연쇄 창업가 CEO가 알려주는 스타트업 성장 전략, 변화, 채용, 마케팅에 대한 8가지 팁

창업가이자 마케팅 전문가인 스텔라 가버가 어떻게 소규모 팀을 이끌고, 최고의 인재를 채용하고, 엑시트 전략에 접근했는지 경험을 공유합니다. 조언을 참고해 스타트업과 중소기업의 단계별 성장의 어려움을 파악하고, 변화를 성장의 기회로 삼아 사업을 확장하세요.

경쟁이 치열해지면서, 기업 성장에 있어 무엇이 효과적인지에 대해 내부의 조언을 얻는 것이 더욱 중요해지고 있습니다. 스타트업을 운영하는 것 자체도 어렵고, 직원 채용, 브랜드 성장, 고객 발굴 및 유지에 대한 부분까지 고려한다면 그 어려움은 더욱 커질 수 있습니다.

한정된 예산, 끊임없는 시행착오, 새로운 비즈니스 기회 모색으로 조언이 필요한 스타트업 창업자 여러분, 도움이 필요하신가요? Hoop(프로젝트 관리 도구)의 공동 창립자 겸 CEO이자 Trello(프로젝트 관리 소프트웨어)의 전 마케팅 책임자였던 스텔라 가버와 이야기를 나눠보았습니다. 연쇄 창업가인 스텔라가 어떻게 소규모 팀을 이끌고, 최고의 인재를 채용하고, 엑시트(Exit) 전략에 접근하고, 여러 가지 큰 변화를 헤쳐 나갔는지 알아보세요.

스텔라 가버, 후프(Hoop)의 공동 창립자 겸 CEO, 전 트렐로(Trello) 마케팅 책임자

1. 초기 성장 과정에서 어떤 어려움이 있었나요?

제가 트렐로(Trello)에 입사했을 때 회사는 대부분 개발자와 디자이너로 구성된 소규모 조직이었습니다. 트렐로의 첫 번째 마케터로서 저는 제품만 좋으면 사람들이 몰려들 것이라고 믿는 구성원들에게 증명해야 할 것이 많았습니다. 물론 제품이 좋으면 성공한다는 것은 어느 정도는 사실입니다. 하지만 저는 마케팅 전문가로서 그것이 100% 정답은 아니라는 것을 알고 있었습니다.

이전에 기술 스타트업에서 일했기 때문에 훌륭한 마케팅의 힘을 믿게 하려면 행동으로 보여줘야 한다는 것을 잘 알고 있었습니다.

제가 실행한 첫 번째 캠페인 중 하나는 트렐로의 고객 성장 이정표를 강조하는 대대적인 언론 홍보였습니다. 이는 이메일, 콘텐츠, 소셜 요소로 구성되었습니다. 미디어와 고객, 시장의 반응을 확인한 후 이용자 성장 궤적이 급상승했습니다. 이로써 모두가 마케팅의 힘을 실감하고 제 비전을 지지하게 되었습니다.

2. 제한된 예산으로 마케팅하는 소규모 팀에게 어떤 조언을 해주고 싶으신가요?

스타트업이나 중소기업이라면 한 번에 너무 많은 일을 벌이기 쉽습니다. 모든 것을 한꺼번에 하고 싶고, 반짝이고 새로운 것에 흔들리기 쉽습니다. 저는 항상 스타트업에 어떤 채널이 가장 효과적인지 실험하고 파악할 것을 권장합니다. 그런 다음 일관성에 중점을 두고 해당 채널에 집중해야 합니다.

예를 들어, 저는 스타트업이 제품을 출시하기 전에 관심 있는 잠재 고객과 고객의 이메일 목록을 확보하는 데 집중할 것을 권장합니다. 많은 회사가 제품을 출시한 다음 마케팅에 대해 생각하기 시작합니다. 하지만 출시일이 되었는데도 잠재고객이 없다면 비즈니스에 영향을 미칠 기회를 놓친 것입니다.

어떤 유형의 비즈니스 목표이든 그 목표를 달성하기 위해서는 일관성이 중요합니다. 마케팅에서는 블로그 게시물을 작성하거나, 소셜 배포에 집중하거나, 메시지를 완성하는 등 매일 무언가를 하는 것이 마케팅 역량을 키우는 데 필수적입니다.

스타트업 마케팅팀에게는 항상 예산이 문제가 되지만, 저에게는 예산이 문제가 된 적이 한 번도 없었습니다. 예산이 한정되어 있다는 것은 기발하고 창의적인 아이디어를 발휘해야 한다는 것을 의미합니다. 이는 모든 소규모 마케팅팀이 가져야 할 특징이기도 합니다.

