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예상 가능한 수익을 위한 정확도 높은 5가지 기술

작성일: 2022. 12. 6

매년 일관성 있게 보여지는, 예측 가능한 성장은 비즈니스에서 중요한 부분이며, 수익 예측은 그 시작점이 됩니다. 예산, 인력, 자원 투자 및 향후 수익과 같은 중요한 비즈니스 의사 결정은 이러한 성장의 방향을 설정하는 데 도움이 됩니다.

예상 가능한 수익을 위한 정확도 높은 5가지 기술

수익에 대한 예측 기술은 모든 기업이 "언제"와 "얼마나"에 대한 물음에 자신 있게 대답할 수 있도록 도와줍니다.

업계 내 베테랑이 여러분이 풀어가야 할 수익 예측 과제에 전략적으로 접근하는 데 도움이 되는 정보를 공유합니다. 효과 있는 이 팁들을 통해 '언제' 또는 '얼마나'에 대한 계획을 세우세요.

매년 일관성 있게 보여지는, 예측 가능한 성장은 비즈니스에서 중요한 부분이며, 수익 예측은 그 시작점이 됩니다. 예산, 인력, 자원 투자 및 향후 수익과 같은 중요한 비즈니스 의사 결정은 이러한 성장의 방향을 설정하는 데 도움이 됩니다. 저는 20여 년간 영업 책임자로 일하면서 오랜 시간 동안 매출 전망과 정확하고 실행 가능한 데이터를 제공하는 기술에 대해 고민해 왔습니다. 이러한 뛰어난 기술은 다음과 같은 두 가지의 간단한 질문에 답을 해줍니다. ”우리는 앞으로 얼마나 판매할 계획인가요?” 그리고 “우리는 언제 예상 판매량을 만족시킬 건가요?”

우리가 아무리 수익 상승에 대한 가능성을 열심히 측정했더라도, 생각치 못한 사건으로 결과가 극적으로 뒤바뀔 수 있습니다. 여기서, 여러분이 좀 더 빨리 알게 된다면 유용하게 쓰일 5가지 기술을 여러분들께 공유합니다. 이를 통해 여러분이 풀어가야 할 수익 예측 과제에 전략적으로 접근하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

어디에서나 더 나은 영업을 지원할 수 있도록 저희 팀은 여기에 있는 간단한 팁을 넘어서는 수익 예측에 대한 전체 가이드를 만들었습니다. 이 글을 통해서 영업 담당자와 리더로부터 가장 많이 듣는 질문에 대한 답변을 읽어볼 수 있습니다.
 

1. 결과가 순식간에 바뀔 수도 있으니 준비하세요

극적인 기후 변화, 경제 위기, 그리고 세계적인 전염병은 여러분의 생각을 크게 바꿀 수 있습니다. 여러분들이 수익 성장을 미리 측정했을지라도, 그 모든 것이 갑자기 뒤집힐 수 있다는 것입니다.

그런 일이 발생하면 우선 모든 예측을 멈추는 것이 좋습니다. 그리고 저는 무엇보다 먼저 영업 리더와 담당자에게 공감하고 관계에 집중하라고 말합니다. 이는 내부적으로 서로를 대하는 방식과 고객을 대하는 방식에 모두 적용됩니다. 지금 고객 관계를 유지하면 그 관계가 나중에 때가 되었을 때 다시 성장하는 데 도움이 된다는 것을 배웠기 때문입니다.

지금 고객 관계를 유지하면 그 관계는 나중에 때가 되었을 때 여러분이 다시 성장하는 데 도움이 될 것입니다.”

불확실한 환경에서 수익을 예상하는 것은 어렵지만, 그렇기 때문에 중요합니다. 그것은 향후 몇 개월 및 향후 몇 년을 계획하는 데 필요한 중요한 자원이 됩니다. 나중에 회사 내에서 특별한 일이 발생하면 회사의 영업 및 재무 리더는 즉시 다음의 사항들에 대해 물어볼 것입니다.

