Voor veel verkopers is het moeilijkste onderdeel van elk verkoopproces het overwinnen van de bezwaren van de klant. Het maakt niet uit of je een dienst aanbiedt of een retailer bent, de klanten van vandaag zijn veeleisender dan ooit. Jouw doel is om overtuigende antwoorden te hebben op alle mogelijke bezwaren die tussen jou en de verkoop staan.

Zoals veel ervaren verkopers al weten, hebben de meeste klanten tenminste één bezwaar bij elk verkoopgesprek. Wij hebben de meest voorkomende bezwaren over budgetten, authoriteit, behoefte, timing en waarde verzameld en hebben wat verkooptechnieken om deze te weerleggen.

1. Budget: “Wij hebben geen ruimte in ons budget.”

Het maakt niet uit aan wie je iets wilt verkopen; de prijs en het budget is één van de meest voorkomende bezwaren. Voor vele professionele verkopers is de reflex om onmiddellijk een lagere prijs aan te bieden. Maar in plaats van een korting aan te bieden (dat is riskant en roept vragen op over de waarde van het product) kun je beter op zoek gaan naar creatieve manieren om de unieke toegevoegde waarde van je product of dienst te laten zien.

Het ‘prijs’-bezwaar: overkom het ‘prijs’-excuus door de unieke toegevoegde waarde van jouw product te tonen en geef concrete voorbeelden hoe jouw product kan helpen de specifieke problemen van de klant op te lossen.

2. Autoriteit: “Ik moet met X overleggen.”

Moeilijker is de “mijn baas zei nee, dankjewel”. Als een klant spreekt over het consulteren van een baas, zakenpartner of levenspartner voordat hij iets kan beslissen - en zeker als die autoriteit een negatief antwoord geeft - lijkt dat het einde van het verkoopgesprek.

Een belangrijke verkooptechniek is om altijd de positie van de klant te respecteren, maar zie dit als een kans om degenen die de beslissingen nemen te ontmoeten. Luister naar hun zorgen en addresseer dat specifieke punt. In plaats van een ‘wij bellen je terug’ te accepteren is het beter om een ontmoeting met alle partijen te organiseren of om de verantwoordelijkheid voor aankoop bij de autoriteit neer te leggen door alleen met hem/haar te overleggen.

3. Behoefte: “Ik ben tevreden met mijn huidige situatie.”

Tevredenheid of een angst voor verandering kan vele potentiële klanten leiden tot het afkeuren van een product of dienst voordat ze weten wat dit voor hen en hun bedrijf kan doen. Onthou dat tevredenheid vaak een resultaat is van onwetendheid over problemen of mogelijkheden. Dus als een potentiele klant aarzelt dan moet jij, als verkoper, extra tijd investeren om de problemen van hun huidige situatie, en de oplossingen daarvoor, uitgebreid uit te leggen.

Lever zo mogelijk  voorbeelden, of beter nog: voorbeelden van hun concurrenten, bedrijven die soortgelijke veranderingen hebben doorgevoerd. De angst voor verandering is een natuurlijke reactie en dus zul je de klant moeten overtuigen door voorbeelden te geven van positieve veranderingen binnen het werkveld van de klant.

4. Timing: “Wij hebben het nu te druk.”

Dit heb je waarschijnlijk al vaak meegemaakt: “neem over een aantal maanden maar weer contact met me op, dan hebben we een groter budget.”

Dit bezwaar komt vooral vaak voor tijdens vakantieperiodes. In dit geval moet je je sales pitch zo brengen dat ze het niet kunnen weerstaan om jouw product NU te kopen. Simplificeer het proces en leg aantrekkelijke extra voorwaarden op tafel die slechts tijdelijk van toepassing zijn. Maak het duidelijk dat ze niet kunnen wachten zonder een geweldige mogelijkheid aan zich voorbij te laten schieten.

Neem later contact op: laat zien waarom het zo gunstig is om just nu te kopen en niet 3-6 maanden te wachten. Simplificeer het proces en zorg dat dit aansluit bij hun huidige behoeften.

Echter, voordat je de juiste verkooptechnieken toepast en begint met je verhaal, probeer te achterhalen of je alleen maar toevallig op een slecht moment belt of dat er daadwerkelijk een zakelijk probleem is wat alle aandacht van de klant vereist.

Als het slechts een kwestie van slechte timing is, bel dan later terug. Als het een zakelijk probleem is dan kan je gebruik maken van die informatie en laten zien hoe jouw product het leven van de klant kan versimpelen.

5. Waarde: “Ik moet hier even over nadenken.”

Dit bezwaar is een combinatie van budgetten, autoriteit, behoefte en timing. Als de klant de toegevoegde waarde van jouw product niet ziet dan is dat illustratief voor het gebrek aan vertrouwen in wat jij te bieden hebt. Hier moet jij vertrouwen opbouwen tussen jezelf en de klant.

Om een meer vertrouwde relatie op te bouwen is het belangrijk om eerlijk te zijn en jezelf in de situatie van de klant te plaatsen. Bedenk wat jou tegen zou houden als de rollen omgedraaid waren.

Een verkooptechniek hier is het introduceren van extra voordelen door specifieke behoeftes van de klant te adresseren en garanties te geven. Demonstreer de toegevoegde waarde van jouw product. Deze extra voordelen demonstreren aan de klant dat hij of zij de goede beslissing neemt en zo ontwikkel je vertrouwen tussen de koper en de verkoper.

6. Wees proactief als je bezwaren tegen komt

Als professioneel verkoper is het absoluut noodzakelijk om de meest voorkomende bezwaren te begrijpen en voorbereid te zijn.

Het is belangrijk om elk detail en onderdeel van je eigen product/dienst te kennen, maar het is ook belangrijk om door te dringen tot de kern van het bezwaar. Stel je klant respectvolle open vragen waardoor je dieper doordringt tot de kern van hun bezwaar.

Zodra je begrijpt wat de klant nodig heeft en wat je product kan bieden dan ben je klaar om elk bezwaar te overkomen, of het nu gaat over budgetten, autoriteit, behoefte, timing of de toegevoegde waarde.

Bedenk dat het jouw doel is om de potentiële klant te overtuigen dat hij/zij niet door kan gaan zonder jouw product of dienst. De kunst van het verkopen is altijd gelinkt aan bezwaren, maar de meeste zijn te overkomen door geloofwaardigheid, vertrouwen en door het anders te brengen zodat de klant ziet wat jij te bieden hebt. Waar het uiteindelijk op neer komt is om de aantrekkelijke aspecten van jouw product/dienst op de juiste manier te showen.

Nog meer verkooptechnieken hebben? Download nu het e-book met 130 sales tips voor 2015! Die zijn ook dit jaar nog geldig ... ;-)