마케팅 예산이 많은 대기업은 소규모 팀만큼 빠르게 실행하지 못하고 고객으로부터 멀어지는 경우가 많습니다. 스타트업이라면 이러한 경쟁 우위를 활용하여 전략을 수립하고 자신의 강점을 살려야 합니다. 예산 부족을 한탄하는 대신 고객이 진정으로 관심을 갖는 것이 무엇인지 생각해 보고 의미 있는 콘텐츠를 만들거나 제품 마케팅을 활용하여 규모를 확장하세요.

3. 어떻게 그렇게 많은 변화에 대처하고 팀원들에게 동기를 부여할 수 있었나요?

팀원들에게 제가 가장 좋아하는 표현을 물어본다면 이렇게 답할 것입니다. “인생의 유일한 상수는 변화(변수)이다.” 스타트업의 일원이 되고 싶다면 모호함 속에서 능력을 발휘할 수 있는 사람이 되는 것이 중요합니다. 다행히도 저는 그런 사람입니다. 저는 스타트업이 성장함에 따라 문제가 발생하고 이를 해결하는 방법을 찾는 데 따르는 어려움과 도전을 좋아합니다. 이는 곧 일이 잘 진행되고 있다는 신호입니다.

저는 변화가 최적화, 개선, 성장의 기회라고 생각합니다. 이는 비즈니스뿐만 아니라 개인의 커리어에도 마찬가지입니다. 그리고 이것이 바로 당시 성장하고 있던 저희 팀에 일어난 변화를 이렇게 정리한 이유입니다. 성장은 다른 방법으로는 얻을 수 없었을 기회를 제공합니다. 야심 찬 개인은 성장 중심의 업무 환경에서 끊임없이 도전받기 때문에 성장할 수 있습니다.

4. 스타트업 사업을 확장하는 데 가장 큰 위협은 무엇인가요?

비즈니스를 확장할 때 가장 큰 위협은 경쟁 환경을 지속적으로 파악하지 않고 성공 전략을 추구하는 데 너무 익숙해지는 것에서 비롯됩니다. 스타트업은 종종 PMF(Product-Market Fit)가 적합하다고 판단되면 이전에 효과가 있었던 방식만을 고수하기 쉽습니다. 이는 급변하는 시장 환경 속에서 시야를 좁히게 만듭니다.

시간이 지남에 따라 고객의 요구가 어떻게 변할 수 있는지 이해해야 합니다. 그러면서 회사나 제품만의 고유한 특징을 지속적으로 유지하는 것이 스타트업 성장 전략에 있어 중요합니다.

5. ‘연쇄 창업가’로서 아이디어를 실제 사업으로 발전시키는 원동력은 무엇인가요?

저는 시장의 문제를 변화를 일으킬 수 있는 기회로 봅니다. 제 가족은 어렸을 때 소련에서 미국으로 이민을 왔고, 부모님은 항상 제게 부모님이 누리지 못한 기회를 강조해 왔습니다. 이는 아이디어가 완벽해질 때까지 앉아서 기다리기보다는 행동할 수 있는 동기를 부여해 주었습니다.

저는 어려서부터 사업을 시작하면서 깨달은 것이 있습니다. 많은 사람들이 실패를 두려워하고, 어떤 목표를 달성하거나 오랜 경험을 쌓을 때까지는 사업을 시작할 준비가 되지 않았다고 생각한다는 것입니다. 기업가들은 진정으로 준비된 사람은 없으며, 성공하는 유일한 방법은 시작하고, 배우고, 반복하는 것뿐이라는 것을 알고 있습니다.

저는 항상 이렇게 생각하곤 했습니다. 미리 계획을 세우고, 위험을 줄이고, 현명하게 문제를 해결한다면 상황은 그리 최악은 아닐 것입니다. 제 가족이 소련에서 겪었던 반유대주의, 부정부패, 목숨에 대한 두려움만큼은 확실히 나쁘지 않죠. 이런 경험이 지금의 제 관점을 만들었습니다.

6. 스타트업 엑시트(Exit) 전략에 대한 접근 방식은 무엇인가요?

스타트업 사업 계획을 작성하거나 사업을 시작하려고 할 때는 잠재적인 엑시트(Exit) 전략을 고려해야 합니다. 이는 계획 수립과 자격 심사 과정의 일부입니다. 하지만 그 이후에는 마음을 다잡고 제품을 만들고 고객에게 중요한 가치를 제공하는 데 집중하는 것이 중요합니다.

