En gran parte de las empresas, generar leads es esencial para el equipo de marketing. Después de todo, este proceso crea oportunidades de negocio — y cuantas más oportunidades se generen, mayores son las posibilidades de convertir clientes.
Sin embargo, no todo lead llega a tu empresa con intención de compra. Algunos necesitan ser calificados antes de interesarse por tus soluciones — y aun así, pueden no avanzar en el embudo de ventas. Entonces, ¿cómo identificar cuáles leads merecen la atención del equipo de ventas?
Para clasificar tus leads y trabajar la relación con eficiencia, debes conocer los conceptos de MQL y SQL.
En este artículo, desarrollaremos:
¡Sigue leyendo y descubre cómo impulsar tus ventas con inteligencia!
¿Qué es la calificación de leads?
Comencemos recordando que un lead es todo consumidor que, en algún momento, mostró interés en los productos y soluciones de tu empresa. La generación de leads inserta clientes potenciales en tu embudo de ventas, mediante el aporte de alguna información personal (correo electrónico, teléfono, entre otros ejemplos).
Existen técnicas de Inbound Marketing que facilitan la atracción y captación de leads, como la realización de webinars y la oferta de materiales gratuitos. Una vez registrados, los leads son nutridos con contenidos estratégicos, con el fin de alinearlos con la propuesta de la empresa. Este proceso se denomina calificación.
Planifica de forma ágil y colaborativa con datos siempre actualizados, todo en una sola plataforma
LEE MÁS: Leads Fríos: 5 maneras de reactivarlos
¿Por qué es importante calificar leads?
Sigue el esquema a continuación:
Entre la conversión del lead y la venta efectiva, existe una etapa que filtra a los consumidores más preparados para la prospección. Esto se debe a que la decisión de compra tarda en ocurrir — y abordar leads “verdes” puede perjudicar a tu empresa.
Es común que los equipos comerciales y de marketing se enfoquen en el volumen de leads generados, preocupados por multiplicar oportunidades de negocio. Sin embargo, cuando la nutrición no está estructurada, los leads tienden a estancarse en el embudo de ventas, sin interés ni motivación para comprarte.
En este sentido, nutrir los leads con estrategia es fundamental para mantenerse en evidencia y aumentar las posibilidades de convertir clientes. Muchas veces, los leads tienen un buen potencial para cerrar negocio — pero necesitan un “empujoncito” para llevar la idea adelante.
En otros casos, los leads simplemente no corresponden a tu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Es decir: es improbable que realicen compras a pesar de todos tus esfuerzos. La calificación también ayuda a identificar estos tipos, sugiriendo de paso qué funciona y con quién.
Resumiendo, calificar leads es importante para:
- Identificar las reales oportunidades entre los leads generados;
- Educar a los leads sobre la empresa y su campo de acción;
- Mantener la marca entre las opciones de compra de los leads;
- Sostener la comunicación con el público, trazando su perfil y mejorando la relación.
¡Sigue leyendo y descubre cómo impulsar tus ventas con inteligencia!
LEE MÁS: ¿Cómo generar Leads en Linkedin?
¿Qué es SQL?
¿Ya fue fácil adivinar qué es SQL, no?
SQL significa Sales-Qualified Leads, o Leads Calificados para Ventas. Estos leads están listos para convertirse en clientes, ya que conocen el problema y la mejor forma de resolverlo.
Los SQLs identifican a tu empresa como opción de compra debido a los contenidos presentados y las soluciones ofrecidas. Es decir: estos leads ya fueron trabajados por marketing y calificados como clientes potenciales. Los SQLs son entonces pasados al equipo de ventas o de preventa, que organiza reuniones y envía propuestas comerciales.
Entre los principales hábitos de los SQLs, tenemos:
- Feedback rápido tras consumir contenidos ricos y Marketing de Contenido (materiales para descargar, webinars y clases en vivo, etc.);
- Uso de versiones gratuitas y demostraciones de productos;
- Solicitud de presupuestos y consultorías.
El foco de los SQLs es encontrar la mejor relación costo-beneficio, asegurándose de que la empresa sea confiable y competente. En esta etapa, el contacto con los representantes de ventas es más natural y agradable, gracias a la relación iniciada previamente.
