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¿Qué es el Outbound Marketing?

Concepto de generación de leads. Concepto de marketing. Proceso de producción de leads en la cinta transportadora. Estilo plano vectorial.

El Outbound Marketing es conocido por tener un ROI fantástico. Sin embargo, para aplicar el método con éxito, se requieren algunas especificidades.

Una duda común en el sector de marketing de las empresas es la relativa a si convendría apostar en el Outbound Marketing o en el Inbound Marketing. En primer lugar, lo ideal es dominar ambos conceptos para tomar la decisión más acertada.

De forma resumida, se puede definir el Outbound Marketing como un proceso de prospección activa para abordar a clientes potenciales que se ajustan al perfil de cliente ideal, definido, a su vez, por un conjunto de parámetros relacionados a las características del cliente que se adaptaría mejor a la solución ofrecida por la empresa.

A continuación, te dejamos un contenido detallado sobre la metodología Outbound. 

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¿Qué es el Outbound Marketing?

El Outbound Marketing, o “marketing tradicional”, tiene como principal objetivo atraer a clientes ofreciendo servicios o productos. La idea es la de “salir a buscar” al cliente de forma activa y no necesariamente generar el interés genuino de ese posible cliente por tu empresa.

Este tipo de estrategia creció mucho con el uso de propagandas en la radio, TV, periódicos, revistas, combinación de correspondencia, carteles, patrocinio de eventos, spin selling y todos los medios más conocidos de publicidad. Sin embargo, la metodología evolucionó y llegó al medio digital y hoy se la aplica en los más diversos sitios y plataformas en el formato de banners que acompañan al consumidor mientras él navega en la internet. Además de los banners, e-mails en masa y pop-ups son otros tipos de publicidad presentes en el Outbound Marketing.

La inversión en Outbound difiere bastante de la que se hace en el Inbound, pues los medios son mucho más caros. En el Outbound, si necesitas cortar la inversión de una hora para otra, simplemente “desapareces” de ese medio. Esto no sucede en el Inbound, ya que tus contenidos siguen en internet y se puede tener acceso a ellos en cualquier momento.

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La disminución del Outbound tradicional y el crecimiento del Outbound 2.0

Con la transformación digital y el surgimiento de herramientas de búsqueda como el Google, cualquier empresa que trabaje bien su Search Engine Optimization (SEO u Optimización para Mecanismos de Búsqueda, en español) termina obteniendo una buena posición en el ranking y, así, se asegura de que su público la encuentre más fácilmente.

Además, esa es una estrategia mucho más barata que invertir en un anuncio de TV, por ejemplo. Para mejor, se vuelve más fácil medir el ROI, ya que existen herramientas como el Google Analytics, que miden el resultado de las acciones. De esa forma, surgió la necesidad de producir contenido de calidad y, entonces, empezó a conocerse más el Marketing de Contenido. La idea era atraer a más clientes para generar más ventas.

Así, el Marketing de Contenido se empezó a trabajar de forma profesional y, mediante su adopción y con planeamiento, los negocios lograron atraer a varios clientes de forma pasiva. O sea: las empresas producían contenido que llamaba la atención del público y este, por su propio interés, entraba en contacto con la empresa o realizaba una conversión “espontánea”.

A causa de ese factor, el Outbound Marketing se empezó a relegar a un segundo plano. Mientras este demandaba todo un equipo de expertos en ventas para generar resultado, el Inbound generaba retorno requiriendo una menor inversión en personal. Muchas empresas llegaron incluso a prescindir de sus equipos de prospección apostando a que el Inbound reemplazaría de una vez por todas la búsqueda activa de nuevos negocios.

Hasta que el ingeniero Aaron Ross asumió la gestión del equipo de ventas de Salesforce (¡sí, nosotros!) y revolucionó los resultados de la empresa por medio de una estrategia que llamó Outbound 2.0. El nuevo Outbound Marketing se basa en la segmentación y especialización del equipo de ventas.

Se parte de este raciocinio:

  • Un equipo de ventas se compone de vendedores con diferentes perfiles, algunos más competentes en prospección de clientes y otros, en el cierre de nuevos negocios. SDR, BDR, LDR y el equipo de preventas pueden componer esa compleja célula de acción;
  • Vendedores con experiencia suelen ser muy malos prospectores. De la misma forma, a algunos buenos prospectores les resulta difícil mantener el ritmo de prospección cuando alcanzan un número X de clientes;
  • Cuando les asignas a tus vendedores la responsabilidad de cuidar a cada uno de los clientes durante toda la jornada de compra, sobrecargas a tu equipo y desperdicias las habilidades de tus colaboradores;
  • No tiene sentido desperdiciar el tiempo de tus vendedores prospectando aleatóriamente si tienes medios para descubrir quiénes realmente tienen el perfil para ser clientes.

