Als salesmanager wil je zorgen dat je team een goede en waardevolle gesprekspartner is voor je klanten. Je wilt inspelen hun specifieke behoeftes en hen helpen succesvol te zijn. Je wilt kansen vinden in de markt en blijven scoren bij bekende én bij nieuwe klanten. Je kunt het je niet veroorloven verrast te worden door veranderende omstandigheden, zoals overnames of een verandering binnen de DMU, waardoor je ineens buitenspel staat. Hoe krijg je dat voor elkaar terwijl er zo weinig tijd is en zo veel informatie?

Het eerste deel van het antwoord hebben we in onze vorige blogposts gegeven: door je te concentreren op Account Based Selling, en door de inzet van Sales Intelligence. We gaan hier verder in op het soort informatie en tactieken waarmee je de effectiviteit van je Account Based Selling sterk verhoogt.

Help je klant

De vertrouwde sales- en marketing-methodes werken niet meer. Koud bellen, traditionele (direct) marketing en leadgeneratie leveren tegenwoordig steeds minder op. Klanten zien sales- en accountmanagers niet meer als adviseurs. Dat merk je direct in de praktijk; het kost je veel meer moeite om afspraken te maken. De oude, vertrouwde middelen verliezen hun effectiviteit dus in een rap tempo, maar wat is dan dé nieuwe manier die waardevolle leads oplevert?

Het is simpel: help je klant! Door te helpen en in te spelen op de behoeftes en ontwikkelingen, laat je zien wat je weet en ben je in staat om de conversatie aan te gaan, op het moment dat een klant daarvoor open staat. Je moet dus weten wat er speelt.

Sales Triggers.jpg

Aberdeen: trigger events

Omdat klanten over steeds meer informatie beschikken moet je als salesafdeling veel flexibeler en specifiek reageren op klantsituaties. Om dat voor elkaar te krijgen wil je op het juiste moment relevante signalen ontvangen en daarop kunnen acteren. De timing is essentieel, maar hoe haal je in deze tijd van informatie-overvloed de juiste informatie naar je toe?

Aberdeen spreekt in een onderzoek uit 2013 over ‘trigger events’. Trigger events vormen een sub-set van de sales intelligence ruimte. Het zijn real-time veranderingen in het sociale, economische of zakelijke klimaat die een onmiddellijke impact kunnen hebben op de marketing, sales en service-interacties.

Het onderzoek laat best practices en technologieën zien om trigger events binnen sales te gebruiken om de resultaten te verbeteren.

Een sales trigger is een gebeurtenis die je kunt gebruiken om contact op te nemen met een klant of prospect. Vaak is het een gebeurtenis die van belang is voor een organisatie, zoals een benoeming of een bestuurswisseling, een overname, fusie of een faillissement, nieuwe contracten of partnerships, maar ook het aankondigen van nieuwe producten en diensten of het winnen van een award kunnen sales triggers zijn.

Sales triggers

Sales triggers zorgen ervoor dat een verkoopafdeling op de hoogte is van wat er speelt bij klanten en prospects. De informatie kan afkomstig zijn uit diverse bronnen, van handelsregister en het nieuws, tot en met sociale media en branche-informatie. Ze vormen een kans, een haakje om  contact te leggen met een nieuwe klant of juist om in contact te blijven met een vertrouwde klant.

Een sales trigger is dus een gebeurtenis die je een goede reden geeft om contact te leggen met een bestaande, of een nieuwe klant. Als salesmanager is het cruciaal om te weten welke belangrijke gebeurtenissen er spelen, bij je klanten en prospects, maar ook in de branche waarbinnen ze actief zijn. Denk hierbij aan berichten als:

• Een contactpersoon krijgt een nieuwe baan.

• Een klant/prospect gaat uitbreiden.

• Een klant/prospect wordt overgenomen of krijgt een nieuwe directie.

• Een concurrent of een klant/prospect gaat failliet.

• Een klant/prospect haalt nieuwe opdrachten/klanten binnen.

• Een concurrent lanceert een nieuw product.

Of een specifieke trigger interessant voor jou is, is natuurlijk ook afhankelijk van de branche waarin je werkt. Verder vragen verschillende soorten sales triggers ook om een verschillende reactie. Zo zijn er echte deal breakers die direct om aandacht vragen, triggers die je een reden geven om contact op te nemen en informatie die gewoon even goed is om te weten. Alle gebeurtenissen die je huidige relatie onder druk kunnen zetten zijn deal breakers.

Hoe pak je het gebruik van sales triggers stap voor stap aan?

