale di vendita potrebbero scoraggiarsi nel vedere che adesso ci si aspetta da loro di essere disponibili in qualsiasi momento, di comprendere e prevedere le necessità del cliente e di offrire un servizio personalizzato a ciascun cliente.

È qui che entra in gioco l'automatizzazione del marketing. Usare software di automatizzazione del marketing per consolidare i lead può essere d'aiuto con un'ampia varietà di operazioni, dalla valutazione dei lead al tracciamento dei comportamenti del cliente e alla gestione delle campagne email di marketing.

Di conseguenza, scoprirete di avere lead di qualità più alta, in aggiunta a una maggiore conoscenza e comprensione dei loro bisogni e comportamenti.

 

 

Come posso usare l'automatizzazione del marketing al meglio per il consolidamento dei lead?

Non si può negare il valore dell'automatizzazione del marketing durante tutto il ciclo di vendita, con studi che dimostrano che l'80% degli utenti vede un aumento dei lead e il 77% vede un aumento delle conversioni.

Tuttavia, quel successo dipende ampiamente dall'uso che fate del software di automatizzazione del marketing per potenziare le relazioni con i clienti potenziali e consolidare i lead.

 

Ecco come sfruttare al meglio l'automatizzazione del marketing:

 

Automatizzate i messaggi per raggiungere i clienti quando hanno bisogno di voi

Una delle principali funzioni del software di automatizzazione del marketing è la possibilità di inviare messaggi mirati al vostro posto quando sono necessari, in base a certi criteri.  Tra gli utenti esperti, il 74% afferma che adesso, come risultato, invia messaggi più rilevanti.

Le email automatizzate sono utili specialmente per l'up-selling e il cross-selling, dal momento che si assicurano che i messaggi mirati raggiungano il consumatore appena appare chiaro che potrebbe essere interessato a prodotti o servizi aggiuntivi.

Per esempio, se un cliente in passato ha acquistato un modello di computer che è stato poi aggiornato con un nuovo hardware, si può impostare il software di automatizzazione del marketing affinché invii un messaggio, una volta trascorso un certo periodo di tempo dall'acquisto iniziale del cliente, in cui lo si informi del possibile aggiornamento.

 

 

Aumentare la flessibilità e la personalizzazione

Idealmente, ciascun messaggio ricevuto da un lead dovrebbe essere altamente personalizzato e basato sulle sue azioni più recenti. Tuttavia, il rapporto di Salesforce "Stato del marketing" del 2017 mostra che solo il 25% dei messaggi si evolve tra i canali in questo modo. Queste cifre possono essere migliorate usando il vostro sistema di automatizzazione del marketing per tracciare i comportamenti del consumatore.

Una volta che sapete cosa hanno fatto, potete assegnarli a diverse campagne di consolidamento in base alle loro necessità. Questa strategia funziona particolarmente bene quando viene usata di pari passo con la mappatura del percorso del cliente.

Una volta delineati i punti di contatto con il cliente, potete usare il vostro software di automatizzazione del marketing per interagire con i clienti in base alle loro azioni individuali e a dove si trovano sulla mappa. La flessibilità ottenuta dall'essere in grado di personalizzare le campagne di consolidamento significa che potete lasciare che i clienti scelgano il proprio percorso nel ciclo di vendita.

 

 

Collegare il vostro CRM e i sistemi di automatizzazione del marketing

Secondo uno studio del 2016, le società in cui vendite e marketing sono strettamente allineati hanno dei tassi di mantenimento del cliente più alti del 36% e tassi di conversione più alti del 38% (fonte: "Parametri di riferimento, budget e tendenze del B2B Content Marketing" prodotto dal Content Marketing Institute & MarketingProfs, sponsorizzato da Brightcove). Collegare l'automatizzazione del marketing al CRM può aiutare la vostra società a ottenere tale allineamento, specialmente quando si tratta di consolidamento dei lead.  

Collegare questi sistemi aumenta la trasparenza tra i team di vendita e di marketing, facilita il tracciamento dei lead e semplifica il processo di rinvio dei lead per un ulteriore consolidamento quando i clienti non sono ancora pronti a effettuare un acquisto.

Con questi maggiori insights e processi più fluidi, sarete in grado di fornire al cliente un'esperienza più coerente, personalizzata e complessivamente migliore.

 

Comuni errori di automatizzazione del marketing da evitare

Nel suo articolo "L'automatizzazione del marketing: Cinque errori da evitare (e cosa fare invece)", l'esperto di sviluppo aziendale Jonathan Laberge conclude dicendo di "mantenere le cose semplici, personalizzate ed efficienti". Anche se l'automatizzazione del marketing è progettata per aiutarvi a fare proprio questo, è facile perdere di vista come usarlo nel modo più efficace.

 

Ecco alcuni degli errori di automatizzazione del marketing più comuni che dovreste evitare:

 

Strafare

L'automatizzazione del marketing può aiutarvi molto a semplificare il processo di contattare e consolidare i lead. È un aiuto così utile che è facile lasciarsi prendere la mano. Inviare troppe email o essere aggressivi può allontanare i potenziali clienti. Infatti, la principale ragione per cui i clienti annullano l'iscrizione a liste email è perché ne ricevono troppe. Siate invece strategici: contattate i lead meno spesso e assicuratevi che tutto ciò che inviate loro abbia un valore.

 

Usare solo il software di automatizzazione

I risultati del sondaggio "Stato del cliente connesso" mostrano che il 75% dei clienti si aspetta che le società forniscano un'esperienza coerente su tutti i canali. Questo significa che è importante ricordare che potete comunicare con i clienti attraverso più canali, da notifiche e messaggi a social media e post sui blog.

Il vostro software di automatizzazione offre molte funzionalità, dalla valutazione dei lead alla gestione dei social media, all'archiviazione di informazioni di contatto. Oltre all'email, riflettete su quale di queste funzionalità potrebbe aiutarvi a essere più efficienti e a fornire al cliente un'esperienza migliore.

 

Dimenticare la personalizzazione

Non lo ripeteremo mai abbastanza: la personalizzazione è fondamentale per una strategia di consolidamento dei lead di successo. Il 96% delle organizzazioni crede che la personalizzazione delle email migliori le prestazioni di marketing.

Tuttavia, dato che molte operazioni sono automatizzate, molti venditori sembrano lasciare il controllo in mano al computer. Inviare contenuti generici è un modo facile di far perdere interesse ai lead. Bisogna invece realizzare contenuti su misura in base ai comportamenti e alle informazioni demografiche dei clienti.

 

Fornire la migliore esperienza cliente tramite l'automatizzazione del marketing

L'automatizzazione del marketing può offrire un supporto necessario a campagne di consolidamento dei lead multisfaccettate. È efficace soprattutto quando viene utilizzata per migliorare l'esperienza del cliente, aumentare la personalizzazione e semplificare i processi di marketing.

Quando viene usata correttamente, può semplificare l'operazione di consolidamento dei lead, dando allo staff di marketing più tempo per concentrarsi sulla costruzione di relazioni a lungo termine con il cliente.