Conociendo los intereses y desafíos del lead, los vendedores pueden dirigir el enfoque de forma proactiva, elevando la calidad de la atención. Administrando cuidadosamente la lista de SQLs, el equipo de ventas puede:
- Aumentar la tasa de conversión de clientes;
- Reducir el ciclo de ventas;
- Incrementar el ticket promedio (también mediante cross-sell y upsell);
- Aumentar los índices de recompra;
- Promover la satisfacción y retención de clientes
LEE MÁS: ¿Qué es un prospecto?
¿Qué es MQL?
Por fin vamos a conocer los conceptos de MQL.
En inglés, MQL es la sigla de Marketing-Qualified Leads, o Leads Calificados para Marketing. Aunque están en las etapas iniciales del embudo de ventas, los MQLs ya han alcanzado una etapa más avanzada: estos leads saben que tienen un problema y buscan soluciones para resolverlo.
Esta búsqueda generalmente implica el consumo de materiales ricos, como e-books, informes, white papers y clases en vivo. Es a través de este tipo de contenido que los MQLs conocen la empresa y lo que esta tiene para ofrecer.
Otros hábitos de los MQLs son:
- Suscripción a newsletters;
- Participación en blogs y redes sociales de la empresa;
- Asistencia a workshops y jornadas gratuitas de educación;
- Interacciones vía chat en línea u otros canales de atención.
En esta etapa, por lo tanto, corresponde al equipo de marketing nutrir a los MQLs con contenidos relevantes, que se ajusten al perfil, al momento y a los desafíos del lead. La idea es establecer el valor de tus productos y servicios, iniciando una relación productiva y amigable. Así, más adelante, serás una de las principales opciones para un lead calificado para ventas.
LEE MÁS: Pipeline de ventas: ¿qué es y cómo gestionarlo?
MQLs y SQLs: Consejos para convertir más leads en clientes
Ya entendiste el concepto y la importancia de calificar leads. También viste cómo la nutrición de leads es clave para avanzar en el embudo de ventas, optimizando el tiempo, los recursos y la productividad de los equipos.
Ahora, revisa estos consejos para gestionar MQLs y SQLs y acelerar la conversión de clientes:
Conoce a tu buyer persona
Las personas del cliente y de la empresa son fundamentales para definir toda la estrategia de marketing. Analizar al buyer persona te ayuda a anticipar el comportamiento del lead a lo largo de su recorrido de compra. ¿Tu cliente es de los que investiga mucho antes de comprar? ¿Está siempre conectado, pide recomendaciones a amigos, prefiere productos y servicios premium?
Todos estos datos influyen en la creación de contenidos, flujos de comunicación, argumentos y speech de venta. Si este punto no se considera, el equipo puede ser ignorado o incluso generar rechazo en los leads. Por eso, es clave ser fiel a la persona definida y, si los resultados no son los esperados, volver a revisar el plan estratégico.
Acompaña la jornada del cliente
Desde hace un tiempo, el camino del consumidor ha cambiado. Con más fuentes de información disponibles y de fácil acceso, los usuarios se han vuelto más exigentes, moviéndose de forma no lineal por el embudo de ventas.
Así, no todos los SQL cierran una compra de forma rápida, ni todos los MQL necesitan una estrategia intensiva que empiece desde cero.
Evalúa el perfil de tu audiencia y el sector en el que actúa tu empresa. En negocios B2B, por ejemplo, la venta suele seguir un proceso más tradicional. Al entender el flujo del cliente, puedes ajustar tu comunicación y prevenir cuellos de botella comunes, combinando acciones de marketing y ventas.
Integra los equipos de marketing y ventas
La adquisición de clientes es un trabajo conjunto entre marketing y ventas. Para que funcione bien, ambos equipos deben estar alineados en varios aspectos, especialmente en lo que respecta al nivel de calificación de los leads.
Al establecer SLA (Service Level Agreements o acuerdos de nivel de servicio), es importante definir conjuntamente qué es un MQL, qué es un SQL, cuándo un lead está listo para ser contactado por ventas y cuáles son las metas mensuales de conversión.
