La classificazione è un processo con cui una società cataloga i lead sulla base di vari fattori demografici e comportamentali, stabilendo quali possiedono il maggior potenziale di acquisto. Se eseguita in modo corretto, la classificazione dei lead fa risparmiare tempo e denaro poiché aiuta i team di vendita e di marketing a concentrarsi unicamente sui clienti potenziali più preziosi.

Ma allo stesso tempo può essere un'operazione frustrante, se non si possiedono gli strumenti adatti. Per stabilire quali criteri siano i più rilevanti vanno presi in considerazione moltissimi fattori, ed enormi quantità di informazioni sui clienti vanno analizzate e suddivise. Spesso si ha la sensazione di puntare a un obiettivo sfuggente poiché le oscillazioni del mercato, così come i bisogni e i comportamenti dei clienti, rendono necessari modelli di classificazione lead altamente flessibili.

Per affrontare queste sfide e ottenere insights più approfonditi si può ricorrere ai software di classificazione predittiva dei lead con strumenti integrati con l'intelligenza artificiale (IA).

 

L'evoluzione degli strumenti di classificazione lead

 

●      L'esordio: La classificazione manuale dei lead

Prima dei recenti sviluppi nel settore dei software e della tecnologia, c'era davvero un tempo in cui i lead si classificavano manualmente. Ciò implicava un'accurata ricerca dei potenziali clienti e la successiva immissione delle informazioni in un foglio di calcolo per determinarne la posizione in classifica.

Sebbene l'operazione fosse estenuante, lo sforzo ne valeva la pena: nel 2012, le organizzazioni che classificavano i lead hanno visto un incremento del 77% nel ROI relativo alla generazione lead rispetto alle società che non li valutavano; una tendenza destinata a persistere.

 

●      L'ottimizzazione del processo: La classificazione dei lead con il CRM

Da quel momento, i sistemi di Customer Relationship Management (CRM) hanno iniziato ad automatizzare e semplificare il processo. Grazie al CRM, le società sono in grado di raccogliere e organizzare i dati di ciascun lead, i quali vengono poi classificati dal software sulla base dei criteri impostati.

Questi dati includono tutte le informazioni demografiche ed esplicite riguardo a potenziali clienti: questo implica che, se si utilizza solo il CRM, molti dati impliciti utili sono tagliati fuori dall'equazione.

I team di vendita e marketing sarebbero ancora obbligati a investire parecchio tempo per analizzare i lead prima di classificarli ed eliminare quelli che, probabilmente, non si trasformerebbero in acquirenti.

Considerando che l'84% delle società che dispongono del CRM lo usano per valutare la qualità dei lead, non ci sono dubbi sulla sua utilità. Invece di sviluppare da zero un nuovo sistema per la classificazione dei lead, integriamo uno strumento ulteriore: l'automazione del marketing.

 

●      Il livello superiore: L'automazione del marketing

Con l'emergere dell' automazione del marketing era diventato possibile controllare il comportamento online dei lead e raccogliere determinati tipi di informazioni implicite. L'unione di automazione del marketing e CRM permetteva di analizzare e paragonare quantità di dati più grandi e variegate, mentre i processi si erano fatti parallelamente più automatici e fluidi.

Per esempio, una società poteva adesso usare l'automazione del marketing per controllare quante volte un potenziale cliente aveva visitato un sito Web, utilizzare quella informazione per aumentare il punteggio del lead e, infine, immettere il dato nel suo profilo sul sistema CRM.

Tuttavia, nonostante la capacità di tracciare queste azioni, l'automazione del marketing non sempre si rivelava abbastanza accurata da distinguere i dettagli: per esempio, se quelle visite fossero la risultante di un interesse di acquisto genuino oppure se si trattasse di qualcuno che sbirciava senza alcuna intenzione di acquistare.

Secondo un report Demand Gen, il 61% degli intervistati trova che i "segnali fuorvianti di acquisto" rappresentano una delle maggiori sfide nella classificazione lead.  Questo sembra suggerire che è ora di aggiornare nuovamente i software per la classificazione lead, ovvero di valutarli in modo predittivo utilizzando l'intelligenza artificiale.

 

 

Un software che lavora al posto tuo: la classificazione predittiva dei lead

 

Il report Stato del Marketing di Salesforce rileva che, tra tutti gli strumenti e le tecnologie utilizzati dagli esperti di marketing nei prossimi due anni, la IA è quella destinata a crescere maggiormente. Probabilmente, questo è dovuto al fatto che i software di IA sono stati sviluppati per aiutare i team di marketing e vendita a gestire molte delle specifiche problematiche che incontravano.

Lo stesso vale quando si parla di classificazione lead: la classificazione predittiva dei lead è nata con lo scopo di determinare quali parametri definiscono un lead efficace, di creare modelli di valutazione sulla base delle specifiche esigenze della società e di essere abbastanza flessibile da adattarsi ai cambiamenti del mercato.

Analizziamo nel dettaglio qualche esempio di come la IA può migliorare la classificazione dei lead.

 

●      Raccogliere e analizzare maggiori quantità di dati:
Una piattaforma CRM integrata con IA può raccogliere imponenti quantità di dati: può analizzare automaticamente quelli immagazzinati nel CRM, quelli relative alle attività (email, calendario, ecc.), il flusso dei dati social e perfino eventuali dati IoT.

In questo modo, tali strumenti di classifica lead sono in grado di filtrare al posto tuo enormi quantità di dati per individuare i lead dal maggiore potenziale.

 

●      Crea modelli accurati per classificare lead:
La classifica predittiva dei lead utilizza algoritmi per individuare i tratti comuni di quei lead che si sono convertiti e di quelli che non l'hanno fatto. Una volta raccolte queste informazioni, il software di classifica lead può creare e testare diversi modelli predittivi di classifica, per poi selezionare automaticamente il migliore sulla base di criteri standard.

Grazie a questo, puoi ottenere un accurato modello di classifica lead programmato specificatamente per la tua società e impostare i parametri senza tirare a indovinare.

 

●      Aumenta l'accuratezza e l'adattabilità:
Il tuo software di classificazione lead diventerà sempre più accurato grazie all'apprendimento automatico, che rianalizzerà continuamente i dati e integrerà nuovi insights per stabilire il punteggio dei lead.

Inoltre, il sistema è in grado di aggiornare i modelli di classificazione a intervalli regolari, in modo da assicurare le predizioni più accurate sui tuoi lead adattandosi completamente al mercato e ai comportamenti dei clienti.

 

●      Trai vantaggi da un ulteriore supporto:
L'utilizzo di un CRM integrato con tecnologia IA fornisce anche ulteriore supporto in una serie di operazioni correlate alla classifica e alla gestione lead. Questo ausilio include molti strumenti, da insights sull'account e predizioni sulle trattative, a promemoria che ti ricordano di ricontattare i clienti dopo un determinato evento o lasso di tempo.

Il software integrato con IA è in grado di snellire diverse operazioni, permettendoti di indirizzare le risorse sui lead migliori, minimizzare il tempo di risposta e potenziare il coinvolgimento dei clienti.

 

Chiudi le trattative e costruisci relazioni con la IA

 

La classificazione predittiva dei lead ha alleggerito il carico di lavoro in termini di analisi dati e individuazione dei lead a maggiore possibilità di conversione.

Essere in grado di focalizzarsi sui migliori lead in assoluto vuol dire permettere ai team di marketing e vendita di chiudere più trattative in meno tempo, costruendo al contempo relazioni più durature con i clienti.

 

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