Cinco preguntas a considerar sobre la venta en línea bajo el modelo Directo al consumidor

La mejor experiencia que los consumidores obtienen en un determinado lugar es la experiencia que esperan obtener en todos los demás lugares. Vender productos o servicios directamente al consumidor es una de las mejores formas de brindar a sus clientes una gran experiencia.

A medida que las expectativas de los consumidores aumentan, también lo hacen sus opciones de compra. Actualmente, las marcas no solo compiten con sus competidores tradicionales, sino también con los mercados en línea como Amazon, las empresas emergentes en línea de rápido crecimiento y los servicios de suscripción digital.

Para sobresalir, las organizaciones necesitan una experiencia de marca que les permita conectarse directamente con los consumidores. Si fuera fácil, todo el mundo lo haría. Hay varias preguntas que las organizaciones deben hacerse antes de entrar al mercado de comercio electrónico Directo al consumidor.

1. ¿Por qué desea entrar al mercado Directo al consumidor?

Los objetivos más comunes de las organizaciones que ingresan al mercado Directo al consumidor son aumentar los ingresos o crear conciencia sobre la marca. Generalmente, el primer paso es lanzar un sitio de comercio electrónico para una línea específica o una geografía que no se haya explorado antes.

Sin importar el objetivo o el método, existe un factor de éxito que sigue siendo el mismo: la necesidad de tener objetivos claros y un acuerdo organizativo completo y exhaustivo.

2. ¿Está preparado para realizar un cambio organizativo?

Tras definir los objetivos relacionados con el comercio Directo al consumidor, deberá realizar un cambio organizativo. Las marcas B2B se crearon para que los minoristas obtuvieran resultado exitosos, lo cual es importante, pero difiere de las funciones necesarias para ofrecer productos Directo al consumidor. Esto significa crear recursos específicos nuevos, o transformar los existentes, para los nuevos programas de marketing, redes sociales y comercio electrónico.

Además, las organizaciones deberán hacer un cambio en las operaciones de producción y distribución. Es común que las organizaciones decidan lanzar un canal Directo al consumidor solo para descubrir que no tienen forma de enviar productos individuales en comparación con un contenedor de productos.

3. ¿Está preparado para interactuar directamente con el consumidor final?

Las organizaciones B2B dependen de sus canales de distribución para entregar sus productos en las manos del consumidor final. Ese consumidor está formando una relación con el minorista, no con la marca. Si se transforma en una organización Directa al consumidor, podrá controlar todo el recorrido del consumidor, al tiempo que logrará conocer mejor a sus consumidores y establecer una buena relación con ellos.

Con esta nueva relación, los consumidores generan nuevas expectativas y las organizaciones obtienen nuevas áreas de enfoque. Con un canal de comercio electrónico Directo al consumidor, las organizaciones deben considerar cómo utilizarán los datos de los consumidores para fines de segmentación, creación de promociones personalizadas y campañas de marketing. Anteriormente, los consumidores se comunicaban con un minorista para cuestiones de servicio al cliente, y ahora se comunicarán con usted. Fortalecer las funciones del servicio al cliente es fundamental para brindar una experiencia de marca diferenciada e integral.

4. ¿Estás preparado para manejar los conflictos con los canales?

Un tema que inquieta a las marcas cuando adoptan el modelo Directo al consumidor es cómo manejar sus canales minoristas y de distribución. El objetivo de establecer un canal Directo al consumidor es crear más conciencia y generar nuevos ingresos sin afectar las ventas de los actuales canales minoristas y de distribución, ya que son las principales fuentes de ingresos de muchas organizaciones. Es importante mantenerlos satisfechos y no verlos como competidores.

De acuerdo con nuestra experiencia en ayudar a las marcas que adoptan el modelo Directo al cliente por primera vez, presentamos las siguientes prácticas comunes que minimizan los conflictos con los canales:

• Utilice el precio de venta sugerido por el fabricante (MSRP, por sus siglas en inglés) y proporcione a los minoristas la capacidad exclusiva de aplicar descuentos a los artículos.
• Varíe la combinación de ofertas de productos en todos los canales. Esto da a los consumidores una razón para visitar el sitio de su marca y comprar a través de los minoristas.
• Desarrolle un nivel de confianza. Para ello, destaque su marca en su sitio de comercio Directo al consumidor y ofrezca contenido nuevo y atractivo para crear experiencias de marca que acerquen a los consumidores a su marca.

5. ¿Cuenta con un plan para apoyar el desarrollo de contenidos?

Desde una perspectiva de B2B, el desarrollo de contenido consiste en permitir que los minoristas publiciten en su nombre. A menudo, las campañas se extienden debido a la cantidad de participantes en la activación. Cuando se cambia al modelo Directo al consumidor, las necesidades de contenido aumentan de manera importante. Tan solo para sus canales en línea, necesitará contenido de todas las formas y tamaños, como imágenes digitales de estilo de vida, imágenes digitales de productos, videos prácticos y videos de redes sociales que capten la atención del consumidor.

No solo cambiará la cantidad de contenido. Con un canal Directo al consumidor, necesitará un proceso más corto y directo para ofrecer el contenido. La ventaja es que le permite experimentar, probar, medir y aplicar lo aprendido en cada nueva reiteración en sus canales Directo al consumidor.

A medida que las expectativas de los consumidores y la competencia minorista siguen aumentando, los canales en línea Directo al consumidor son una manera de crear conciencia de la marca, generar ingresos y estrechar las relaciones con los consumidores. Mientras más preparada esté su organización, mejores serán los resultados.