Teniendo todos esos puntos en mente, la solución a la que llegó Aaron Ross es sencilla: en vez de tener “vendedores multifuncionales” y ofrecerle tu producto a cualquiera, segmenta a tu equipo en 3 niveles:

  • Business Intelligence (BI): expertos en encontrar empresas con perfil para usar tu solución; ellos le entregan al prospector el contacto de la persona que toma la decisión de compra (smart lead);
  • Hunters: responsables por la prospección de nuevos clientes; ellos establecen el primer contacto con el lead y conducen todo el proceso de calificación;
  • Closers: responsables exclusivamente por el cierre de nuevos negocios; ellos reciben a los leads calificados y los transforman en clientes.

De esa forma, la empresa aumenta en escala y actúa con un equipo de expertos.

La estrategia implantada por Aaron funcionó tan bien que, en pocos años, agregó 100 millones de dólares a los ingresos de Salesforce, transformando a la empresa en la gigante que es hoy y al nuevo Outbound, en tendencia.

Toda esa experiencia está narrada en el libro Predictable Revenue (Ingresos Previsibles, en español), que se conoce mundialmente como “la biblia de ventas del Valle del Silicio”.

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¿Cómo funciona la metodología Outbound?

Básicamente, la metodología Outbound funciona retroalimentándose. Piensa en iniciativas de prospección activa, como propaganda offline en volantes, vallas publicitarias, anuncios de radio y televisión, telemarketing y visitas presenciales, aliadas a iniciativas digitales en Google Ads, Facebook Ads, retargeting, etc. Todo funciona, entonces, como en un círculo: las iniciativas se impulsan entre sí. 

El diagrama ilustra el proceso de marketing y publicidad de una empresa.

En ventas complejas, no obstante, el proceso de Outbound empieza en la investigación sobre el lead y pasa por la prospección vía llamada en frío, e-mail o redes sociales, por ejemplo. Después de haberse conectado con el lead, el vendedor pasa a calificarlo y nutrirlo para, de esa forma, entender los principales problemas y demandas específicas de aquel escenario.

Tras identificar que el lead posee un perfil compatible con la solución (es un cliente fit) y que está en un momento de compra, se le presenta la solución, se hace la negociación y, por último, se firma el contrato.

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¿Cuáles son las ventajas del Outbound Marketing?

Entre las ventajas del Outbound, resaltamos 4 que se pueden considerar las principales, o, al menos, las que más llaman la atención de gestores e impulsan las inversiones en metodología.

1 – ROI más alto en menos tiempo

Si en el Inbound, la inversión se hace a largo plazo (a fin de cuentas, no se produce contenido relevante de un día para otro), en el Outbound, las cosas son mucho más inmediatas. A partir del momento en el que decides iniciar la generación de leads, es posible atraer a clientes hacia tu empresa rápidamente.

El tiempo de la venta, en realidad, dependerá mucho más de tu ciclo de ventas que de la estrategia de marketing. A fin de cuentas, estás “atacando” masivamente al mercado, haciendo llegar tu mensaje al mayor número posible de personas.

2 – Medición facilitada de resultados

Como tu empresa estará en contacto con un gran número de consumidores, podrás medir de forma más realista la precisión de la estrategia. Esto te permitirá ajustarla posteriormente, tanto en el Outbound como en el Inbound.

Además, teniendo la información centralizada en un sistema de ventas como el CRM, tu equipo podrá monitorear indicadores clave como la tasa de conversión y la tasa de abandono (churn) y calibrar la ruta siempre que sea necesario. 

3 – Validación de persona

Otro beneficio del Outbound es la posibilidad de validar si la buyer persona y tu discurso de marca tienen sentido para las personas con las que te estás comunicando. Con el retorno rápido de las acciones, puedes afinar a la persona y adecuarla cada día más al perfil de la empresa, centrándote en el público que realmente te podrá traer resultados.

4 – Diversidad de canales y medios

Mientras el Inbound está presente casi por completo en internet y en los medios sociales, el Outbound Marketing puede trabajar con una gama más variada de plataformas, como:

  • Televisión;
  • Radio;
  • Internet (anuncios de display, dark posts, remarketing, etc);
  • Revistas;
  • Vallas publicitarias;
  • Eventos;
  • Volantes, folletos y otras piezas de publicidad impresa, etc.

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Diferencias entre Inbound y Outbound Marketing

Ya han quedado claras algunas diferencias entre el Inbound y el Outbound Marketing, ¿no? La principal es la noción de que, mientras el Inbound atrae al público, el Outbound va a buscar a los clientes potenciales: es la empresa la que sale a buscar al cliente.

Por eso, esta estrategia se puede llegar a considerar un marketing clásico, como el promovido por la televisión, la radio, en vallas publicitarias y, claro, en banners en la red de display de Google. Conocido por ser el “anuncio que sigue al consumidor”, el Outbound no podría quedar fuera de la transición hacia el mundo en línea.

