Che cosa sono gli obiettivi di vendita? Strategie ed esempi SMART

Se ti concentri solo sulle quote di vendita che i tuoi rappresentanti commerciali devono raggiungere, rischi di trascurare la strategia complessiva. In qualità di leader, devi stabilire obiettivi di vendita di più ampio respiro, monitorare i progressi del tuo team e garantire che ciascun membro sia responsabile dei propri risultati, se vuoi ottenere vantaggi concreti. Tuttavia, fissare obiettivi che siano allo stesso tempo competitivi e raggiungibili è più facile a dirsi che a farsi. Inizia con traguardi piccoli, settimanali o mensili, e costruisci gradualmente la fiducia necessaria per puntare a obiettivi più grandi e remunerativi in futuro. Ecco come muovere i primi passi.

In questo articolo scoprirai:

• Che cosa sono gli obiettivi di vendita?
• Perché gli obiettivi di vendita sono importanti
• Gli obiettivi SMART in breve
• 14 obiettivi di vendita comuni con alcuni esempi
• Come monitorare gli obiettivi
• La sfida più grande nella definizione e nel monitoraggio degli obiettivi di vendita

Che cosa sono gli obiettivi di vendita?

Essenzialmente, gli obiettivi di vendita sono i traguardi che un’azienda si propone di raggiungere in un determinato periodo di tempo. Tuttavia, non dovrebbero essere soltanto numeri freddi e impersonali: in assenza di parametri chiari per misurare il successo, rischi di incoraggiare la mediocrità e accettare lo status quo, riducendo il coinvolgimento del team. Se il tuo team si pone obiettivi concreti, riuscirà a raggiungere più facilmente i target di vendita e a sentirsi responsabile del proprio successo: sanno cosa serve per vincere.

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Perché gli obiettivi di vendita sono importanti

Definire obiettivi di vendita dà al tuo team una direzione chiara, una sorta di “stella polare” verso cui puntare. Tuttavia, questo non è l’unico motivo per cui sono importanti. Ecco cos’altro permette di fare la definizione degli obiettivi di vendita:

• Aiuta a fare previsioni: dal punto di vista aziendale, gli obiettivi di vendita offrono un quadro del potenziale fatturato.
• Genera opportunità di apprendimento: se una strategia di vendita non riesce a raggiungere l’obiettivo previsto, questo risultato diventa un dato prezioso. Il mancato raggiungimento di un obiettivo offre ai rappresentanti commerciali la possibilità di innovare e sperimentare approcci diversi. Quando un traguardo è particolarmente impegnativo, stimola la concentrazione e favorisce il problem solving creativo.
• Favorisce il lavoro di squadra: gli obiettivi di gruppo aumentano la posta in gioco perché coinvolgono tutti. Inoltre, scatenano una sana competizione, che i rappresentanti commerciali potrebbero trovare stimolante.
• Accelera lo sviluppo dei processi: avere una roadmap è utile solo se sai dove vuoi arrivare. Una volta chiariti gli obiettivi di vendita, puoi tracciare con precisione il percorso per raggiungerli.

Uno dei metodi più efficaci per prepararsi al successo è definire gli obiettivi SMART. Vediamo in cosa consiste questa metodologia.

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Gli obiettivi SMART in breve

SMART è un acronimo facile da ricordare che racchiude i cinque passaggi per una definizione efficace degli obiettivi. Se vuoi che i tuoi traguardi diventino veri motori di successo, assicurati che siano:

• Specifici: è facile chiedere al team di “aumentare le vendite”. Ma dopo l’entusiasmo iniziale, una frase così vaga non aiuta nessuno. Il motivo? È troppo sintetica. Entra nel dettaglio: fornisci numeri chiari e spiega come intendi far crescere i ricavi con indicazioni attuabili. Ad esempio, potresti fissare l’obiettivo di aumentare il fatturato mensile del 5% nel prossimo trimestre utilizzando un approccio alle vendite di tipo consulenziale.
• Misurabili: i parametri numerici sono utili perché registrano i progressi senza lasciare spazio alla soggettività. Ricordi quei termometri vintage utilizzati nelle raccolte fondi, che si riempivano di inchiostro rosso man mano che arrivavano le donazioni e l’organizzazione si avvicinava all’obiettivo? Puoi fare lo stesso con il tuo team per aiutarlo a visualizzare lo stato di avanzamento dei lavori e allo stesso tempo mantenere alta la motivazione.
• Attuabili: porsi obiettivi ambiziosi è positivo, ma è fondamentale mettere il team nelle condizioni di raggiungere il successo. Gli obiettivi devono essere sensati e non totalmente irrealistici. Analizza i dati relativi alle prestazioni passate e valuta con onestà i risultati che è possibile ottenere in un determinato periodo di tempo. Invece di fissare l’obiettivo di raddoppiare le vendite entro la fine del mese, ad esempio, un traguardo più realistico potrebbe essere completare 10 vendite telefoniche in più ogni settimana, suddividendole in due al giorno.
• Rilevanti: quando definisci gli obiettivi del tuo team, individuali o di gruppo, dovresti tenere a mente tre aspetti: sono in linea con gli obiettivi personali e professionali dei rappresentanti commerciali? Sono coerenti con gli obiettivi dell’azienda? In che modo i risultati avranno un impatto? Se un obiettivo è significativo anche a livello personale per i rappresentanti commerciali, questo può aumentare la motivazione. Per esempio, se un rappresentante commerciale raggiunge il 100% dei rinnovi degli abbonamenti dei suoi account, potrebbe ottenere un bonus o una promozione, avvicinandosi così al suo obiettivo personale di guadagnare di più.
• Temporalmente definiti: quando un obiettivo ha una data di inizio e una di fine, diventa più semplice per il team pianificare il percorso e raggiungere la meta. Impostare piccoli traguardi settimanali o mensili può aiutare a mantenere la concentrazione, costruire fiducia e celebrare le piccole conquiste. Ad esempio, potresti porti come obiettivo quello di dedicare almeno una settimana a trimestre al coaching individuale dei tuoi rappresentanti commerciali.

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14 obiettivi comuni con alcuni esempi

Definire obiettivi chiari per il team commerciale può avere un impatto significativo sui risultati della tua azienda. Per illustrare gli esempi, utilizzeremo una società fittizia di pattini a rotelle con sede in Florida: SpinzFlip.

1. Aumentare il fatturato

Ogni azienda deve aumentare il proprio fatturato per mantenersi redditizia. Per farlo, è necessario stabilire un target preciso relativo all’aumento del profitto lordo o netto che si desidera ottenere in un determinato periodo di tempo. Gli obiettivi di fatturato sono solitamente mensili, trimestrali o annuali.

Esempio: il team commerciale di SpinzFlip ha obiettivi ambiziosi per il nuovo anno: vuole aumentare il fatturato su base annua del 100%.

2. Aumentare il tasso di raggiungimento della quota

Per capire quanto i rappresentanti commerciali siano vicini ai loro target, è fondamentale monitorare il tasso di raggiungimento della quota, ovvero la percentuale di quota di vendite raggiunta rispetto a quella assegnata.

Esempio: il team commerciale di SpinzFlip aveva stabilito una quota annuale di 3 milioni di dollari. A fine anno le vendite hanno raggiunto un totale di 2,5 milioni, pari a circa l’83% dell’obiettivo, un segnale che indica un certo margine di miglioramento.

3. Acquisire nuovi clienti

Un altro obiettivo fondamentale è aumentare il numero di nuovi clienti che acquistano prodotti o servizi. Ampliare progressivamente la base clienti rende l’azienda più solida e redditizia, evitando che il fatturato diminuisca quando si perdono clienti storici.

Esempio: SpinzFlip ha deciso di aumentare il tasso di acquisizione dei clienti dell’8,5% al mese. L’obiettivo è compensare un tasso di abbandono del 7% garantendo comunque una crescita.