Esto evita malentendidos y que un equipo culpe al otro en caso de problemas. Esta integración también requiere reuniones frecuentes para revisar informes y ajustar la estrategia —lo que nos lleva al siguiente punto…
Usa herramientas de automatización
Hoy en día, el marketing basado en datos (data-driven) es esencial para cualquier negocio. Para respaldar este enfoque analítico, es clave automatizar procesos utilizando plataformas de automatización de marketing, como los CRMs.
Además de mantener actualizado el embudo de ventas, esta herramienta ofrece insights sobre el comportamiento de los leads y centraliza información de diferentes fuentes en un solo lugar, facilitando la gestión de marketing y ventas.
También permite automatizar el envío de correos, propuestas comerciales y el propio lead scoring, ayudando a clasificar y nutrir leads con mayor precisión. En resumen, implementar un CRM lleva tus procesos a otro nivel, mejorando la personalización, la eficiencia y la planificación estratégica.
Invierte en el postventa
Si el objetivo de calificar leads es conseguir nuevos clientes, ¿por qué hablar de postventa? Porque esta etapa revela información muy valiosa sobre tu audiencia: son las personas que ya tomaron la decisión de comprarte.
Analizar su trayectoria y lo que genera su fidelización puede dar origen a acciones de éxito del cliente. Además de mejorar el abordaje inicial, una estrategia sólida de postventa genera casos de éxito, que pueden inspirar a otros leads a convertirse en clientes.
Recoge testimonios y opiniones y utilízalos dentro de tu estrategia de marketing de contenidos. Un servicio probado y aprobado es, sin duda, tu mejor publicidad.
LEE MÁS: Account-Based Marketing (ABM): ¿Qué es y cuál su importancia para las ventas B2B?
FAQ: las principales dudas sobre el SQL
¿Qué es SQL en marketing?
En marketing, SQL significa Sales Qualified Lead, o lead calificado para ventas. Es un contacto que ya fue nutrido por el equipo de marketing y que ha demostrado un interés claro y maduro en la solución ofrecida, cumpliendo ciertos criterios que indican que está listo para ser abordado por el equipo comercial. En otras palabras, es un lead que tiene potencial real de convertirse en cliente a corto plazo.
¿Cuál es la diferencia entre MQL y SQL?
La diferencia principal está en el nivel de madurez del lead dentro del embudo de ventas:
- MQL (Marketing Qualified Lead): es un lead que ha mostrado interés inicial y cumple con algunos requisitos del perfil ideal de cliente. Aún está en proceso de ser educado por el marketing.
- SQL (Sales Qualified Lead): es un lead más avanzado, que ya fue calificado por marketing y está listo para ser contactado por el equipo de ventas.
El SQL representa una etapa más próxima a la decisión de compra, mientras que el MQL todavía necesita más información o interacción antes de llegar a ese punto.
¿Qué es un SQL comercial?
Un SQL comercial es un lead que ha sido evaluado y considerado apto por el equipo de marketing para ser abordado por el equipo de ventas. En otras palabras, es un prospecto que no solo encaja con el perfil ideal del cliente, sino que también ha demostrado un interés activo y está listo para avanzar en el proceso comercial. Es en este punto donde las ventas toman el control del lead para negociar y cerrar la oportunidad.
LEE MÁS: ¿Qué es Branding? Una guía completa sobre el tema
¿Resolvimos tus dudas sobre SQL?
Cuantos más leads calificados generes, más eficiente e inteligente será tu proceso comercial. Esperamos haberte ayudado con este artículo — y te recomendamos algunas lecturas adicionales que pueden ser útiles en esta tarea:
¡Sigue explorando los contenidos del blog y del Centro de Recursos de Salesforce! Para conocer más sobre nuestras soluciones de Marketing, visita la página de Marketing Cloud y descubre todas las funcionalidades de nuestro CRM. ¡Hasta la próxima!
Estado de las ventas, 4ª edición
Comprende lo que más de 7.700 profesionales de ventas en todo el mundo están haciendo para impulsar su productividad y vender más.
