Customer Story
디오임플란트, 세일즈포스와 함께 글로벌 TOP 5 도약을
위한 혁신의 초석을 다지다
'All New DIO’를 선언하며 2030 글로벌 TOP 5 달성을 목표로
경영 혁신에 박차를 가하고 있는 디오는, 디지털 전환의 동력으로
세일즈포스 솔루션을 선택했습니다.
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디오임플란트는 혁신적인 치과 솔루션으로 글로벌 덴티스트리 시장을 선도하는 기업입니다. 신임 경영진과 함께 ‘面目一新(면목일신), All New DIO’를 선언하며 2030 글로벌 TOP 5 달성을 목표로 경영 혁신에 박차를 가하고 있는 디오는, 디지털 전환의 동력으로 세일즈포스 솔루션을 선택했습니다. 세계적으로 인정받는 기술력과 품질, 글로벌 네트워크를 바탕으로 끊임없는 혁신을 이어가는 디오임플란트의 디지털 전환 여정을 소개합니다.
디오임플란트는 어떤 회사인가요?
디오임플란트는 1995년 설립 이후 독자적인 기술력으로 혁신적인 치과 솔루션을 개발하며 글로벌 시장에서 입지를 다져왔습니다. 2002년 임플란트 산업에 진출한 이래, 지속적인 연구 개발을 통해 글로벌 시장을 선도하고 있습니다.
디오의 임플란트 제품인 DIO VUV Implant는 글로벌 누적 판매 100만 개를 돌파했고, 임플란트 시술 시 정확한 위치와 각도를 안내하는 '디오나비'는 세계 최고 수준의 가이드 서저리 시스템으로 글로벌 누적 식립 100만 홀을 돌파했으며, 전체 치열 재건에 특화된 '디오나비 Full Arch'는 10,000건 이상의 전악 치료에 사용되어 혁신적인 성과를 이루고 있습니다.
디오는 세계 최고 수준의 가이드 서저리 기술력과 특허를 보유하고 있으며, 총매출의 5%를 R&D에 투자해 첨단기술기업으로 선정되었습니다. MDR, CE, FDA, ISO 등 글로벌 인증을 보유하고 있으며, 국내 최초로 유럽 MDR 인증 획득을 앞두고 있습니다.
글로벌 성장을 위한 디지털 혁신의 필요성
디오임플란트는 글로벌 성장 과정에서 세 가지 주요 과제에 직면했습니다. 첫째는 고객 정보 관리의 한계였습니다. 임플란트와 같은 Healthcare 산업에서는 고객과의 관계가 매우 중요합니다. 하지만 기존에는 각 영업 담당자가 고객 정보를 수작업으로 취득하고 관리하며, 이메일이나 SNS를 통해 마케팅을 진행했기 때문에 정보를 활용하는 데 답답함을 느껴야 했습니다.
둘째는 기존 시스템의 한계였습니다. 자체 개발한 영업활동관리 시스템(Action Record System)은 초기 개발 이후 추가 개선이나 업그레이드가 불가능했습니다. 이로 인해 영업 활동 데이터를 분석하거나 시스템을 확장하는 데 제약이 있었고, 결과적으로 업무 효율성 향상에 어려움을 겪었습니다.
셋째는 글로벌 통합 관리의 필요성이 점점 커지고 있었다는 점입니다. 디오는 13개 법인과 70개국 이상의 네트워크를 통해 해외에서 매출의 70% 이상을 달성하고 있었지만, 각 국가 법인들은 여전히 개별적인 영업 관리 프로세스를 운영하고 있었습니다.
특히 임플란트 사업의 특성상, 고객과의 직접적인 접점에서 얻는 정보를 정확히 취합하고, 이를 신속하게 분석하여 현황을 제대로 진단하는 것이 중요했습니다. 하지만 본사에서는 전 세계 운영 현황을 빠르게 파악하기 어려웠고, 이로 인해 의사결정이 지연되는 문제가 발생하고 있었습니다.
이에 따라 전 세계적으로 표준화된 영업 프로세스와 경영 정보 시스템을 구축하여 통합 관리할 필요성이 대두되었습니다.