  • 현재 우리 파이프라인 상태가 어떤가요?

  • 최상의 시나리오와 최악의 시나리오는 무엇인가요?

  • 일주일 또는 한 달 전과 예측 값이 어떻게 달라졌나요?

여러분은 이 데이터를 지역, 리더, 대표, 제품 등의 기준으로 나누고 싶을 것입니다. 이를 가능하게 하려면 담당자는 모든 데이터를 최신 상태로 유지하는 데 두 배로 노력해야 합니다. 하지만 Sales Cloud의 내장된 파이프라인 검사와 같은 도구를 사용하면 이 작업은 쉬워집니다. 이것을 통해 팀 또는 기간별로 손쉽게 필터링하고 최근 활동을 한 화면에서 볼 수도 있습니다. 이를 통해 팀은 현재 무슨 일이 일어나고 있는지, 다음에 무슨 일이 발생한 가능성이 있는지, 어떤 데이터가 누락되었는지 알 수 있을 것입니다.
 

2. 다음 5가지 간단한 질문을 사용하세요.

저는 처음 영업을 시작했을 때, 수익을 예측함에 있어 변수를 고려해야 한다는 것을 알았습니다. 또한 얼마나, 그리고 언제를 계산해야 한다는 것을 알고 있었습니다. 그러나 그때만 해도 ‘누가, 무엇을, 어디서, 왜, 어떻게’라는 다섯 가지 중요한 영역에 집중하지 않았습니다. 하지만 이제 저는 업무를 위해 저희 팀에게 다음과 같은 간단한 질문에 집중하라고 말합니다.

  • 누가? 영업팀은 잠재 고객에 따라서 예상하고 측정해야 합니다. 잠재 고객이 의사 결정자인지 영향력 있는 사람인지에 따라 결과 값이 조금 더 정확할 것입니다.

  • 무엇을? 정확히 ‘어떤 솔루션을 판매할 계획인지’에 대한 것을 기준으로 해야 합니다. 고객이 말한 문제 중에 오직 여러분만이 해결할 수 있는 문제를 기반으로 문제를 해결하세요.

  • 어디서? 잠재 고객이 구매 결정을 내리는 곳은 어디이며, 실제 제품을 어디에 사용하나요? 영업 팀은 행동의 중심에 가까워질수록(방문의 경우에는 더더욱) 조금 더 정확해질 것입니다.

  • 왜? 잠재 고객이나 기존 고객이 새로운 서비스를 고려하는 이유는 무엇인가요? 그들이 지금 그것을 고려하게 만드는 큰 이슈가 있나요? 그렇다면 같은 말로, 이슈가 없어진다면 거래가 중단될 수 있습니다.

  • 어떻게? 이 잠재 고객은 구매 결정을 어떻게 내릴까요? 만약 여러분이 이것에 대해 설명하지 못한다면, 그 모든 것은 모호한 계산일 수 있습니다.
     

판매 예측은 전체 비즈니스 계획에서 제품을 배송하고, 마케팅 비용을 지불하고, 직원을 고용하는 데 도움이 됩니다.”

이러한 항목 중 일부는 다른 항목보다 파악하기가 더 어렵습니다. 하지만 현장에서 일어나는 일을 기반으로 계속해서 데이터를 조정하는 것은 중요하고, 상황이 어렵더라도 수익에 대한 예측을 포기하지 않는 것이 중요합니다.

이러한 요소 중 일부는 명백한 사실인 반면, 다른 요소들은 모호한 추측을 포함합니다. 여러분이 더 많이 판매할수록, 여러분은 더 정확하게 미래를 예상할 수 있게 됩니다. 그것이 예술과 과학의 균형입니다.

3. 비즈니스 위험을 강조하기 위해 부정적인 예측을 활용하세요.

