Wist je dat een salesvertegenwoordiger slechts 34% van zijn tijd daadwerkelijk aan verkopen besteedt? De uitspraak ‘tijd is geld’ geldt bij een salesvertegenwoordiger maar al te goed. Iedere minuut die verkopers kunnen besteden aan waardevolle activiteiten, zoals klantcontact, zijn van belang voor een bedrijf. Zeker als je wilt groeien.

Maar het opzetten van een productief salesteam is makkelijker gezegd dan gedaan. Wat zijn de valkuilen waar een salesteam vaak mee te maken krijgt en hoe vermijd je deze?

Valkuil # 1: Een wirwar van systemen

Een gemiddelde verkoopvertegenwoordiger gebruikt voor zijn werk zes verschillende hulpmiddelen. Het brede scala aan mogelijkheden om notities te bewaren is fijn, maar zorgt er ook voor dat informatie vaak op verschillende plekken wordt opgeslagen. 

Zo kan je informatie over een belangrijke prospect in je mail hebben, aantekeningen hebben opgeschreven op een post it op je bureau en heb je notities van een telefoongesprek opgeslagen in je telefoonnotities toen je onderweg was. 

Niet alleen bestaat het gevaar dat je deze informatie op deze manier kwijt raakt. Het kost daarbij ook veel tijd om alle informatie bij elkaar te krijgen.Tijd die je als team liever gebruikt voor het analyseren van nieuwe kansen en contact met de klant. Een geïntegreerde CRM-tool kan de oplossing bieden, omdat alle informatie in één omgeving wordt opgeslagen en je verschillende systemen integreert. Zo zijn jouw gegevens niet alleen voor jou inzichtelijk, maar ook beschikbaar voor collega’s. 

 

Valkuil # 2: Het handmatig invoeren van data

Weinig salesmedewerkers worden enthousiast van het loggen van data en besteden hun tijd liever aan het contact met klanten en de investering van nieuwe relaties. Het opslaan van data zorgt er echter voor dat alle essentiële informatie van prospects en klanten in 1 omgeving is vastgelegd. Deze informatie kan jouw team vervolgens helpen bij strategie ronden het verdere proces met een potentiële klant. Maar: hoe overtuig je jouw team hiervan? 

De oplossing ligt bij een CRM met ingebouwde automatisering waar je e-mail, kalender en notities binnen 1 systeem hebt. Stel je voor: je belt een klant en stuurt na het telefoongesprek een email. Deze informatie wordt vervolgens meteen vastgelegd in het CRM-systeem. Met een geautomatiseerd CRM-systeem winnen salesmedewerkers 8% van hun dag. Tijd die ze eerst kwijt waren aan het handmatig invoeren van verkoopdata.

 


Valkuil # 3: Beslissingen maken zonder datagedreven inzichten

Het is belangrijk dat salesmedewerkers beslissingen nemen die gebaseerd zijn op nauwkeurige en volledige data. Zo hebben goed presterende salesteams 1,5 keer meer kans om hun prognoses te baseren op data-gedreven inzichten

Wanneer een collega bijvoorbeeld in het bezit is van relevante informatie over jouw prospect, omdat hij of zij al eerder in het jaar met deze prospect heeft gesproken, is het fijn als deze informatie ook inzichtelijk is voor de rest van het team. Een CRM-systeem met ingebouwde tools voor het beheren van verkoopgegevens kan dit oplossen. 

Samen met jouw team kan je werken aan een beleid van het verzamelen en loggen van gegevens uit jouw bedrijf. Wanneer alle beschikbare data is opgeslagen in één omgeving heeft het gehele team toegang tot een real-time beeld van de lopende acties en toekomstige kansen. 

 

Valkuil # 4: Te weinig inzicht in nieuwe verkoopkansen

Een salesvertegenwoordiger besteedt gemiddeld 18% van zijn dag aan het zoeken naar nieuwe prospects en verkoopkansen. Met de huidige mogelijkheden rondom het verzamelen en waarborgen van data is het buitengewoon zonde als deze data niet wordt gebruikt voor inzichten in jouw huidige klanten en prospects

Waar voorheen uren werden besteed aan het zoeken van klantinformatie online en het bellen van eindeloze prospectlijsten kan je met kunstmatige intelligentie en machine learning klantgegevens analyseren binnen je CRM-systeem. 

