Is je sales team afhankelijk van marketing voor leads? En zijn er genoeg leads? Je wilt niet dat verkopers een beetje met hun duimen zitten te draaien als de leads opdrogen. Hier zijn 5 technieken voor lead-generation die sales zelf kan gebruiken - geen excuus meer!

1. Start social selling

Uw sales team kan nu weliswaar al tijd besteden aan social media, maar zijn ze ook effectief in social selling? Het is verbazingwekkend hoeveel mensen dit slecht doen of onnodig tijd verspillen aan de verkeerde mensen en de verkeerde activiteiten.

Niemand kent je klanten beter dan jij, dus denk na over waar ze zich op de social media bevinden en geef je sales team de taak hen op te zoeken.

Door uit te zoeken waar je klanten over praten, goed te luisteren en ermee in gesprek te gaan, kun je je merkbekendheid verhogen - en als het gesprek goed genoeg verloopt, geeft het je zelfs een voet tussen de deur.

Als een prospect bijvoorbeeld een vraag heeft gepost op LinkedIn, kan je team hem of haar dan voorzien van een relevant antwoord?

Het kan nodig zijn om je team te informeren over het juiste taalgebruik op social media – hard selling werkt hier niet. Het kan vaak een aantal interacties duren met een prospect voordat het aanvaardbaar is om te vermelden dat je misschien wel in staat bent hen te helpen – als je daar te vroeg mee komt heb je onvoldoende tijd gehad het vertrouwen te winnen.

Bouw je een relatie met je contacten door echt nuttige gesprekken te voeren, dan zullen zij je weten te vinden, wanneer de tijd rijp is.

Check de volgende twee artikelen voor gedetailleerde handleidingen voor het effectief inzetten van de twee meest populaire sociale netwerken voor het vinden en genereren van leads.

Tien tips voor het gebruik van Linkedin voor Sales

7 manieren om Twitter te gebruiken voor Sales

2. Gebruik e-mail goed

Marketing beschikt wellicht over de mailinglijsten, maar het is heel eenvoudig voor verkopers om hun eigen lijst van ideale prospects te creëren. Met wie zou je het liefst contact hebben? Wie beschikt over de budgetten? Wie heeft een behoefte aan je product? Doe wat onderzoek en stel een eigen lijst op van e-mailadressen. Je CRM-systeem is hiervoor ideaal.

Soms werkt dit zelfs nog beter dan marketing mails, omdat voor massa-mailingen andere regels gelden. Hiervoor is het noodzakelijk dat de ontvanger eerst via opt-in heeft aangegeven zulke mails te willen ontvangen. Persoonlijke mails, één op één, kunnen echter altijd.

Zelfs als je pitch in orde is, zijn koude e-mails lastig. Het vinden van de juiste toon en inhoud voor je eerste benadering is een zeer belangrijke lead-generatie techniek.

Onderschat het belang van deze vaardigheid niet: net als cold calls, hebben koude e-mails van nature de neiging om een ​​lage respons te hebben, responscijfers van ruim onder de 10% zijn niet ongewoon. Maar e-mail heeft wel een voordeel ten opzichte van telefonische marketing in dat je je prospects nauwkeurig kan vinden en bedienen - als je de resultaten van je onderzoek en je kennis van de markt toepast.

Social selling komt ook hierbij kijken. Het creëren van boeiende LinkedIn InMails is in feite een andere vorm van uitgaande e-mail, alleen op een ander platform.

3. Netwerk op evenementen

Elke sector heeft zijn markante gebeurtenissen van het jaar: conferenties, beurzen, prijzen, diners en tentoonstellingen. Netwerken op deze evenementen is en blijft een geweldige lead generation techniek voor verkopers.

Zelfs als je niet meteen na het event al zaken doet, dan heeft je in elk geval de markt beter leren kennen en kunt je een aantal visitekaartjes voegen aan je lijst e-mailadressen van prospects.

Praten met beursbezoekers geeft je ook inzicht in hoe mensen denken over je bedrijf of je concurrenten, zodat je je positionering kunt aanpassen.

Haal het meeste uit events: Vijf tips voor een succesvol netwerken.

4. Vergeet niet: Persoonlijke relaties zijn waardevol

Vergeet niet ook de relaties te onderhouden met vroegere klanten, voormalige prospects en mensen die je kent in de branche, ook al zijn het geen leads. Even bijpraten kan mogelijkheden openen  waaraan je nog niet had gedacht. Ook kunnen zij wellicht weer bruggetjes vormen naar potentiele andere prospects.

U kunt dit soort sales lead generation beter beheersbaar en meer bestuurbaar maken door zulke calls en gesprekken daadwerkelijk periodiek in te stellen, zo nodig met automatische herinneringen.

Houd ook een oogje op LinkedIn contacten. Als mensen waarmee je hebt gewerkt naar andere bedrijven gaan, praat dan eens met hen om te horen hoe zaken bij die bedrijven zijn geregeld.

Mond-tot-mond reclame brengt je veel voordeel. Het is altijd de moeite waard je klanten te vragen je aan te bevelen. Als ze dit dan doen, ‘beloon’ en bedank ze daar dan ook voor.

5. Hou vol!

Het is hoogst onwaarschijnlijk dat je meteen in je eerste ontmoeting al een ‘ja’ krijgt, dus zorg ervoor dat je de follow-up op de juiste wijze regelt. Wees betrouwbaar – dus als je zegt dat je iets doet (zoals een brochure of een antwoord op een vraag sturen), doe dit dan zo snel mogelijk.

Blijf vragen stellen zodat je de behoeften van je prospect en zijn potentiële problemen begrijpt. Op die manier zul je in staat zijn om je aanbod op maat te bieden. Blijf in contact (met redelijke tussenpozen) totdat je een duidelijke ja of nee krijgt.

Als iemand nee zegt, wees dan ook niet bang om te vragen waarom. Het antwoord is misschien niet leuk, maar je kunt ook waardevolle lessen leren die je kunnen helpen om je aanpak (en zelfs je product) in de toekomst te verfijnen.

Vergeet niet dat timing alles kan zijn als het gaat om de verkoop, dus het is altijd de moeite waard opnieuw te proberen. Soms is een lead wel open voor je product of dienst, maar is er geen budget voor op dat moment. Als je dit weet, kun je hen helpen een interne business case te bouwen om het wellicht in het budget voor volgend jaar te krijgen.

Veel bedrijven hebben hun eigen interne processen en politiek. Vaak heb je ook met meerdere kopers te maken. Heeft sales ze allemaal in beeld?

Diverse studies tonen aan dat je soms wel 5 keer follow-up moet doen om één keer ‘ja’ te krijgen. Robert Clay of Marketing Wizdom spreekt zelfs over het '5 NOs' beleid voor je sales team. Dus wees hardnekkig. Geef niet op. Pak die telefoon, verstuur die e-mail. En kom een stap dichterbij je volgende deal…

Volgende stappen

Breng deze tips in praktijk en zie waar het je brengt. Nog meer tips?

Download onze 25 tips om je Busines te laten groeien.