Stap 1: bepaal

De eerste stap neem je door zelf te bepalen wat voor jou belangrijke sales triggers zijn. Neem je bestaande klanten voor ogen en bedenk wat een reden zou zijn om contact met ze op nemen. Zijn er op LinkedIn gebeurtenissen waar je op kunt inspelen? Zijn er trefwoorden of hashtags waarmee je op internet en social media kunt zoeken?

Stap 2: monitor

Als je weet wat jouw sales triggers zijn, kun je ernaar op zoek. Je kunt zelf zoeken of bijvoorbeeld gebruik maken van Google Alerts. Je kunt ook zelf alle websites van je klanten in de gaten houden en hun Twitter feeds en Facebook-pagina’s volgen. Je kunt inloggen bij het Handelsregister en op basis van het KvK nummer van je klant achterhalen wat er is gebeurd. Dit klinkt omslachtig en dat is het ook. Het kost ontzettend veel tijd en in de praktijk kan  iemand de discipline opbrengen om voor iedere (potentiële klant) een uitgebreid research te doen. Dit is eigenlijk de meest lastige stap. Er is namelijk zo ontzettend veel informatie. Hoe zorg je ervoor dat je niets mist, maar tegelijkertijd ook niet overspoeld wordt met nutteloze informatie? Hoe scheid je het kaf van het koren? Door gebruik te maken van een systeem dat het nieuws en de sociale media voor jou monitort en dat je automatisch een seintje geeft zodra zich er een sales trigger voordoet.

Stap 3: reageer

Zodra je je sales triggers hebt gevonden - of laten vinden - kun je in actie komen. Zorg hierbij voor een standaard aanpak. Soms is dat een reply op een tweet, andere keren is dat een goed gekozen mailtje.

In ieder geval heb je een aanleiding om contact op te nemen. In alle gevallen is het zaak om je klant te helpen en niet om ten koste van alles een afspraak te maken. Het gaat erom betrokkenheid te tonen, niet om iets te forceren.

Stap 4: analyseer

Meet wat er gebeurt. Welke mailtjes werken, welke sales triggers leveren het meest op? Kijk wat werkt, wat niet en pas je aanpak hier op aan.

Stap 5: follow-up

Zorg voor follow-up & lead nurturing. Er zal (bijna) nooit direct een conversie plaatsvinden. Je moet ervoor zorgen dat je de klant vasthoudt. Houd je contact warm door te leren van de interesses en speel daarop in met de juiste informatie. Door sales triggers te gebruiken kun je stap voor stap op weg. Je weet wat er speelt bij klanten en prospects, je ontdekt verkoopkansen en je kunt gericht actie ondernemen. Sales triggers zijn waardevol, maar ze kosten heel veel tijd als je ze zelf gaat zoeken en monitoren. Gelukkig zijn daar oplossingen voor.

Account Insights

In oktober 2015 introduceerde Salesforce een nieuwe functionaliteit: Account Insights. Hiermee zie je direct wat er voor nieuws is bij je klanten, prospects, partners of concurrenten. Salesforce analyseert het nieuws en Account Insights toont vervolgens alleen relevante artikelen. Zo zijn verkopers goed geïnformeerd over wat er speelt bij hun accounts en over de markten waarin ze actief zijn.

Hoe ziet dit eruit in Salesforce?

De functionaliteit is beschikbaar als je gebruikmaakt van de 'Salesforce Lightning Experience' en in de Salesforce1 app voor mobiele telefoons. Bij een account klik je binnen de 'Account Insights' component [1] op 'View All' om meer berichten te zien. Hier vind je nieuwsartikelen onderverdeeld in verschillende rubrieken. Salesforce verzamelt deze insights op basis van technologie die data.com en andere derde partijen leveren.

 

Accounts Insights biedt echte Sales Triggers. Het heeft mijns inziens voor de Nederlandse gebruikers nog wel wat beperkingen. Zo is het niet beschikbaar in het Nederlands, alleen in het Engels en in de VS. Ook zie je maximaal 20 nieuwsberichten waardoor je bij accounts die veel in het nieuws komen berichten mist.

Sales Triggers werken

Terugkomend op het onderzoek van Aberdeen: dit laat zien dat 63% van de Best-in-Class bedrijven momenteel formele trigger event tools gebruiken of implementeren -  meldingen, RSS-feeds, alerts, detachering / tagging updates en dergelijke. Het gemiddelde lag op 52% en bij de slechts presterende bedrijven gebruikte maar 45% zulke tools.

Hiermee correleert het gebruik van de trigger events rechtstreeks met betere bedrijfsresultaten. dit beeld wordt nog eens versterkt wanneer gebruikers met niet gebruikers worden vergeleken. In onderstaande figuur zien we dat verhoogde klantentrouw, betere sales forecasting, en een hoger percentage van individueel sales success rechtstreeks samenvalt met het gebruik van sales triggers.

Aberdeen Group Triggers.jpg