4. Aumentare la quota di mercato

La quota di mercato rappresenta la percentuale totale delle vendite di un’azienda all’interno del mercato di riferimento dei propri prodotti e servizi. L’aumento di tale quota è un chiaro indicatore della competitività dell’impresa. In molti casi, più cresce la quota di mercato e più migliorano i profitti dell’azienda.

Esempio: il mercato globale dei pattini a rotelle vale circa 600 milioni di dollari. SpinzFlip genera vendite annuali pari a 3 milioni, cioè lo 0,5% del mercato. Per raddoppiare la sua quota, deve fissare l’obiettivo di raggiungere i 6 milioni di dollari di vendite annuali.

5. Aumentare il numero di unità vendute

Per accelerare l’ingresso di un determinato prodotto sul mercato, puoi impostare un obiettivo basato sul numero di unità da vendere. Aumentare le unità da vendere per ciascun rappresentante commerciale può spingerli a cercare più lead.

Esempio: attualmente, SpinzFlip vende 60.000 paia di pattini all’anno, ma vuole raddoppiare le unità vendute. L’obiettivo di quest’anno è quindi arrivare a 120.000 paia.

6. Ridurre il tasso di abbandono dei clienti

Ridurre il tasso di abbandono, cioè il numero di clienti che interrompono la relazione con l’azienda in un periodo di tempo definito, è un obiettivo prezioso perché evita la necessità di sostituire continuamente i clienti persi con nuovi lead. Un tasso di abbandono ridotto è spesso un forte indicatore di crescita. Per aziende che offrono prodotti e servizi in abbonamento, il numero di nuovi abbonati deve superare quello delle cancellazioni affinché sia possibile continuare a generare profitti.

Esempio: oltre ai pattini, SpinzFlip vende anche sottoscrizioni a un podcast. Al momento, il podcast registra un tasso di abbandono del 20%. L’obiettivo dell’anno in corso è utilizzare le informazioni sugli ascoltatori per creare contenuti più coinvolgenti e ridurre il tasso di abbandono al 10%.

7. Aumentare l’upselling ai clienti

Fare upselling significa offrire una versione premium o un upgrade di un prodotto o servizio. Impostare un obiettivo specifico per l’upselling è un ottimo metodo per aumentare la redditività di ogni vendita.

Esempio: SpinzFlip offre un podcast premium con interviste esclusive a celebrità, disponibile con un sovrapprezzo mensile. L’anno scorso è riuscita a convertire l’1% degli ascoltatori del podcast base alla versione premium. Quest’anno, l’obiettivo del team commerciale di SpinzFlip è raddoppiare la cifra e portare il tasso di upselling al 2%.

8. Aumentare il cross-selling ai clienti

Il cross-selling consiste nell’offrire prodotti o servizi complementari rispetto all’offerta principale. Migliorare il tasso di cross-selling può aiutare a generare più ricavi e aumentare la soddisfazione dei clienti.

Esempio: il prodotto principale di SpinzFlip sono i pattini a rotelle, ma l’azienda vende anche rollerblade. L’anno scorso le vendite incrociate di rollerblade erano inesistenti: secondo un sondaggio interno, il 99% dei clienti non sapeva nemmeno che SpinzFlip li offrisse. Per questo, l’azienda ha fissato un obiettivo modesto: raggiungere lo 0,25% di cross-selling per aumentare la consapevolezza del brand e dei prodotti.

9. Migliorare la generazione di lead

La generazione di lead consente innanzitutto di attirare nuovi potenziali clienti. Per generare lead, puoi raccogliere informazioni di contatto come indirizzi e-mail e numeri di telefono. Se desideri far crescere la tua attività, un obiettivo prioritario potrebbe essere quello di migliorare il processo di generazione dei lead, in modo da poter individuare lead più qualificati e pronti all’acquisto.

Esempio: in passato, SpinzFlip non raccoglieva gli indirizzi e-mail dei clienti che acquistavano i pattini nei negozi retail. Ora invece offre loro un abbonamento gratuito di tre mesi alla versione premium del suo podcast, ottenendo così le e-mail delle persone interessate al prodotto. Con questa nuova iniziativa, SpinzFlip punta a migliorare la generazione di lead del 10% entro l’anno.

