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B2B 영업이란? B2B 영업의 정의 및 전략과 모범 사례
B2B영업은 한 기업이 다른 기업에 상품이나 서비스를 판매하는 것을 의미하며, 거래 규모가 크고 복잡한 프로세스를 가지고 있어 높은 비용 또는 반복되는 비용을 보장하는 경우가 많습니다. 특히, B2B 구매자는 구매를 진행하기 전에 잠재적인 투자 수익(ROI)과 제품 또는 서비스가 궁극적으로 비즈니스에 어떻게 도움이 될지 이해하는 과정이 필요합니다. 따라서 장기적인 관계에 중점을 두는 B2B 영업은 의사결정권자와의 신뢰를 구축하는 것이 중요하므로, 그들과 강력하고 좋은 관계를 구축하는 것을 잊지 마세요.
Forrester가 2027년까지 B2B 매출을 추정한 금액은 약 3조 달러로 2021년의 두 배에 가깝습니다. 이는 B2B 영업사원이 성장할 수 있는 이유입니다.
큰 건의 사업을 성사시켜 얻을 수 있는 높은 수수료를 꿈꾸기 전에, 고객과 연결되고 고객의 회사를 위한 제품이나 서비스 구매 결정에 영향을 미치는 방법에 대해 알아야 합니다.
B2B 영업에 성공하려면 B2B 영업 전략과 B2C 영업 전략의 차이점을 이해해야 합니다. 또한 B2B 영업 프로세스와 기업들이 중요한 구매 결정을 내릴 때 어떻게 사고하는지 이해해야 합니다.
목차
B2B 영업이란?
B2B 영업의 공통적인 특징
B2B 영업 거래액은 수백만 달러에 달할 수 있습니다: 또한 기업은 다른 솔루션으로 변경하는 데 드는 비용/시간 투자로 인해 제품/서비스에 장기간 투자하는 경향이 있습니다. 따라서 B2B 제품을 위한 계약은 높은 비용 또는 반복되는 비용을 보장하는 경우가 많습니다.
다양한 이해관계자: 중간 관리자부터 최고 경영진까지 포함되어 있는 의사결정자는 거래에 대해 서로 다른 의제 및 요구 사항을 갖습니다.
위의 내용을 고려할 때 B2B 영업은 더 복잡하고, 마감하는 데 더 오랜 시간이 걸립니다.
B2B 영업 vs. B2C 영업: 차이점은 무엇인가요?
B2B 영업은 기업이 제품이나 서비스를 다른 기업에 판매하는 것입니다. B2C 영업은 기업이 제품이나 서비스를 소비자에게 직접 판매하는 것입니다. 거래 특성상 구매자의 의도, 요구 사항 등이 다르기 때문에 영업 프로세스와 거래 기간도 차이가 나게 됩니다.
- B2B 영업은 장기적인 관계에 중점을 둡니다. 거래 규모가 크고 탐색해야 할 이해관계자가 여러 명으로 복잡해지는 경우가 많기 때문에 B2B 구매자는 구매를 진행하기 전에 잠재적인 투자 수익(ROI)과 제품 또는 서비스가 궁극적으로 비즈니스에 어떻게 도움이 될지 이해하는 과정이 필요합니다. 예를 들어 B2B 거래에는 수백 명의 직원을 위해 새로운 AI 소프트웨어를 구매하고 온보딩하는 작업이 포함될 수 있습니다. 이는 수천 달러의 비용이 들고 여러 팀에 영향을 미칠 수 있으므로 거래를 검토하고 승인해야 하는 이해관계자가 많습니다.
- B2C 영업은 단기 거래를 대상으로 합니다. 이는 일반적으로 더 간단하고 저렴한 제품이나 서비스이므로 개별 고객이 더 빠른 결정을 내릴 수 있습니다. 이로 인해 구매여정도 짧습니다. 예를 들어, 식료품점에서 줄을 서서 기다리는 동안 인스타그램이나 캔디바에서 스웨트셔츠를 충동 구매할 수 있습니다.
B2B 영업 프로세스는 무엇이고 누가 주도하나요?
B2B를 판매하는 회사에는 영업 사원, 영업 담당자 등 잠재적 고객에게 연락하는 전담 영업 팀이 있습니다. 이러한 영업 사원은 잠재적 고객을 찾아 후속 조치를 취하고, 복잡하고 계층화된 B2B 영업 프로세스를 통해 업무를 진행합니다.