¿Inbound u Outbound? ¿Cuál es la mejor estrategia para tu negocio?

Si es posible, invierte en las dos estrategias. 

A pesar de que utilizan herramientas y abordajes diferentes, tanto el Outbound como el Inbound Marketing tienen un objetivo en común: generar leads e incrementar el volumen de ventas de tu negocio. Por eso, integrar las dos estrategias potencia lo mejor de cada una; y puede optimizar los resultados de tu empresa.

Eso es precisamente lo que llamamos Embudo de Ventas en Y. O sea: trabajar la generación de leads por Inbound y Outbound al mismo tiempo, para, después, nutrir leads de Outbound por medio de flujos de Inbound o activar leads de Inbound con abordajes de Outbound.

Crea atajos dentro del flujo de nutrición para la entrada del lead al pipeline de ventas. Esto aumenta las chances de transformar al lead en cliente y genera más oportunidades para que el equipo de ventas trabaje de forma activa, aplicando abordajes de Outbound.

Otra manera de hacer funcionar esa integración es pensar que no todos los leads de Outbound estarán en el momento justo para concretar la compra cuando entren en contacto con tus anuncios. Sin embargo, el contexto del lead cambiará y, en el futuro, tu solución podría cobrar sentido para él. Cuando llegue ese momento, es importante que tu empresa esté en el horizonte de compra de ese consumidor.

Para asegurarte de que pase eso, la mejor salida es derivar a los leads inmaduros de Outbound a flujos de Inbound, para que se los nutra. Así, ellos empezarán a recibir e-mails con información que los preparará para adquirir el producto o servicio que ofrece tu empresa. Tiene sentido, ¿no?

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El embudo en Y

Un embudo estándar de ventas representa los pasos de la jornada de compra del cliente y cada etapa del embudo muestra el nivel de madurez y educación del lead. En cada una de esas etapas, el equipo de ventas ejecuta una actividad específica de acuerdo con el proceso definido por la empresa, para conducir al lead a la fase siguiente del embudo.

Pero, cuando los leads llegan vían inbound y vía outbound, ¿se los debe tratar de la misma forma dentro del embudo? Bueno, la respuesta es “sí” y “no”.

Los leads de Outbound son los que nunca escucharon hablar de tu solución pero tienen perfil de compra, previamente identificado por el equipo de inteligencia comercial. Mientras tanto, los leads de Inbound son los que consumen los contenidos de tu empresa pero no necesariamente tienen fit con tu solución o están buscando algún producto.

Con el embudo de ventas en Y, puedes dirigir el discurso de ventas de tu equipo de acuerdo a cada una de esas situaciones.

La imagen muestra un diagrama con la letra Y en el centro, conectada a palabras y letras en español. Representa conceptos y teorías sobre Inbound y Outbound

Ya has identificado que los leads de Outbound tienen un problema que tu solución resuelve; de hecho, eso es lo que define que él tiene un perfil de compra. En este caso, el vendedor resaltará esos problemas en su interacción con el lead y le expondrá cada una de las consecuencias negativas de esos problemas para los resultados de su empresa.

Si el vendedor identifica que ese lead aun es inmaduro o que no está en el momento justo de compra, podrá derivarlo al Inbound e incorporarlo a flujos de nutrición para educación para, después, volver a hacer un nuevo intento de conexión.

Los leads de Inbound, dependiendo de la etapa del embudo en la que se encuentren, no tienen conciencia de que tienen un problema. El papel del vendedor es identificar esos problemas, mostrárselos a los leads, trabajar con ellos las consecuencias negativas, mostrarles que existen soluciones y convencerlos de que la solución que ofrece su empresa es la mejor.

En cambio, los leads que levantaron la mano en alguna de tus estrategias de conversión pueden ser tratados con el mismo abordaje que los leads outbound. ¿Por qué? Porque entendemos que, si el lead levantó la mano, él ya reconoció que tiene un problema, ya sabe que tu solución puede ser una buena idea y quiere conversar con alguien sobre eso.

¿No te termina de convencer el embudo en Y? Entonces, puedes intentar verlo de otra forma.

Por ejemplo, cuando consideramos solo el volumen dentro del embudo, cuando tienes dos fuentes de generación de leads, ese volumen aumenta considerablemente, ¿no es cierto?

Ahora, para armar tu estrategia de atracción para los leads inbound y llenar tu embudo, te basas en un estudio de personas. Y para prospectar los leads outbound, ¿qué debes hacer?

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¿Qué te pareció saber más sobre Outbound Marketing?

El Outbound Marketing va mucho más allá que vehiculizar un anuncio que “sigue” al consumidor. Con sus especificidades y ventajas, la metodología es la favorita de grandes marcas minoristas o que se comunican directamente con el cliente final. Sin embargo, por medio de esta estrategia y planeamiento, el mercado B2B también puede aprovechar sus beneficios.

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