10. Migliorare gli obiettivi di accuratezza delle previsioni di vendita

Previsioni di vendita precise funzionano come una bussola: indicano la direzione intrapresa e aiutano a individuare potenziali rischi che possono compromettere il raggiungimento degli obiettivi. Le aziende in grado di anticipare le vendite totali con un’accuratezza del +/-5% possono pianificare il futuro con molta più sicurezza.

Esempio: SpinzFlip deve migliorare l’accuratezza delle sue previsioni di vendita. L’anno scorso si è attestata intorno al -15% (ovvero, il 15% in meno rispetto agli obiettivi), ma quest’anno l’azienda punta a raggiungere una percentuale del -10%. Se SpinzFlip raggiungerà o supererà questo target, entrerà a far parte di un gruppo molto ristretto di organizzazioni commerciali: secondo una ricerca di SiriusDecisions, solo il 21% delle aziende è in grado di prevedere le vendite con un margine di errore inferiore al 10%.

11. Migliorare il customer lifetime value (CLV)

Questa metrica rappresenta il totale dei ricavi che un’azienda può aspettarsi da un singolo cliente nel corso dell’intera relazione con il brand. È un indicatore fondamentale per i leader che hanno come obiettivo principale il ROI: è molto più semplice aumentare il valore dei clienti esistenti che ottenere lo stesso valore da nuovi clienti.

Esempio: quest’anno, SpinzFlip si propone di aumentare il CLV del 15% su base annua, estendendo la durata della relazione con i clienti e introducendo nuovi componenti aggiuntivi e opportunità di cross-selling.

12. Migliorare il Net Promoter Score® (NPS)

L’NPS è una metrica importante che misura la fedeltà dei clienti attraverso una semplice domanda:

“Su una scala da 1 a 10, con quale probabilità consiglieresti [azienda/prodotto/servizio] a un amico o collega”?

Dalle risposte dei clienti intervistati si ricava un punteggio NPS compreso tra -100 e +100, dove i numeri più alti indicano migliori livelli di fidelizzazione.

Esempio: SpinzFlip vende un ottimo modello di pattini a rotelle. Secondo i clienti sottoposti al sondaggio, il punteggio medio dell’esperienza d’acquisto si aggira intorno al 70. Tuttavia, il podcast di SpinzFlip ha ottenuto un punteggio di circa 40. L’azienda deve quindi fissare un obiettivo per migliorare il punteggio NPS del podcast.

13. Ridurre la durata del ciclo di vendita

Il ciclo di vendita è il tempo medio necessario affinché un rappresentante commerciale trasformi un lead in una vendita conclusa. Accorciarlo permette ai rappresentanti di chiudere più trattative e aumentare i ricavi.

Esempio: un rappresentante SpinzFlip impiega in media tre mesi per completare l’intero ciclo di vendita, che include una chiamata di presentazione con un potenziale cliente, una dimostrazione dei pattini a rotelle, la stesura della proposta, la negoziazione e infine la conclusione della trattativa. Quest’anno, l’azienda si è posta l’obiettivo di ridurre il ciclo di vendita da tre a due mesi, lasciando così ai rappresentanti commerciali un mese in più per acquisire nuovi potenziali clienti nella pipeline.

14. Ridurre il numero medio di punti di contatto

I punti di contatto sono interazioni con potenziali clienti che avvengono per via telefonica, online o di persona. In generale, possono occorrere in media 9-10 interazioni per chiudere una trattativa. Idealmente, l’obiettivo è ridurle a cinque, sei o sette, ma questo richiede una certa abilità. Per farlo servono molta più ricerca e personalizzazione, per presentare soluzioni e valore comprensibili per i potenziali clienti.

Esempio: SpinzFlip non aveva mai monitorato il numero di punti di contatto necessari per chiudere una trattativa. Una volta iniziata la verifica, ha scoperto che la media era 12. L’obiettivo da raggiungere entro la fine dell’anno è scendere sotto quota 10. I manager hanno quindi chiesto ai rappresentanti commerciali di personalizzare i pitch in base a ciascun potenziale cliente per raggiungere più facilmente i target.

