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Il glossario della lead generation

In questa pratica guida abbiamo raccolto le definizioni dei termini chiave della lead generation, l’insieme delle strategie e attività volte a trovare nuovi contatti e trasformarli in clienti.

Cosa si intende per lead generation? Cos’è il lead e cosa significano le sigle MQL e SQL? Qual è la differenza tra inbound e outbound marketing? In questo glossario abbiamo raccolto le definizioni dei termini chiave della lead generation, l’insieme delle strategie e attività volte a trovare nuovi contatti e trasformarli in clienti.

Lead

È un contatto qualificato, un cliente potenziale che ha mostrato interesse per un brand, un prodotto o un servizio, senza aver ancora concluso un acquisto. Il lead apre attivamente il proprio canale di comunicazione con il brand (per esempio fornendo i propri dati per ricevere un’offerta o un freebie) e in futuro può diventare un cliente.

Prospect

È un contatto che ha manifestato un interesse concreto e sta considerando l’acquisto di un prodotto o servizio. Si trova in una fase più avanzata del processo di vendita rispetto al lead.

Lead Generation

Detta anche “acquisizione del contatto”, consiste nell’individuare e attrarre l’interesse di potenziali clienti (lead) per poi tradurlo in vendite. Le strategie per la lead generation includono l’inbound marketing, l’outbound marketing e l’allineamento di vendite e marketing. 

Inbound marketing

Strategia di digital marketing che intercetta l’interesse dei potenziali clienti attraverso la creazione e distribuzione di contenuti di valore (video, blog post, e-book, infografiche, ecc.) in grado di rispondere alle domande, esigenze e gusti del target di riferimento.

Outbound marketing

Chiamato anche “marketing di interruzione”, è l’approccio tradizionale che promuove in modo diretto prodotti e servizi, per esempio con pubblicità, promozioni e contatti telefonici o via e-mail non richiesti direttamente dai potenziali clienti.

Lead nurturing

Tutte le attività volte a consolidare la relazione con i lead acquisiti, per creare fiducia e trasformarle in clienti. Le campagne di lead nurturing si basano spesso sull’invio di contenuti rilevanti, utili e personalizzati per il potenziale cliente.

Lead qualification

Processo che valuta i lead e assegna loro ranking e priorità, in base a metriche scelte dall’azienda (dati demografici oppure comportamentali, come il modo e la frequenza con cui il lead interagisce con il sito web, la newsletter o i canali social), per individuare i lead che hanno maggior probabilità di tradursi in clienti.

MQL

I Marketing Qualified Leads sono contatti acquisiti attraverso le attività di marketing che hanno mostrato interesse per il brand, prodotto o servizio, ma che ancora non sono pronti per essere contattati dal team di vendita.

SQL

I Sales Qualified Leads sono contatti che hanno mostrato un interesse concreto all’acquisto, per esempio inviando domande sul prodotto, compilando una richiesta di preventivo o aggiungendo un articolo al carrello dell’e-commerce.

PQL

I Product Qualified Leads sono potenziali clienti che hanno usato il prodotto o servizio (per esempio un campione gratuito, una versione limitata o un periodo di prova gratuita) e sono interessati ad acquistare la versione a pagamento, sottoscrivere un abbonamento o effettuare un upgrade.

CPL

Cost Per Lead, è il costo medio per acquisire un contatto qualificato all’interno di una campagna di lead generation.  

Loyalty Program

È un programma fedeltà, un’attività di marketing molto diffusa che premia i clienti fedeli a un brand. Oltre a fidelizzare i clienti già acquisiti e a rilevare dati importanti sulle loro abitudini d’acquisto, può essere utile anche per fare lead nurturing e lead generation. Per esempio, l’adesione a un programma fedeltà può essere il punto di contatto per acquisire nuovi lead; i programmi che ricompensano particolari azioni dei clienti come referral, recensioni e condivisioni sui social, supportano sia la relazione col cliente già acquisito che la nuova lead generation.

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