그러나 B2B 영업에는 많은 이해관계자가 참여해야 하기 때문에 회사마다 그 프로세스가 다릅니다. 하지만, 모든 영업사원이 경험하게 될 몇 가지 핵심 요소가 있습니다. 이 핵심 요소가 무엇인지 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.
- 리드 생성 또는 발굴. 영업 및 마케팅 팀은 관심 있는 잠재 고객을 유인하는 광고나 연구를 기반으로 한 지원 활동을 통해 잠재 고객을 식별합니다. (자세한 내용은 아래 참조).
- 리드 자격. 영업팀은 잠재 고객의 제품 적합성을 평가합니다.
- 평가. 영업팀은 적합하다고 판단한 잠재 고객의 세부적인 니즈를 파악합니다.
- 제안 및 견적. 영업팀은 잠재 고객에게 맞춤형 솔루션을 제시합니다.
- 협상. 영업팀은 거래 조건을 결정합니다.
- 계약 체결. 영업팀은 계약을 마무리하고 처리합니다.
영업 담당자는 기술을 활용하여 프로세스를 간소화하는 것이 중요합니다. AI 영업 툴은 리드 추적 및 계약 진행 상황 등의 정보를 구성하는 데 적합합니다.
영업 과정에서 꼭 필요한 B2B 영업 활동은 무엇인가요?
B2B 영업 활동은 잠재 고객을 식별하고 유치한 다음 제품이나 서비스가 필요한 고객과 거래를 체결하고 성사시키도록 설계되었습니다. 영업 활동은 업종과 조직에서 제공하는 서비스에 따라 달라질 수 있지만 몇몇 핵심 요소들은 공통적으로 영업 프로세스에 필수적입니다.
다음은 몇 가지 예시입니다.
- 고객 조사는 B2B 영업의 첫 번째 단계입니다. 여러분의 제품에 대한 이상적인 구매자 프로필을 작성하는 것부터 시작하여 유사한 비즈니스의 고객과 대화하고 온라인 보고서 및 정보를 검토하여 고객이 구매결정을 내리는데 필요한 동기를 확인하세요. 이 프로필에는 인구통계, 심리통계(예상 행동), 커뮤니케이션 선호도 등의 특성도 포함되어야 합니다. 이 모든 정보는 여러분이 잠재고객 발굴에서 어떠한 고객을 찾는지 알려줍니다.
- 아웃리치(아웃바운드 마케팅)는 잠재 고객과 연락을 유지하는 방법입니다. 전화 통화, 문자 메시지, 이메일, 대면 회의 및 이벤트, LinkedIn과 같은 온라인 네트워킹 플랫폼 등 다양한 방법으로 연락할 수 있습니다. 여러분의 접근 방식은 고객과 고객의 요구 사항에 따라 달라져야 합니다.
- 고객 관계 관리는 고객과의 장기적인 관계를 구축하여 충성도와 유지율을 높이는 데 도움이 됩니다. B2B 영업은 성사되는 데 오랜 시간이 걸릴 수 있으므로 이러한 관계를 관리하고 육성하는 것이 개발해야 할 핵심 기술입니다. 그렇기 때문에 잠재 고객의 요구 사항이 충족되도록 의사 소통의 흐름을 설정해야 합니다.
- 세일즈 리포트는 주요 판매 지표에 대한 개요입니다. 이러한 지표 중 일부는 이메일 확인 및 클릭률과 같은 잠재 고객 행동에 초점을 맞추고 일부는 주당 예약한 통화 수 및 성사되는 거래 수와 같은 행동 성과에 중점을 둡니다. 시간이 지남에 따라 수집한 데이터를 사용하여 B2B 영업에 대한 접근 방식을 알리고 개선할 수 있습니다.
가장 중요한 B2B 영업 지표는 무엇일까요?
영업 지표를 추적하는 것은 담당자가 개별적으로나 팀으로서 어떻게 성과를 내는지 편견 없이 볼 수 있도록 하기 때문에 필수적입니다. 또한 목표 달성에 얼마나 가까워졌는지, 매출 증대를 위해 전략 수정이 필요한지도 알 수 있습니다.