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Come monitorare gli obiettivi

Per agevolare il successo del tuo team commerciale, è fondamentale monitorare i progressi verso gli obiettivi. La tecnologia è un alleato prezioso: Sales Cloud mette a disposizione dashboard di gestione delle vendite che offrono informazioni approfondite sulla performance del team. Questi strumenti interpretano i dati non elaborati e li trasformano in insight utili, permettendo ai sales leader di identificare i migliori clienti potenziali e lead, valutare l’efficacia delle campagne di marketing e monitorare i risultati della squadra.

Ecco le dashboard di vendita indispensabili per ogni team:

• Stato delle vendite
  Pensata per responsabili delle vendite e dirigenti, questa dashboard offre una panoramica immediata di tutte le metriche chiave che influenzano gli obiettivi commerciali dell’intero team.
• Previsioni
  Ugualmente ideata per responsabili delle vendite e dirigenti, la dashboard delle previsioni propone una sorta di “bollettino meteo” che aiuta il team commerciale a capire se è in linea con il raggiungimento degli obiettivi.
• Prestazioni dei rappresentanti commerciali
  Utile ai responsabili commerciali, questa dashboard monitora tre metriche fondamentali: il tasso di conversione, i ricavi totali generati e la percentuale di raggiungimento della quota.
• Classifica di vendita
  Questa dashboard consente a rappresentanti e responsabili commerciali di visualizzare le prestazioni dell’intero team, favorendo una sana competizione.
• Successo/Insuccesso
  Strumento prezioso per responsabili e dirigenti, monitora l’andamento delle chiusure e dei fallimenti delle trattative nel tempo, aiutando a individuare tendenze ricorrenti.
• Lead di vendita
  Offre una visione approfondita sulle attività dei rappresentanti commerciali e dei team di generazione dei lead, come percentuale di conversione dei lead ed efficacia delle attività di marketing e ricerca di potenziali clienti.
• Generazione di pipeline
  Fornisce a responsabili, rappresentanti e team di marketing informazioni dettagliate sul rapporto tra valore e vendite della pipeline, una metrica essenziale per raggiungere i target di vendita.

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La sfida più grande nella definizione e nel monitoraggio degli obiettivi di vendita

Uno dei principali ostacoli per i responsabili commerciali quando si tratta di fissare i propri obiettivi è la mancanza di responsabilità. Capita spesso di definire gli obiettivi a inizio anno e poi dimenticarsene fino a fine anno, quando ci si accorge che le prestazioni del team non sono all’altezza. È evidente che sono necessari più momenti di verifica; tuttavia, questo non significa assillare costantemente i rappresentanti commerciali ricordando loro ogni giorno gli obiettivi da raggiungere.

Ripensa al metodo SMART: la T, ovvero “temporalmente definiti”, è fondamentale. Se stabilisci un obiettivo con scadenza a fine secondo trimestre, devi programmare un follow-up con il team, individualmente o in gruppo, per verificare se il traguardo è stato raggiunto. In altre parole, il momento di verifica deve essere coerente con l’orizzonte temporale dell’obiettivo. Naturalmente, è importante confrontarsi più volte prima della scadenza, per capire come stanno andando le cose e offrire supporto se necessario, ma la valutazione più importante va completata alla fine. Il team ha raggiunto l’obiettivo? In caso contrario, cosa è andato storto? Come puoi aiutarlo la prossima volta?

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Sfrutta gli obiettivi SMART per favorire il successo

Quando definisci obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e con una scadenza chiara, offri al tuo team commerciale una vera e propria tabella di marcia verso il successo. Assicurati che tali obiettivi siano allineati non solo alle priorità dell’azienda, ma anche alle ambizioni individuali dei rappresentanti commerciali. Quando i vantaggi di un obiettivo non sono chiari, oppure il percorso per raggiungerlo è troppo complesso o poco realistico, la motivazione ne risente. Metti il tuo team nelle condizioni migliori per il successo, con una roadmap ben definita che lo renda protagonista del suo percorso.