Pirámide de Maslow: ¿qué es?

La Pirámide de las Necesidades de Maslow es un diagrama que reúne una serie de necesidades, jerarquizadas por su importancia en la vida del ser humano, a partir de la teoría de Abraham H. Maslow. La Pirámide de Maslow está dividida en cinco tipos de necesidades. En la base, se sitúa la necesidad más básica, la fisiológica; después, siguen, en orden ascendente: las necesidades de seguridad, de afiliación, de reconocimiento y de autorrealización.

Actualmente, los preceptos de la Pirámide de Maslow se utilizan ampliamente en áreas como las de educación, salud, psicología, ventas y marketing. En este post, veremos cómo y por qué.

Surgimiento de la teoría de Maslow

Abraham Maslow desarrolló el concepto de Jerarquía de Necesidades en un intento de explicar lo que motiva a las personas a buscar ciertas metas o a adoptar determinados comportamientos. El psicólogo empezó a desarrollar sus ideas a mediados de la década de 1940 y su teoría completa se publicó en 1954, en el libro “Motivación y personalidad”. 

Aunque la imagen de la pirámide se haya popularizado como forma de ilustrar la teoría, no fue Maslow quien la propuso. Quien aportó esa representación fue Charles McDermid en 1960, en una adaptación de la teoría de Maslow.

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Capas de la Pirámide de Maslow

¿Y si te dijéramos que, en realidad, la Pirámide de Maslow no es una pirámide? No, nuestra intención no es la de confundirte; lo cierto es que, en su obra original, Abraham Maslow no dibujó una pirámide para ilustrar su pensamiento. La creación de ese diagrama es de autoría desconocida e, incluso, podría transmitir una idea un poco equivocada sobre la teoría.

En su investigación, Maslow explica que tenemos una jerarquía de necesidades y que algunas de ellas son más urgentes que otras (por ejemplo, es más importante no pasar hambre y garantizar la supervivencia física que buscar la realización personal). Por otro lado, tener hambre no te impide buscar la realización personal; de hecho, podemos desear y buscar satisfacer las necesidades de alimentarnos y de autorrealización al mismo tiempo.

De cualquier manera, podemos decir que la investigación de Maslow abarca diversas necesidades humanas que son categorizadas en un crescendo de complejidad. Sin embargo, a fines didácticos —y de SEO— nos referiremos a la teoría como Pirámide de Maslow. 

De acuerdo con la teoría de Maslow, una persona sólo puede concentrarse en atender las necesidades de un nivel superior después de haber atendido las necesidades de los niveles inferiores. Además, las necesidades de niveles superiores se consideran más importantes y gratificantes que las necesidades de niveles inferiores.

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Necesidades fisiológicas

Estas son las necesidades más básicas para la supervivencia y el bienestar de una persona. Saciar el hambre y la sed, contar con un techo bajo el cual poder dormir y vivir son algunos ejemplos de lo que necesitan nuestro cuerpo y mente para mantenerse sanos.

Necesidades de seguridad

Con las necesidades fisiológicas en orden, el siguiente paso es buscar la seguridad y la estabilidad. Más allá de que contemos con un refugio y podamos saciar nuestra hambre, la necesidad de seguridad nos hace buscar protección contra peligros y riesgos externos.

Podemos citar como ejemplos la seguridad contra amenazas físicas, la seguridad de la salud, de la propiedad, la seguridad en el trabajo, en la familia, etc. En suma, en este nivel, el ser humano busca eliminar la inseguridad en su vida.

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Necesidades de afiliación

Seguro que ya escuchaste decir que la vida sin amigos o sin una relación sentimental no tiene ninguna gracia. Según la teoría de la Pirámide de Maslow, sin duda eso lo dicen las personas que ya tienen sus necesidades fisiológicas y de seguridad satisfechas.

Las necesidades de amor y de relaciones ya entran en el área psicológica de la pirámide, que la persona sólo alcanza después de satisfacer sus carencias más básicas. En este tercer nivel, el ser humano busca la intimidad de las relaciones, el sentido de pertenencia y el afecto.

Necesidades de reconocimiento

Si has llegado hasta aquí, ya has entendido cómo funciona la Pirámide de Maslow. Las necesidades relacionadas al reconocimiento dicen respecto al sentimiento de pertenencia, a la autoestima, a la confianza y al respeto que recibimos de nuestros círculos sociales.