혁신의 설계, 사용자 중심의 CRM 플랫폼 구축
과거 디오임플란트는 영업 시스템 도입 과정에서 영업직원들의 데이터 입력에 대한 반발을 경험한 적이 있습니다. 그때의 경험을 바탕으로, 이번 세일즈포스 도입에서는 도입 초기부터 영업직원들에게 ‘쉽고 직관적인 사용법’을 강조하고 실제로 ‘영업 시간을 줄여준다’는 가치 그리고 보고의 자동화나 고객 데이터 활용 같은 실질적인 이점을 보여주면서 적응할 수 있게 하는데 초점을 두었습니다.
특히 임플란트 업계의 독특한 영업 환경과 고객 특성을 반영한 맞춤형 시스템을 구축하여 영업 현장의 어려움을 해결하는 데 초점을 맞추었습니다.
임플란트 업계는 일반적인 B2B 영업과는 다른 특성을 가지고 있습니다. 고객이 치과 의사라는 전문직에 한정되어 있고, 취급하는 제품이 전문 의료기기이기 때문에 영업사원들은 높은 수준의 전문 지식을 바탕으로 판매 활동을 해야 합니다
또한, 단일 제품이 아니라 패키지 형태로 맞춤 계약이 이루어지는 경우가 많아, 세일즈포스 솔루션의 커스터마이징이 필수적인 상황이었습니다. 디오의 영업관리를 책임지며 데이터 경영의 필요성을 절실히 느껴온 이승택 상무는 디오의 직원들이 예상보다 더 적극적으로 기능 개선을 요청했고, 이러한 요구사항을 빠르게 적용하면서 성공적으로 맞춤형 솔루션을 구축할 수 있었다고 전합니다.
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디오는 한국을 임플란트 시장의 격전지로 표현합니다. 세계에서 가장 뛰어난 치과의사들이 모여있는 한국에서, 경쟁사 대비 우위를 확보할 수 있는 강력한 영업 인프라 구축을 목표로 삼았습니다.
세일즈포스와 ERP 시스템을 연동함으로써 이제 디오의 영업팀은 현장에서 바로 데이터를 등록합니다. 또한 첫 방문부터 계약, 주문, 출고, 매출, 수금에 이르는 모든 정보를 한눈에 파악할 수 있게 되어 여러 프로그램을 오가며 확인해야 했던 불필요한 시간이 크게 줄었습니다. 고객의 구매이력을 바탕으로 신속하게 맞춤화된 솔루션을 제안할 수 있게 되었습니다. 현장의 영업사원분들은 특히 이 부분에서 피부에 와닿는 도움을 느끼고 있습니다.
많은 CRM 솔루션 중에서 디오임플란트가 세일즈포스를 선택한 이유는 단순히 기능 때문이 아니었습니다. 글로벌 시장에서 치열하게 경쟁하는 디오임플란트에게 필요한 것은, 단순한 CRM이 아닌, '글로벌 표준'이자 '검증된 안정성'을 갖춘 '기간망 수준의 영업 인프라' 였습니다.
디오의 오윤석 부사장은 세일즈포스가 검토한 솔루션 중 가장 비용이 높았음에도 선택했다고 설명했습니다. ‘20년, 30년 후에도 글로벌 영업을 든든하게 지원해줄 파트너가 필요했기 때문에 신뢰성과 안정성이 가장 중요했고, 글로벌 No.1 CRM인 세일즈포스라면 믿을 수 있다’고 판단했습니다. 하지만 무엇보다 의사결정 과정의 핵심이었던 실무진과 경영진을 포함한 참가자 모두의 투표에서 세일즈포스가 가장 많은 지지를 받았다는 점이 결정적인 선정 이유였다고 전했습니다.
업무 프로세스의 통합적 변화
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세일즈 클라우드를 통한 영업 프로세스 연속성 확보
세일즈 클라우드 도입으로 영업 담당자들은 고객의 360도 통합 뷰를 확보할 수 있게 되었습니다. 또한, 거래처의 장기적인 이력을 체계적으로 관리함으로써 담당자가 변경되더라도 거래처 관리의 연속성이 유지되어 안정적인 고객 관리가 가능해졌습니다.
특히 건강보험심사평가원의 치과 정보와 연동하여 실시간으로 신규 개원 정보를 확인하고 선제적인 영업 활동을 펼칠 수 있게 되었습니다.
