Nel panorama B2B, l'e-commerce self-service è una novità rivoluzionaria. La tecnologia introduce funzionalità digitali per gli acquisti di tipo consumer nel complesso mondo del B2B, ottimizzando l'esperienza di acquisto e vendita sia per i clienti che per gli addetti alle vendite.

Il self-service è così efficace nel migliorare l'esperienza del cliente da essere diventato un requisito indispensabile per le aziende B2B. Uno studio condotto da Salesforce nel 2017 ha rilevato che l'89% dei decision maker nel settore B2B ritiene che l'e-commerce self-service influirà sulla crescita della loro azienda negli anni a venire.

Oltre a migliorare l'esperienza del cliente, l'e-commerce self-service offre agli addetti alle vendite uno strumento per costruire un rapporto del tutto nuovo con i buyer, che consente loro di fornire ai clienti indicazioni e informazioni strategiche, invece di limitarsi a recepire e lavorare gli ordini. 

Quindi, poiché il self-service nel B2B è un canale commerciale sempre più utilizzato, è importante capire in che modo può aiutare il tuo team di vendita ad operare con successo. 

 

Perché il self-service è una soluzione vincente sia per i tuoi clienti che per i team di vendita

Dal momento che i buyer utilizzano con sempre maggiore frequenza gli strumenti self-service per ricerche e acquisti online, gli addetti alle vendite potrebbero giustamente nutrire delle preoccupazioni circa il proprio ruolo e la propria importanza nella relazione con i buyer. Tuttavia, l'e-commerce self-service nel settore B2B non deve essere visto come una minaccia per chi si occupa di vendita. Al contrario, può aiutare i professionisti a trasformare il modo in cui interagiscono con i clienti e li assistono.

Infatti, il self-service nel B2B offre una serie di vantaggi sia ai clienti che ai team di vendita, tra cui:

  • Informazioni migliori sui clienti: i siti di e-commerce self-service raccolgono un'incredibile quantità di dati sui clienti che possono essere condivisi con i sistemi CRM esistenti. Gli addetti alle vendite possono vedere la cronologia acquisti, i requisiti di spedizione e le strutture di prezzo personalizzate di ogni cliente. Queste informazioni consentono agli addetti alle vendite di essere molto più efficienti nel rapporto con i clienti. Possono prendere parte alle riunioni conoscendo la storia del cliente e concentrarsi sull'upselling e il cross-selling, oltre a offrire raccomandazioni in qualità di partner strategici.

  • Esperienze di acquisto estremamente semplici: il processo di acquisto B2B può essere complicato, soprattutto se i buyer sono costretti a contattare i rappresentanti di vendita anche per gli ordini più piccoli e di routine. Un'opzione self-service permette ai buyer di effettuare acquisti come se fossero semplici consumatori, riducendo le complessità classiche del B2B. In un momento storico in cui i buyer aziendali sono più esperti che mai nell'uso delle tecnologie digitali, un'esperienza self-service intuitiva può essere molto utile per incentivare la fidelizzazione riducendo gli ostacoli nel percorso di acquisto.

  • Più tempo da dedicare alle relazioni: il self-service permette ai clienti di eseguire transazioni semplici in autonomia, il che consente ai venditori di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio, ossia instaurare e mantenere le relazioni con i clienti. Inoltre, la giornata di un addetto alle vendite - come emerso nel report Salesforce "Stato delle vendite" -  spesso comprende molte attività amministrative che i clienti possono svolgere da soli in un ambiente self-service. Con più tempo a disposizione, gli addetti alle vendite possono dedicarsi all'acquisizione di nuovi clienti e al mantenimento delle relazioni con quelli esistenti.

 

Conclusioni: differenzia i tuoi servizi per distinguerti dalla concorrenza

Il mondo della vendita B2B sta cambiando in maniera così radicale che oggi è necessario disporre di uno strumento digitale per interagire con i clienti. I buyer si aspettano che acquistare qualcosa di molto complesso come un macchinario sia facile come comprare un paio di scarpe su Amazon. Ciò vuol dire che un sito di e-commerce elementare non è più sufficiente.

Un modo per emergere in un settore in cui le aziende più importanti adottano la tecnologia digitale è rendere il processo il più semplice e intuitivo possibile. Investi in sistemi di e-commerce dinamici che ti consentano di personalizzare il tuo sito per ogni cliente, inclusi il branding dell'azienda, strutture di prezzo e consigli sui prodotti su misura. I siti personalizzati creano un rapporto diretto con i buyer, che favorisce la fedeltà a lungo termine.

Anche gli addetti alle vendite della tua azienda possono contribuire a rendere unico il tuo brand coltivando relazioni preziose e basate su un rapporto di consulenza con i clienti. Sebbene il digitale stia rivoluzionando il modo in cui le aziende interagiscono tra loro, gli addetti alle vendite saranno indispensabili ancora per molto tempo. Possono, infatti, incentivare la fidelizzazione offline fungendo da consulenti strategici per i clienti, coltivando un rapporto fiduciario.

In ultima analisi, il self-service nel mercato B2B consente ai buyer di assumere il controllo dell'esperienza dei consumatori e, al tempo stesso, offre al brand la possibilità di integrare le vendite con i dati dei clienti per prevedere e comprendere meglio le esigenze dei buyer e concentrarsi sul rapporto con il cliente.

 

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