수년 동안 제가 배운 한 가지는 창업가에게는 자금이 필요하지 않을 때 자금을 조달하는 것이 쉽고, 필요하지 않을 때 회사를 매각하는 것이 훨씬 더 쉽다는 것입니다. 자금을 조달해야 하거나 인수를 추진해야 하는 상황에 놓이게 되면 스스로의 힘에서 벗어나 미지의 시장으로 힘을 기울이게 됩니다. 대부분의 경우 결과는 자신에게 유리하지 않을 것입니다. 그렇기 때문에 창업가 스스로가 열정을 가지고 오랫동안 할 수 있는 일을 먼저 한 다음, 기회가 생길 때마다 엑시트 기회를 고려하는 것이 가장 중요합니다.

7. CEO이자 창업가로서 많은 사람을 고용하면서, 최고의 인재를 채용하기 위한 채용 방법은 무엇이었나요?

제가 인재 채용에 대해 배운 세 가지는 다음과 같습니다:

1. 기술 기반 면접을 실시하세요: 지원자가 실제 업무에서 수행할 수 있는 일종의 미니 프로젝트나 과제를 수행하도록 하세요. 이를 통해 “조직문화 적합성”과 같은 모호한 항목이 아닌 구체적인 업무에 집중할 수 있도록 면접 프로세스를 진행하세요.
2. 여러 사람을 참여시키세요: 여러 사람이 지원자의 서로 다른 측면을 살펴볼 수 있도록 채용 프로세스를 설계하세요. 예를 들어, 마케팅 직무를 채용할 때 한 면접관은 지원자의 글쓰기 능력을 보는 반면, 다른 면접관은 지원자의 언어적 의사소통 능력, 창의성 또는 가치관을 알아볼 수 있습니다.
3. 잠재력을 보고 채용하세요: 저는 성장에 대한 열망과 의욕을 가진 야심 찬 인재를 채용하는 것을 좋아합니다. 지원자가 현재 가지고 있는 스킬보다는 앞으로 가질 수 있는 스킬을 보고 채용하는 것을 선호합니다. 이는 스타트업 인재 채용에서 매우 중요합니다. 한 사람이 이번 분기나 이번 해에 하는 일이 1년 후에는 회사의 필요에 따라 완전히 달라질 수 있기 때문입니다. 스타트업 채용 담당자라면 유연하고 변화하는 환경에 성공적으로 적응한 경험이 있는 사람을 채용하고 싶을 것입니다.

8. 높은 성장을 꿈꾸는 스타트업 CEO나 기업가에게 해주고 싶은 조언은 무엇인가요?

스타트업 성장을 꿈꾼다면 트렌드를 쫓지 마세요. 저는 너무 많은 기업가들이 한 회사의 성공에 눈이 멀어 개인적으로 흥미로운 것을 선택하는 대신 그 성공에 편승하여 파생 제품이나 서비스를 만들어 빠르게 돈을 버는 것을 봅니다.

몇 년 전 그루폰(Groupon)과 유사한 복제품들과 ‘온디맨드(On-Demand)’ 트렌드를 생각해 보세요. 승자는 한두 명이고 패자는 수천 명에 달했습니다. 무조건 트렌드를 쫓는 것보다는 기업가들이 향후 10년 동안 해결하고 싶은 문제나 기회를 열정적으로 쫓는 것이 중요합니다.

이러한 프레임워크를 사용하여 사업 아이디어를 검증함으로써 창업가가 다른 사람의 성공에 편승하는 것이 아니라 올바른 이유로 사업을 시작할 수 있도록 하세요. 아이디어를 채택하고 제품 개발을 시작한 후에는 비즈니스를 주도하는 몇 가지 핵심 가치를 갖출 것을 권하고 싶습니다.

예를 들어, 트렐로(Trello)는 처음부터 제품 및 브랜드 원칙을 세웠고, 이를 지속적으로 참조하며 그 원칙을 추구하고 있습니다. 이러한 가치를 고수하면 팀원들은 변화하는 환경에서도 집중할 수 있고, 팀원들이 그 가치를 중심으로 결집할 수 있습니다. 이처럼 공유된 비전은 스타트업이 타인의 조언이나 주변 기회에 산만해지지 않도록 해줍니다.

스타트업과 중소기업을 위한 조언을 바탕으로 변화에 앞서 나가세요.

세일즈포스가 드리는 마지막 팁입니다. 업무 관리 툴을 효율적으로 활용하세요. AI를 통해 사소한 작업 시간을 단축할 수 있으므로 이를 통합해 보시기 바랍니다. 업계 1위 CRM인 세일즈포스는 데이터를 기반으로 구축되었습니다. 자동화와 AI를 통해 이러한 팁을 활용해 보세요.

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