We leven in een tijdperk waarin alles draait om getallen. Op elk vakgebied en binnen elke functie zijn termen als “big data” en “analytics” gemeengoed geworden. De professional van vandaag verwacht veel van al die gegevens. Hij verwacht meer nauwkeurigheid, verhoogde efficiëntie en droomt van grotere doelmatigheid. Logisch dat hij dit nieuwe, datagestuurde tijdperk omarmt. In de voorhoede van deze groep die roept om meer data, vinden we de verkooporganisatie. Niet zo gek, want uiteindelijk moet het verkoopteam ervoor zorgen dat het bedrijf blijft draaien. Bedrijven moeten dus beginnen om hun verkoopteams te laten profiteren van de data.

Veel bedrijven weten alleen niet waar ze moeten beginnen als ze data bij hun verkoopinspanningen willen betrekken. Toegang tot gegevens is geen probleem meer, dankzij customer relationship management (CRM) tools als Salesforce die naast de binnengestroomde gegevens over bestaande klanten, elk account volgen en analytics over elk contactmoment en alle interacties bijhouden. Het vinden van bruikbare inzichten uit al deze gegevens is wat bedrijven tegenwoordig echt succes kan brengen, en dit is mogelijk door middel van rapportages, dashboards en prognoses.

CRM-oplossing

Het mag duidelijk zijn dat het probleem voor verkoopteams niet meer is dat ze geen toegang tot gegevens hebben, maar dat ze toegang tot teveel gegevens hebben. Een CRM-oplossing zoals Salesforce helpt een verkoopteam om praktisch overal bovenop te zitten. Met een CRM-oplossing heb je voor al je leads een gegevensbestand. In dit bestand vind je alle relevantie informatie over de recente activiteiten van je prospect, en de interactie van je verkoopteam met deze prospect. Al deze gegevens en bestanden worden samengebracht in een compleet en enorm gedetailleerd overzicht van je verkoopproces.

Voor een verkoopprofessional die enthousiast is over data, zijn er eindeloos veel mogelijkheden om met gedetailleerde, nieuwe informatie aan de slag te gaan. Dealstatus, piijplijnprestaties, geografische prestaties, prestaties van individuele verkopers — ga zo maar door. Maar al deze gegevens kunnen ons het zicht ontnemen op dat wat er echt toe doet. Dashboards, rapportages en verkoopprognoses maken het verkoopteams mogelijk om in al die gegevensruis bruikbare signalen te vinden waardoor ze echt zinvolle beslissingen kunnen nemen.

Meet vooruitgang, niet resultaat

Meet je voortgang in plaats van je resultaten. Naast dat ze veel verduidelijken, bieden rapportages en dashboards een verkoopteam de kans om heel snel te reageren. De meeste verkooporganisaties kijken vooral naar het resultaat. En al lijkt dit misschien een goede manier om succes te meten, resultaten hebben één groot nadeel: ze zetten niet aan tot actie. Zodra de resultaten vaststaan, kun je er niets meer aan doen om ze te veranderen of beïnvloeden. Als je wilt afvallen, heb je er niet zoveel aan om aan het begin en het eind van de maand op de weegschaal te gaan staan. Je hebt dan geen idee of je op de goede weg bent — en daarom weet je ook niet of je nog scherper op je dieet moet letten of nog wat vaker moet sporten.

Echte verandering kun je alleen teweegbrengen als je voortgang meet en niet alleen resultaten. Verkoopteams moeten in één oogopslag kunnen zien hoeveel voortgang ze hebben geboekt ten opzichte van hun doelen, op elk moment in de verkoopcyclus. Een goede CRM-oplossing biedt teams de mogelijkheid om dashboards in te richten die direct inzicht bieden in het aantal deals in de pijplijn, waar prospects zich bevinden in de verkoopcyclus, en hoe lang ze daar al zitten. Dankzij dit soort inzichten zien vertegenwoordigers de problemen al vóór die zich daadwerkelijk aandienen en kunnen ze correcties toepassen op een deal die vertraging oploopt in de pijplijn. Dergelijk inzicht in de voortgang zorgt dat je eerder tot actie overgaat en de verkoopmanagers en hun teams sneller reageren. Dit leidt tot snellere responstijden, een betere aankoopervaring voor de klant, en meer omzet voor je bedrijf.