Het gebruik van deze technologieën geeft je waardevolle inzichten binnen een handomdraai. Zo kan AI bijvoorbeeld historische patronen analyseren om leads te genereren en aangeven op welke prospects een salesmedewerker zich moet richten, zodat de kans van converteren hoger is. Een stuk productiever dus.

 

 

Valkuil # 5: Administratieve taken die het sluiten van deals in de weg staan

Gemiddeld besteden verkopers 9% van hun werkdag aan het genereren van offertes en voorstellen. Stel je voor: een salesmedewerker is in de laatste fase van het afronden van een deal. Het enige wat nog gedaan moet worden is het ondertekenen van het contract. Dit proces duurt echter een aantal dagen gezien de goedkeuring van de offerte handmatig zal worden gedaan.

Dit proces is niet alleen onproductief maar zorgt ook voor onrust bij de prospect, wat indirect tot een negatieve customer experience kan leiden. Daarbij is het handmatig invoeren van gegevens een foutgevoelig proces. Dit is te verhelpen door de juiste CPQ-tool (Configure Price Quote) in jouw CRM-systeem te implementeren. Met het gebruik van deze tool zijn offertes eenduidig, allemaal van dezelfde kwaliteit en wordt het proces versneld. Zo houden jouw salesmedewerkers meer tijd over voor contact met de klant.

 

Valkuil # 6: Werken in silo’s in plaats van samenwerken als één team

Ondanks dat sales een competitief beroep kan zijn, gelooft 77% van de salesmedewerkers dat teamwork een belangrijk onderdeel is van het verkoopproces. Uiteindelijk maakt het niet wie de deal binnen haalt, maar dat de deal rond is. Iedereen werkt tenslotte met een gemeenschappelijk doel. 

Het is dan ook van belang dat bedrijven investeren in hulpmiddelen waar samenwerken centraal staat en informatie kan worden opgeslagen op een centrale plek waar alle teams toegang tot hebben, op elk moment. Ook voor teams waarmee een salesteam samenwerkt om een deal te sluiten zoals bid managers, business partners, solution engineers en productspecialisten. Een investering die uiteindelijk voor een hogere salesproductiviteit zal zorgen. 

 

 

Valkuil # 7: Vasthouden aan traditionele communicatiemiddelen

Het saleslandschap is de afgelopen jaren drastisch veranderd. Een steeds groter gedeelte van de klanten bestaat uit millennials die verwachten dat een salesteam ook online aanwezig is. Salesteams die nog steeds de voorkeur geven aan traditionele communicatiemiddelen zoals e-mail en telefoon missen ongelofelijk veel kansen.

Onderzoek toont aan dat bijna 60% van het verkooptraject van een klant al is voltooid voordat ze ooit contact hebben gehad met een salesmedewerker. Dat betekent dat stappen als het definiëren van het probleem, oplossing van het probleem (en het in kaart brengen van de beschikbare diensten om dit probleem te lossen) allemaal zonder de hulp van een salesteam zijn gedaan.

Je moet dus aanwezig zijn op de communicatiekanalen waar jouw klanten aanwezig zijn en zich het meest comfortabel voelen, of dit nou e-mail, social media of Whatsapp is. Vandaag de dag zijn salesmedewerkers 3.2 keer vaker in contact met klanten op virtuele kanalen dan face-to-face. Ondanks veel salesmedewerkers juist in dit face to face contact geloven, bespaart virtueel contact veel tijd en zorgt het er voor dat je meer contact hebt met jouw klanten.

 

Valkuil # 8: Te weinig aandacht voor enablement

Misschien wel de belangrijkste valkuil binnen sales is het gebrek aan aandacht voor enablement. Volgens HR-analistenbureau Bersin is de belangrijkste drijfveer voor het bedrijfsleven de kracht van de leercultuur van een organisatie. Bovendien is alle technologie die je hebt aangeschaft nutteloos wanneer het niet (naar behoren) wordt gebruikt.

Wanneer je een productief verkoopteam wilt, is het belangrijk om te investeren in educatie over de systemen waarmee zij werken zodat jouw salesteam volledig is voorbereid om effectief hun werk uit te voeren. Een voorbeeld van educatieprogramma is Trailhead, een gratis online learning platform waar de juiste kennis en skills kan worden opgedaan middels het volgen van trails. Via myTrailhead is deze oplossing ook aan te passen naar de behoeftes van jouw bedrijf met eigen content en branding.

 

Wil je meer weten over hoe je bovenstaande valkuilen het beste kan vermijden? Lees hier het hele rapport.