B2B 영업에 대해 염두에 두어야 할 몇 가지 주요 지표는 다음과 같습니다.
신규 리드 파이프라인: 한 분기 동안 각 담당자의 파이프라인에 추가된 새로운 리드 수입니다.
전환율: 단일 분기 동안 각 담당자의 파이프라인에 추가된 새로운 리드 수입니다.
연간 계약 금액(ACV): 1년 동안 달성한 고객 계약의 평균 영업 금액입니다.
고객 평생 가치(CLV): 상향 판매, 교차 판매, 갱신을 포함하여 고객이 회사와의 관계를 통해 창출하는 모든 구매의 가치입니다.
추적 가능하고, 추적해야 하는 항목에 대해 더 자세히 알아보려면 영업 핵심성과지표(KPI) 에 대한 기사를 읽어보세요.
B2B 판매 프로세스를 개선하기 위해 지표와 데이터를 어떻게 사용할 수 있을까요?
시장 동향, 고객 행동, 다양한 영업 전략의 효율성에 대해 사용할 수 있는 데이터의 깊이는 영업 프로세스 접근 방식을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 데이터를 사용하여 실적을 개선할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.
- 올바른 잠재 고객을 타겟팅합니다. 특히 세일즈 클라우드에서 얻은 잠재 고객에 대한 데이터는 귀하가 판매하는 제품 및 서비스에 대한 최고의 리드를 타겟팅 하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 메시지 및 판매 홍보를 개인화합니다. 타겟 고객에 대한 더 많은 데이터를 사용하면 보내는 프레젠테이션을 더 효과적으로 개인화하고 맞춤화 할 수 있습니다. 개인화는 잠재 고객과 더 많이 연결하고 성공 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다.
- 리드 우선순위. 최신 영업 데이터를 사용하면 리드 점수 기준표를 만들어 전환 가능성이 가장 높은 리드를 식별할 수 있습니다. 여기에서 리드의 우선순위를 정하고 이상적으로는 승률을 높일 수 있습니다.
- 회사 기획을 위한 매출 예측. 영업 데이터는 결과를 예측하고 향후 판매 및 수익에 대해 매우 정확한 예측을 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 회사의 예산, 급여, 목표를 계획하는 데 핵심입니다.
B2B 영업 성과는 어떻게 측정하나요?
B2B 영업 모범 사례
공부, 연습, 회고를 통해 B2B 영업을 더욱 발전시킬 수 있습니다. 다음은 명심해야 할 몇 가지 B2B 영업 팁입니다.
1. 잠재 고객의 문제점과 목표를 이해하세요.
미래의 고객을 알아가고 그들의 과제에 공감하는 데 집중하세요. 그런 다음 여러분의 상품이나 서비스가 어떻게 투자에 대한 의미 있는 수익을 제공하는지 보여주는 강력한 사례를 제공하세요. 이를 수행하는 방법 중 한가지는 직접 대화하는 것이지만 소셜 미디어, 이메일 뉴스레터, 블로그 등의 콘텐츠를 구독하여 비즈니스 우선 순위, 청중이 누구인지, 여러분의 제품을 소개하는 언어를 구사하는 방법에 대한 아이디어를 얻을 수도 있습니다.
2. 최고 의사결정자와 관계를 구축하세요.
실제로 구매 결정을 내릴 수 없는 사람들과 관계를 맺는 데 귀중한 시간을 낭비하기보다는 가능할 때마다 의사결정권자와 시간을 보내세요. 회사의 실제 의사결정자를 조사하고 그들에게 직접 연락하세요. 선택을 하거나 거래를 성사시킬 권한이 없는 중간 관리자에게 시간을 낭비하지 마세요.
3. 제품이 아닌 솔루션과 결과를 판매하세요.
사람들에게 다가가 지속적인 영향을 미치려면 제품을 판매하는 것이 아니라 제품이 어떻게 고객의 삶을 더 나은 방향으로 변화시킬 것인지에 대해 판매하는 것이 중요합니다. 증거는 결과에 있습니다. 데이터, 성공 사례, 직접적인 지식을 통해 잠재 고객에게 여러분의 제품이 어떻게 문제를 해결하고 수익을 높일 수 있는지 보여주세요.
4. 단순함에 중점을 두세요.
