Sales en marketing. Ze zouden een team moeten zijn, maar zijn vaak eerder tegenstanders. Als zolang er handel is. 

Maar zodra er een kloof ontstaat tussen deze twee vermeende teamgenoten, zijn het de bedrijven zelf die daar onder lijden.

Aberdeen Group heeft in een recent onderzoek gezien dat 77% van de best-in-class bedrijven een 'goede' of 'sterke' relatie melden tussen sales en marketing, in vergelijking met slechts 47% bij de minder succesvolle bedrijven.

Omdat de gevolgen van het steeds verder uit elkaar laten groeien van sales en marketing zo groot zijn, is er een hele bedrijfstak ontstaan om bedrijven hierbij te helpen. Consultants, software voor samenwerking en talloze webinars. Het lijkt erop dat iedereen bezig is met samenbrengen van de sales en marketingafdelingen. Dat terwijl het hebben van een goede relatie tussen sales en marketing eigenlijk niet zo moeilijk is. Zet een stapje terug en bekijk het eens van wat afstand. Zet dan de eerste stap:

Word het eens over het profiel van de ideale prospect

Als er een goeroe zou zijn van de sales en marketing alignment dan is het wel Bob Apollo van Inflexion-Point. Hier zijn enkele wijze woorden van zijn blog:

“[…] sales and marketing alignment initiatives—if they are to stand any chance of realising their potential—can’t just be about internal alignment. They have got to be about aligning with the customer, and with how and why they choose to buy.”

Je moet dus niet focussen op de verschillen, maar juist op de overeenkomsten. In het belang en het verlengde van de klant. Beide teams moeten weten wie hun klant is. Dit betekent dat je beide teams naar dezelfde vergaderruimte moet lokken om ze vervolgens aan het praten te krijgen. 

Alle neuzen dezelfde kant op

Bij Salesforce gaat het search engine marketing team vaak samen zitten met het sales team om doelen voor online advertenties te bespreken. Tegelijkertijd krijgt het telemarketing team voor de lancering van een nieuwe campagne altijd feedback hierop van het sales team die zijn gebaseerd op wat er op dit moment speelt bij de klanten.Zodra we iedereen in dezelfde ruimte hebben vragen we altijd als eerste: 'Wat voor soort persoon is onze ideale klant?'

In het algemeen zul je het volgende willen weten over deze klant:

  • functietitel
  • verantwoordelijkheden
  • leeftijd
  • de huidige problemen of zorgen van de klant
  • de ambities van de klant

Je wilt ook weten in wat voor soort organisatie hij of zij werkt, hoe groot deze is, het waarschijnlijke budget en in welke sectoren of landen hij werkt. Tot slot wil je graag weten bij welke scenarios de klant overgaat tot actie, en zijn er situaties waardoor mogelijke klanten overgaan tot actie en je producten of diensten opeens actief gaan onderzoeken?

Alle informatie bundelen

Je sales medewerkers weten als geen ander wie de ideale klant is, laat ze hun gedachten delen met het marketing team en je zult verrast zijn hoe gemakkelijk het is om tot een gedetailleerd profiel van uw ideale klant te komen. Gebruik de inzichten uit de web analytics en van datapartners om de gaten in je klantenprofiel te dichten.

Eerst het laaghangende fruit

Marketing kan nu aan de slag met de leads in hun database om op zoek te gaan naar de ideale klant zoals die beschreven is door het sales team. Ze kunnen ook op zoek gaan naar meer van deze ideale klanten door gericht op zoek te gaan met marketing campagnes. Sales kan nu even achterover leunen en genieten van de beste leads die hun kant op komen.

Wil je meer informatie over hoe je alle neuzen binnen sales en marketing dezelfde kant op kunt laten wijzen, download dan nu ons gratis e-book over het verenigen van de sales en marketing afdelingen.