더불어 팀장급 관리자들은 시스템을 통해 팀원들의 활동과 계획을 효율적이고 신속하게 관리할 수 있어, 시간과 장소에 구애받지 않고 즉각적인 의사결정을 내릴 수 있게 되었습니다.
B2B 마케팅 클라우드로 마케팅 효율성 제고
커뮤니티 플랫폼으로 고객과의 소통 강화
치과 의사를 위한 커뮤니티 포털을 통해 거래 장부 확인, 주문, 채권 현황 조회, 납품 일정 확인 등을 실시간으로 제공하고 있습니다. 또한 관심 분야에 맞는 최신 제품 정보, 세미나 소식, 학술 자료 등을 적시에 제공하여 고객들에게 실질적인 도움을 주고, 더 신속하게 맞춤형 서비스를 제공할 수 있게 되었습니다.
이러한 온라인 플랫폼을 통해 고객은 필요한 정보를 실시간으로 확인할 수 있게 되었고, 영업 담당자는 고객과의 소통 및 관계 관리에 집중할 수 있게 되었습니다.
바뀐 회의 문화, 데이터 기반의 신속한 의사결정
태블로의 대시보드는 여러 시스템에서 산재되어 있던 데이터를 통합하여 클릭 한 번으로 실시간 시각화를 제공함으로써, PPT 작성과 엑셀 데이터 취합에 소요되던 시간과 노력을 크게 절감했습니다. 이로 인해 회의 문화가 사전 자료 준비에서 데이터 기반 논의 중심으로 전환되었고, 경영진은 최신 정보에 기반한 더욱 신속하고 정확한 의사결정을 내릴 수 있게 되었습니다.
세일즈포스 도입 이전에는 데이터 관리의 한계로 영업본부와 지점 단위의 KPI 관리만 가능했습니다. 이제는 정교한 데이터 분석을 바탕으로 지역 특성과 직급을 고려한 개인별 KPI를 설정하고 이를 실시간으로 모니터링할 수 있게 되었습니다. 영업사원들은 자신의 목표 달성 현황을 언제든 확인할 수 있어 업무 주도성과 동기부여가 크게 향상되었습니다. 또한 디오임플란트는 세일즈포스에 축적된 객관적인 성과 데이터를 바탕으로 더욱 공정하고 투명한 보상 체계를 설계하고 있습니다.
국내 임플란트 시장의 핵심 지역인 수도권 영업을 총괄하는 김성태 상무에게 세일즈포스는 이제 아침 루틴의 일부가 되었습니다. 매일 아침 가장 먼저 세일즈포스 대시보드를 열어 전날의 영업 활동을 검토합니다. 한눈에 각 영업사원의 방문 고객, 성과, 진행 중인 계약을 확인할 수 있어 팀 관리와 코칭이 훨씬 효율적으로 변화했습니다. 과거에는 일일이 보고를 받고 정리해야 했던 시간을 이제는 팀원들에게 필요한 코칭과 전략 수립에 집중할 수 있게 되었습니다.
미래를 향한 지속적인 혁신
디오임플란트는 앞으로 세일즈포스 시스템을 해외 법인으로 확대 적용하여 글로벌 비즈니스의 통합 관리를 강화할 예정입니다. 1단계로는 미국과 멕시코를 우선 대상으로 하고 있으며, 이는 북미와 중미 시장을 효과적으로 아우를 수 있는 전략적 판단에 따른 것입니다. 이후 2단계에서는 주요 성장 시장인 중국을, 3단계에서는 현재 적극적으로 공략하고 있는 인도 시장으로 확장할 계획입니다. 이 핵심 국가들을 중심으로 총 10여 개국으로 시스템을 신속하게 확대할 예정입니다.
디오의 DX전략 구현을 담당하는 ERP팀 서정권 이사는 ‘이제 겨우 출발선에서 스타트를 한 상황’이라고 표현합니다. 상반기 해외 법인 확대뿐 아니라 서비스 클라우드와 이커머스, AI 기능을 통해 솔루션을 더 고도화하는 것까지 확장을 고려 중입니다.
세일즈포스와의 디지털 혁신 여정
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