또한 예측을 사용하여 현재 비즈니스 리스크를 평가할 수 있습니다. 예를 들어, 고객 중 한 명이 Sales Cloud에 COVID-19 필드를 추가하여 거래에 태그를 지정하고 전염병의 영향을 확인했습니다. 이들이 깨달은 두 가지 중요 내용은 다음과 같습니다.

  • 영업팀은 COVID-19 관련 제품이 필요한 고객과 관련된 거래를 신속하게 처리할 수 있습니다.

  • 회사는 세계적인 유행병으로 인해 손실되거나 밀린 거래를 추적할 수 있습니다.

위험을 측정하기 위해 예상한 부정적인 값을 오히려 활용함으로써, 비즈니스를 발전시킬 수 있습니다.

4. 영업 팀뿐만 아니라 회사 전체가 사용할 영업 가이드를 만드세요.

영업을 처음 시작하면서, 저는 영업 리더들을 만족시키기 위해서는 정확함과 예리함이 필요하다는 것을 알았습니다. 경력이 더 오래된 지금, 저는 모든 부서가 매출 전망에 의존한다는 것을 알게 되었습니다. 이 말은 곧, 전망이 빗나가면 모든 조직은 영향을 받는다는 것을 의미합니다.

예를 들어 판매를 예측하는 것은 전체 비즈니스 계획에서 제품 배송, 마케팅 비용 지불 및 직원 고용에 도움이 됩니다. 정확한 예상을 통해, 회사는 20명의 신규 개발자를 고용하거나 주요 지역에 새로운 영업소를 개설하는 등 더 나은 투자를 할 수 있습니다.

그러나 매출 전망이 빗나가면 회사는 가격 책정부터 제품 배송, 고객 서비스에 이르기까지 모든 비즈니스 기능에 문제가 발생합니다. 이와 같이 모두가 정확한 전망을 추정할 수 있는 영업 조직에게 의존합니다. 그러므로 예측의 중요성을 과소평가하지 마세요. 상황이 급변할 때도, 모든 사람이 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 방식을 조정하며 나아가세요.
 

5. 판매 예측 기법의 기반이 되는 기술을 만드세요.

영업 리더는 매우 정교한 기술 중심 환경에서 업무를 수행합니다. 자신감 넘치는 영업 담당자의 오래되고 은밀한 트릭으로는 오늘날의 기술을 막을 수 없습니다.

예를 들어 여러분이 Sales Cloud를 자체적으로 구축한 경우 다음과 같은 방법으로 수익을 미리 계산할 수 있습니다.

  • 전체 파이프라인을 완벽하게 파악하여 전체 비즈니스를 모니터링합니다.

  • 최고의 성과를 추적합니다. 최신 순위표를 통해 어떤 영업사원이 그들의 목표를 달성하고 있는지 살펴봅니다.

  • 복잡한 영업 팀의 업무를 지원합니다. 오버레이 분할을 사용하면 매출, 계약 가치 등을 기준으로 적절한 금액을 매출 오버레이에 반영할 수 있습니다.

또한 인공 지능(또는 예측 분석)을 사용하여 보다 정확하게 예상하고 영업 팀의 효율성과 생산성을 높입니다. 예를 들어 Sales Cloud Einstein Conversation Insights는 영업 상담 중에 특정 용어에 대한 언급을 추적한 다음 추세를 파악할 수 있습니다. 이를 통해 관리자는 판매 전략을 재구성하여 잠재 고객과 기존 고객에게 올바른 방법으로 올바른 제품을 제공할 수 있습니다.

좋은 예측, 판매 또는 기타 방법은 미래에 대해 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 또한 그것은 미래에 대한 더 나은 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 여러분은 비즈니스에서 문제 대비에 급급하길 원하십니까? 아니면 여유를 가지고 순조로운 비즈니스를 하고 싶으십니까? 여러분이 수익 예측의 전문가가 되어서 자원과 에너지를 적절한 곳에 배치한다면, 지속적으로 성장하고 나아갈 수 있습니다.
 

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