Vi è mai capitato di creare 20 campagne di marketing via e-mail per poi scoprire che ne funziona solo una?

Il segreto per una campagna di marketing di successo è segmentare correttamente il pubblico target ed essere completamente concentrati sul cliente. Ma il vostro lavoro non consiste solo nell'indirizzare le persone al sito Web e chiedere loro di compilare un modulo per diventare lead; la vostra mansione coinvolge l'intero percorso del cliente. In effetti, il 56% degli esperti di marketing più efficienti e produttivi effettua una mappatura del percorso del cliente in tutti i punti di contatto con l'azienda, anche qualora coinvolgano altre funzioni (vendite, customer care, etc.). 

Non fate più esperimenti con le e-mail che ti fanno solo perdere tempo. Vi presentiamo tre iter di marketing nurturing tramile e-mail semplici ed efficaci, per dare nuovo vigore alle attività di marketing della tua PMI o start-up

 

Il consolidamento "top of mind"

Le aziende B2C sono specializzate nel consolidamento "top of mind". La mia enoteca locale mi invia un aggiornamento settimanale sui suoi eventi di degustazione e sulle ricette con abbinamenti dei vini ai cibi proposti. Comunicazioni simili sono utili a mantenere un contatto con un potenziale cliente che potrebbe essere sulla buona strada per effettuare l'acquisto, ma non si sente ancora pronto.

Per creare una campagna di consolidamento "top of mind", le piccole aziende devono utilizzare contenuti didattici e informativi che le presentino come un consulente di fiducia, un partner esperto prima ancora che un fornitore di prodotti o servizi. Possono includere offerte come webinar che trattano argomenti di tendenza nel settore o contenuti che mostrano come altri utenti utilizzano il prodotto. Non avete tempo o risorse per creare un webinar o una demo? Nessun problema: potete usare qualsiasi risorsa gratuita, che si tratti di un e-book, l'articolo di un blog o una guida pratica. Tutto quello che dovete fare è pensare ai contenuti che il vostro pubblico potrebbe trovare utili.

Una volta offerti ai clienti contenuti utili e non dichiaratamente mirati alla vendita, è necessario creare un iter di consolidamento a contatti regolari con "call to action" secondarie o terziarie, come versioni dimostrative o di prova, per aumentare il loro interesse. Quindi, bisogna inviare un'e-mail ogni 7-9 giorni: una alla settimana sarebbe troppo frequente e una ogni due settimane potrebbe non essere sufficiente.

 

Il consolidamento "in-trial" attivato tramite azioni da svolgere con il prodotto

La maggior parte delle aziende B2B prevede un periodo di prova, in modo che gli utenti possano provare il prodotto prima di acquistarlo. Ad esempio, noi di Salesforce consentiamo alle piccole imprese di utilizzare la nostra soluzione per il CRM, Salesforce per PMI, gratuitamente per 14 giorni.

Prima che il nostro team creasse contenuti per il consolidamento "in-trial", abbiamo condotto svariate ricerche. Gli esperti di marketing desiderano che i trigger delle azioni da svolgere siano gestiti e collocati in un flusso razionale tramite la marketing automation. In questo modo, è possibile inviare e-mail che si attivano con le azioni degli utenti, quindi con cadenza personalizzata e non legata a scadenze temporali fisse.

Di seguito, descriviamo il modo in cui ci siamo assicurati una campagna di consolidamento "in-trial" di successo:

  1. Abbiamo consultato il nostro team addetto all'analisi dei dati:

    • Abbiamo capito che, eseguendo un'azione X, l'utente avrebbe effettuato l'acquisto con una probabilità superiore del X%

    • Abbiamo appreso che i nostri utenti sono più propensi a convertirsi se effettuano l'accesso più di una volta nei primi due giorni del periodo di prova

  2. Abbiamo collaborato con il nostro team di servizio clienti:

    • Abbiamo capito quali sono gli ostacoli che impediscono agli utenti di eseguire una data azione

Queste nozioni apprese ci hanno aiutato a regolare la cadenza delle e-mail, a sistemare i nostri contenuti e a perfezionare la creazione di video, articoli dimostrativi e i contenuti da utilizzare nel nostro iter di consolidamento "in-trial".

Se non disponete di un team addetto all'analisi dei dati o di un team di assistenza clienti, non preoccupatevi! Potete raccogliere facilmente il feedback dei clienti organizzando gruppi di discussione con gli stessi. Parlate con coloro che sono nel periodo di prova. Parlate con coloro che non hanno mai acquistato un vostro prodotto o servizio. Attivate la chat dal vivo. Insomma, avete capito: parlate con i vostri clienti, anche nei momenti in cui sembra particolarmente difficile!

Oltre a trovare azioni che favoriscono il passaggio "dalla propensione alla conversione", assicuratevi di cercare funzionalità capaci di creare delle routine per i vostri clienti. Quali funzioni indurranno gli utenti ad accedere più frequentemente? Come utilizzate le e-mail o i messaggi in-app per incoraggiare tali azioni? Porsi queste domande vi aiuterà a realizzare un consolidamento "in-trial" di successo attivato da azioni da svolgere con il prodotto.

 

Il consolidamento tramite up-selling o cross-selling

Volete migliorare il valore del cliente per l'intera durata della relazione? Le attività di consolidamento tramite up-selling e cross-selling possono essere di aiuto. Tutto ciò che dovete fare è creare una campagna di consolidamento mirata ai clienti esistenti, quindi fornire loro informazioni e incentivi per espandere l'elenco dei prodotti che utilizzano attualmente.

L'obiettivo delle attività di consolidamento tramite up-selling e cross-selling deve essere quello di ispirare e mostrare (non dire!) ai clienti come raggiungere il massimo potenziale con i prodotti e i servizi della vostra azienda. Qual è la parte migliore di questo tipo di consolidamento? Partite già in vantaggio perché vi rivolgete ai vostri fan più appassionati, non a lead sconosciuti. 

Assicuratevi che i contenuti siano pertinenti e inviate informazioni attinenti su prodotti o servizi specifici che potrebbero essere utili a un determinato segmento di clienti. I consigli personalizzati in questo tipo di attività di consolidamento sono la chiave del successo:  utilizzate tag variabili o contenuti dinamici in modo da essere sicuri di raggiungere i clienti giusti. Inoltre, assicuratevi di spiegare il valore di un prodotto nuovo o esistente, ma inutilizzato, senza essere eccessivamente aggressivi. 

Poiché l'elenco dei destinatari includerà i clienti effettivi, le tempistiche di questo programma possono essere meno aggressive; potete, quindi, mandare le e-mail ogni 10-15 giorni. 

 

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