Cuando estas necesidades no se satisfacen, nos embargan las dudas, la culpa y el miedo. A fin de cuentas, lo que está en juego es nuestra imagen. En el cuarto nivel de la pirámide, los deseos están orientados hacia la realización de algo, a tener competencia, a la conquista del estatus, la alegría, la atención, la importancia, la estima y hacia la necesidad de confiar y de ser alguien en el mundo.

Necesidades de autorrealización

En la cima de la pirámide, llegamos, finalmente, a nosotros mismos. Aquí lo que cuenta es que aprovechemos nuestro propio potencial y que busquemos los sentimientos de autorrealización, que creamos en nuestras capacidades, en nuestra autonomía, independencia y autocontrol.

Cuando estas necesidades no se satisfacen, en general, solemos quejarnos de la ineficiencia o de la imperfección del mundo y de las personas de un modo general, de la falta de verdad, de la injusticia y de la deshonestidad. En este nivel de necesidad, los deseos se orientan hacia la perfección, hacia lo que el individuo tiene potencial para ser.

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Aplicando la Teoría de la Pirámide de Maslow

La Pirámide de Maslow es un concepto sumamente versátil y útil para varias áreas del conocimiento. Antes de ahondar en cómo podemos aplicar la teoría, veamos cómo se la aplica en otros segmentos.

• En psicología, la teoría es ampliamente utilizada para comprender las motivaciones humanas y el comportamiento de las personas. Los psicólogos pueden ayudar a sus pacientes a identificar por qué se sienten insatisfechos sirviéndose de las capas de la Pirámide de Maslow.

• En la educación, los docentes pueden utilizar el concepto para comprender cuáles necesidades de sus alumnos, como las de seguridad o pertenencia a un grupo, no se están atendiendo. Y, a partir de ese diagnóstico, pueden proponer actividades que ayuden a crear un ambiente de aprendizaje más eficiente.

• El departamento de RR. HH. es otro sector que puede utilizar la Pirámide de Maslow para entender las motivaciones de los colaboradores de una empresa. Comprendiendo cuáles son las necesidades de sus colaboradores, puede pensar en cómo recompensarlos para que alcancen sus metas. Darles más días libres podría ser más importante que ofrecerles bonificaciones en dinero, por ejemplo.

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Pirámide de Maslow aplicada al marketing y ventas

Ahora que ya hemos visto el potencial de utilizar la Pirámide de Maslow en otros campos, veremos sus aplicaciones para potenciar tus acciones de marketing y ventas. Estas áreas están entre las que más han sacado provecho del concepto, pues este les ha permitido generar diversos insights relevantes para la conducción de proyectos. Entonces, sin más… Veamos algunas posibilidades.

Identificar las necesidades del consumidor

Para vender un producto o servicio con eficacia, es importante entender las necesidades del consumidor. En este contexto, la Pirámide de Maslow puede ayudar a identificar cuáles carencias pueden ser atendidas por el producto o servicio y cómo se puede transmitir esta información al cliente.

Mensajes más relevantes

Cuando has comprendido cuáles son las necesidades de tus consumidores, puedes crear un speech de ventas y un discurso de marketing más relevante y dirigido. Por ejemplo, si el producto atiende a las necesidades de seguridad del consumidor, el mensaje de marketing puede enfatizar ese aspecto. 

Crear una oferta de valor atractiva

Basándote en las jerarquías de necesidades, puedes crear una oferta de valor atractiva que atienda al consumidor en varios frentes. Por ejemplo, un servicio de streaming puede atender las necesidades de pertenencia y reconocimiento al mismo tiempo en que ofrece beneficios prácticos a los consumidores.

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Desarrollar estrategias de precios

Otra forma de utilizar la Pirámide de Maslow es desarrollando estrategias de precios. Los productos o servicios que atiendan las necesidades de autorrealización de los consumidores se pueden proliferar más alto en comparación con los demás. Esto es posible porque quienes están en la cima de la pirámide conforman un público con mejores condiciones económicas.

Diseño de producto

La Pirámide de Maslow también se puede utilizar para diseñar productos que atiendan a las necesidades de los consumidores en diferentes niveles. Por ejemplo, un producto que brinda seguridad y confort puede resultar más atractivo para quienes busquen atender a sus necesidades fisiológicas, mientras un producto que ofrezca un sentido de realización personal podría ser más atractivo para quienes busquen atender a sus necesidades de autorrealización.

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