Dashboards

Dashboards zijn verreweg de beste tools voor snelle geautomatiseerde inzichten. Dashboards die omzet genereren en niet alleen maar omzet volgen. Dashboards zijn essentieel, als je belangrijke gegevens toegankelijk wilt maken voor de werknemers die ze nodig hebben. Daarnaast kun je alle neuzen binnen je team ook dezelfde kant op krijgen met een dashboard, meet je het succes op dezelfde manier en focus je op dezelfde resultaten. Een dashboard is één scherm waarin een aantal belangrijke meetgegevens realtime gevolgd worden. Dashboards zijn er in vele soorten en maten, en ze hebben verschillende functies. Hun belangrijkste functie is de relevante gegevens eenvoudig inzichtelijk en toegankelijk te maken.

Rapportages

Dashboards kunnen een flitsende, schitterende weergave zijn van de meest waardevolle gegevens, maar de kracht schuilt in de rapporten die hen in de back-end ondersteunen. Je CRM-oplossing genereert dagelijks een ongelofelijke hoeveelheid gegevens. Dit betekent duizenden en duizenden rijen gegevens. Als je op zoek bent naar informatie waar je iets mee kunt, heb je aan deze gegevens niet zoveel. Gelukkig bieden rapporten je de mogelijkheid om al deze gegevens snel en gemakkelijk te rangschikken, zodat je de benodigde informatie vlot kunt vinden. Zie de rapporten als verschillende lenzen waardoor je naar je gegevens kunt kijken.

Als je een rapport wilt over de activiteiten van de afgelopen maand, kan je filteren op tijd, en alle activiteiten behalve die van jezelf uitsluiten - en voilà: alle informatie die je nodig hebt is meteen beschikbaar. Je kunt dit opslaan als een rapport dat je steeds kunt raadplegen als dat nodig is. Je rapporten worden automatisch gesynchroniseerd en geüpdatet met de nieuwe gegevens die je elke dag genereert. Als je vroeger zo'n omvangrijke gegevensset gebruikte, had je een heel team van IT-specialisten of gegevensanalisten nodig. Met Salesforce kan elke vertegenwoordiger nu binnen een paar minuten aan de slag, zonder hulp van buitenaf. De rapportage-interface is intuïtief, eenvoudig en functioneel.

Verkoopprognoses

Het nut van verkoopprognoses was altijd op zijn zachtst gezegd wat dubieus. Verkoopprofessionals keken gewoon op hun lijstje met prospects, en gokten maar zo'n beetje met hoeveel daarvan in het komende kwartaal een deal te sluiten viel. Niet bepaald een wetenschappelijk proces. Dit maakte het voor verkoopmanagers ongelofelijk moeilijk om teams te begeleiden, adviseren of aan te sturen. Maar als het verkoopproces visueel gemaakt wordt, met toevoeging van meer gegevens, krijg je een geavanceerde verkoopprognose.

Zodra verkoopmanagers inzicht krijgen in de stadia van het verkoopproces, de snelheid waarmee de leads zich door de funnel bewegen, en het relatieve succespercentage, wordt een prognose veel meer een wetenschap. Doordat het zo geavanceerd is, is het eenvoudiger om nauwkeurige, zinvolle voorspellingen te doen over je verkoopprestaties. Het maakt het ook gemakkelijker voor je verkoopleiders om te sturen op gedrag, aansturen op prospects, ter ondersteuning van de algemene doelstellingen.

Feiten, feiten, feiten

Sales is heel lang een kwestie van onderbuikgevoel geweest, maar dat is snel aan het veranderen. De big-datarevolutie en toegenomen concurrentie zijn de drijvende krachten geworden achter een nieuw soort sales. De succesvolste vertegenwoordigers worden ondersteund door solide rapportages en gevoed door dashboards die veel inzicht bieden. Ze vertrouwen op data-gestuurde prognoses voor hun planning en voor de evaluatie van hun prestaties. Bij elke stap worden ze omgeven door data. Met behulp van een CRMoplossing als Salesforce, kunnen verkoopteams deze gegevens inzetten als een krachtig wapen, terwijl de concurrentie nog moeite heeft hun eigen informatie te benutten.

Download ons e-book en zie hoe de juiste rapportages, dashboards en verkoopprognoses kunnen resulteren in een enorme verbetering van je verkoopprestaties, en hoe ze je kunnen helpen om dit tijdperk van big data te omarmen.