기업은 여러분의 제품이나 서비스가 어떻게 그들의 삶을 더 복잡하게 하지 않고 더 쉽게 만들 수 있는지 알고 싶어합니다. 예를 들어, 소프트웨어를 기존 프로세스에 통합하는 것이 얼마나 쉬운지 강조하세요. 그리고 여러분이 교육과 지속적인 지원을 제공할 것이라는 사실을 그들이 알도록 하세요. 솔루션이 간단할수록 더 빨리 사용을 시작하고 결과를 확인할 수 있습니다.
5. 잠재 고객의 시간을 존중하십시오.
여러분은 계약의 체결을 원하지만 잠재 고객의 바쁜 일정을 이해하고 존중해야 합니다. 예고 없이 사무실에 방문하거나 갑자기 전화를 걸어 그들이 시간을 내어 여러분과 통화하기를 기대하지 마세요. 전화 통화와 대면 회의 모두 약속을 정하고 지키는 것을 규칙으로 삼으세요. 또한 필요할 경우 잠재 고객의 일정을 수용할 수 있을 만큼 유연해야 합니다.
B2B 영업 사례
제조업
제조업 B2B 영업에는 자체 제품을 제조하는 다른 회사에 공급품이나 원자재를 판매하거나 다른 회사가 구매하여 더 복잡한 제품에 사용하는 간단한 제품을 생산하는 회사가 포함됩니다.
예시: 목재 회사가 캐비닛 제조 회사에 목재를 판매하고, 이 회사는 부엌 캐비닛을 만들어 자신의 고객에게 판매합니다.
소매업
소매업 B2B 영업에는 의류나 전자제품과 같은 소매 제품을 다른 기업에 판매하는 기업이 포함됩니다. 그런 다음 이들은 제품을 다시 포장하여 소비자에게 판매합니다.
예시: 의류 제조업체는 스웨터를 부티크에 판매하고 부티크는 그 스웨터를 고객에게 재판매합니다.
정부
지방에서 연방까지 모든 종류의 정부 기관은 자체 프로그램과 서비스를 지원하기 위해 제품과 서비스를 구매해야 합니다. 이러한 거래를 기업 대 정부(B2G) 판매라고 합니다.
예시: 글로벌 항공우주 기업은 미 국방부(DoD)를 위해 헬리콥터, 미사일 방어 시스템, 전투기, 감시 항공기 등을 제작합니다.
서비스로서의 소프트웨어(SaaS)
SaaS 회사는 기업의 운영, 고객 서비스/경험 및 기타 비즈니스 요구 사항을 개선하기 위해 기술 솔루션을 제공합니다. SaaS B2B 영업에는 비즈니스 목적으로 솔루션이나 제품을 구매하는 회사가 포함됩니다.
예시: 비영리 교육 기관은 서비스를 제공하는 학군의 직원을 추적하기 위해 CRM 도구를 구입할 수 있습니다.
B2B 영업 도구
영업 도구가 없으면 수동적인 B2B 활동과 복잡한 프로세스로 인해 어려움을 겪을 수 있습니다. 하지만 올바른 도구를 사용하면 더 빠르고, 더 스마트하고, 더 효율적으로 판매하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다음은 몇 가지 필수 영업 도구와 이러한 도구가 여러분을 지원하는 방법을 살펴보겠습니다.
- Sales Cloud 와 같은 고객 관계 관리(CRM) 도구는 모든 커뮤니케이션 데이터를 한 곳에 보관하므로 영업 프로세스의 현재 위치를 더 쉽게 추적할 수 있습니다.
- 영업 분석은 B2B 영업 성과를 실시간으로 추적하고 향후 결과를 예측함으로써 자신 있게 비즈니스 결과를 예측하는 데 도움이 됩니다. CRM과 통합하면 분석을 통해 판매와 관련된 모든 활동을 추적할 수 있습니다. 그런 다음 분석에서 얻은 인사이트를 사용하여 파이프라인 상태를 이해하고 거래를 더 빠르게 성사시킬 수 있습니다.
- Sales AI는 CRM과 통합되어 영업 프로세스를 자동화하고, 개선이 필요한 영역을 식별하고, 잠재 고객과 강력한 관계를 구축할 수 있습니다. 이 모든 작업은 자동화가 가능합니다.
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