Ventas D2C: entiende las ventajas del modelo para tu negocio.

 

En la última década, el comercio electrónico abrió nuevos mercados y fuentes de ingreso para el comercio al por menor. El informe Digital Commerce 360 indica que, en 2019, las ventas vía e-commerce en Estados Unidos crecieron mucho más que la media del sector (14,9% contra 3,8%), aumentando gradualmente desde 2014.

Entre revendedores y distribuidores, la preocupación es que el comercio online “engulle” canales tradicionales de ventas debido a la comodidad y el llamamiento al público joven. Ejecutivos de ventas y marketing también discuten la creación de e-commerces, además de cuestiones estratégicas más amplias. ¿Cómo atender a las expectativas de un público hiperconectado? ¿Cómo integrar los canales online y offline, de modo que no concurran entre si?

Para marcas como Nike, Nestlé y rótulos del Grupo Unilever, adoptar el modelo de venta directa al consumidor Direct-to-Consumer, DTC o D2C – tiene sido la solución para eses impasses. La idea también puede ser practicada por pequeñas y medianas empresas, con ventajas que el Business-to-Business (B2B) y el Business-to-Consumer (B2C) ni siempre proporcionan.

¿Ya conoces los diferenciales de D2C? Continúa la lectura y entiende cómo ese modelo puede optimizar tus resultados, componer una estrategia comercial completa y eficiente.

 

¿Qué es el modelo de negocios Direct-to-Consumer (D2C)?

 

En las áreas de gestión y ventas, las siglas B2B (Business-to-Business, para el comercio entre empresas) y B2C (Business-to-Consumer, para el comercio entre empresas y consumidor final) son viejas conocidas de los profesionales.

Ya la sigla D2C (Direct-to-Consumer, también DTC) es un poco más reciente, y surgió en la huella de la tecnología mobile y de plataformas digitales como el e-commerce. Esas innovaciones contribuyeron para cambiar el perfil de los consumidores: hoy, ellos se muestran mucho más informados, dinámicos y atentos a la experiencia de compra, bien como al propósito de las marcas y sus interacciones con el público.

En esas condiciones, enfocar en la relación se ha tornado esencial para atraer y retener clientes, que demandan proximidad y autenticidad de las organizaciones. El D2C viene para alcanzar este objetivo, promoviendo la negociación directa entre industria y consumidor final. En este modelo, el propio fornecedor acompaña el público y sus demandas, dispensando la mediación de revendedores y distribuidores. El resultado es un proceso de ventas simplificado, con economía de tiempo y recursos y el apoyo de la inteligencia artificial para perfeccionar la experiencia del cliente. 

 

Cómo D2C integra los canales de venta.

 

Para gerenciar las ventas y el marketing en el ambiente digital, el D2C generalmente integra los sistemas de gestión empresarial (ERPs) al e-commerce y a los marketplaces, y utiliza plataformas de monitoreo del flujo comercial y de atención al cliente (como el CRM).

Esas herramientas acompañan el recorrido del consumidor y generan datos sobre su comportamiento – todo con una precisión inaccesible por otros medios. Los datos son actualizados en tiempo real y pueden originar insights para acciones más asertivas, que contemplen las reales expectativas y necesidades de los consumidores.

Además de basar el desarrollo de productos, los datos pueden sugerir mejoras e innovaciones en todos los canales de marca. Es importante resaltar que el D2C generalmente se insiere un plan más abarcador de ventas, siendo un canal complementar con fines específicos. Por eso, se engaña quien piensa que este modelo acaba con la función de los intermediarios: en una era donde el omnichannel es la nueva regla, el D2C viene para absorber una demanda propia y operar en paralelo a las reventas y distribuidoras, que todavía cubren la mayor parte de las negociaciones en el comercio al por menor.

Resumiendo: los insumos de inteligencia artificial generados por D2C no apenas mejoran la experiencia del consumidor, informando sobre su recorrido, como pueden calificar la relación con los clientes B2B y B2C, direccionando su actuación para que los canales se beneficien mutuamente.

 

Ventajas del modelo D2C para las ventas.

 

La propuesta de aproximar fornecedores y consumidores, sobretodo en el medio digital, es un aspecto del D2C que repercute sobre todo el proceso de ventas. Entiende los benefícios que esa estrategia puede traer para a tu operación commercial:

  • Potenciación de los canales de venta: adecuar la distribución a la propuesta de los productos no sólo evita la concurrencia desleal, como puede incrementar directamente la experiencia del consumidor. En general, para no competir con las reventas y franquicias, se reserva al D2C el lanzamiento de colecciones (para “medir la temperatura” del público) o la venta de productos fuera de línea, en los outlets;

  • Acortamiento del proceso de ventas: sin depender de agentes intermediarios, como revendedores y distribuidores, el flujo comercial comprende menos etapas, se tornando así más ágil, objetivo y eficiente;
  • Reducción de costos directos e indirectos: además de enjugar los costos con intermediários, el D2C es una estrategia fuertemente digital, que puede hasta mismo eliminar gastos con alquiler y manutención de tiendas físicas. Con costos operacionales reducidos, es posible lucrar más sin sobretasar los productos – o sea, tanto la empresa cuanto el consumidor salen ganando;

  • Control sobre la experiencia de marca: en el D2C, el recorrido del consumidor es informado por datos generados dentro y fuera del e-commerce (en redes sociales, blogs, marketplaces, entre otros ejemplos).

    A partir de eses datos, se torna más fácil personalizar la experiencia de los usuarios, lo que impulsa la conversión y retención de clientes. Proporcionando una mejor experiencia de compra, la empresa también aumenta sus oportunidades de upsell y cross-sell, calificando sus conversiones y escalando sus resultados.

 

¿Esclarecemos sus dudas sobre ventas D2C?

 

Cuando bien planeado y aplicado, el modelo D2C tiene potencial para aumentar los lucros de la empresa de forma continua, fomentando, aún, mejoras en la estrategia comercial como un todo.

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