Onlangs hebben wij een onderzoek onder 1.200 MKB-managers uitgevoerd. 48 procent van hen gaf aan een eigen bedrijf te zijn gestart vanwege vrijheid en zelfbeschikking. Ook de mogelijkheid om voor jezelf in plaats van voor een baas te werken is een belangrijke drijfveer: maar liefst 42 procent is daarom voor zichzelf begonnen. Verder wordt ook het ontwikkelen van een nieuw idee of product genoemd als hoofdreden. Een van de vragen van het onderzoek was welke zakelijke behoeften prioriteit hebben in de ogen van ‘onze’ MKB’ers. Daar sprongen de volgende twee behoeften uit:
 

  • het onderhouden van een goede relatie met de klant;

  • extra service verlenen aan gewaardeerde vaste klanten.
     

Maar hoe doe je dat, een goede relatie onderhouden met je klant? Door een merkboodschap te ontwikkelen die staat als een huis! Dan weet de klant precies wat hij van je kán en mág verwachten. Binnen het MKB is het ontwikkelen van een consequente, duidelijke, onderscheidende merkboodschap één van belangrijkste zaken die je moet ondernemen om producten en/of diensten onder de aandacht te brengen. De volgende vier stappen helpen je op weg.
 

1. Ken je USP

De eerste stap in het ontwikkelen van een sterke merkboodschap is het ontdekken van je USP – je unique selling point. Wat maakt jouw bedrijf beter of anders dan de concurrentie? De USP fungeert als leidraad, als gids, zodat klanten en andere geïnteresseerde partijen kunnen begrijpen wat je bedrijf doet en waarom. Zie het als de basis voor al je communicatie:

  • Unique
    Welk voordeel heeft de klant die gebruikmaakt van de producten of diensten die jouw bedrijf levert? Hoe lever je deze diensten en producten? Waarom is een samenwerking met jouw bedrijf beter dan de samenwerking met een concurrent? En wat maakt jouw diensten en producten zo uniek? Kijk in de spiegel naar jouw specifieke kwaliteiten!

  • Selling
    Je moet ervoor zorgen dat mensen hun tijd, geld, energie en aandacht in jouw bedrijf steken. Maar hoe doe je dat? Hoe onderscheid jij je prijstechnisch van de concurrentie? En nog veel belangrijker in onze tijd-is-geldmaatschappij: maak je het proces sneller? Of nog beter: soepel? Verkoop jezelf!

  • Point
    Het moet meteen duidelijk zijn welk probleem je aanpakt voor je klanten. Uber biedt bijvoorbeeld uitkomst wanneer je goedkoop, maar wel snel én wanneer jij het wilt van A naar B moet. Wat doet jouw bedrijf om het leven van de klant makkelijker te maken? Kortom, maak je punt!

Weet je al wat jouw USP is? Anders kun je met een SWOT-analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats) van je business een goede eerste stap zetten om te bepalen wat de ideale USP voor jouw bedrijf is. Door een SWOT uit te voeren kun je meteen nieuwe inzichten opdoen voor het aanboren van nieuwe markten en doelgroepen. Weet je niet goed waar te beginnen, dan zijn er genoeg organisaties en MKB-netwerken, zoals Ondernemersplein.nl of de website van de KvK, die je bij het ontwikkelen van je zelfonderzoek helpen. Maar til er niet te zwaar aan; een SWOT-analyse kan zelfs op een vrijdagmiddag op een bierviltje in de kroeg gemaakt worden. Kies gewoon wat voor jou het beste werkt.

 

2. Kies je strategie

Over het algemeen is het, wanneer je keuzes gaat maken omtrent je merk en communicatiestrategie, van groot belang dat je het grote geheel van je organisatie in het oog houdt. Wanneer je de focus bijvoorbeeld té veel op het innovatieve aspect legt van de producten en diensten die je levert, riskeer je een gat te creëren tussen verwachtingen en de realiteit. Doe jezelf en je (potentiële) klanten dus een plezier en probeer op een andere manier over je bedrijf te praten én te denken. Focus je op waarom jij écht anders en uniek bent. Maak goede content bij, die dat bijzondere exact verwoordt en verbeeldt. Op deze manier zien jouw klanten waarom ze precies jouw product of dienst moeten kopen.

 

3. Kernboodschap formuleren

De beste manier om tot je kernboodschap te komen is een aantal beschrijvingen van hooguit één zin bedenken die je sterke kanten belichten. Elke beschrijving moet één van je USP’s uitlichten. Als je deze ‘elevator pitch’-achtige beschrijvingen eenmaal hebt, kun je ze ook gebruiken bij het netwerken.

Vermijd bewoordingen die niet volledig aansluiten op je kernboodschap of competenties. Hetzelfde geldt voor ‘negatieve taal’ – de concurrentie bashen is al helemaal uit den boze. Jij richt je puur en alleen op jezelf!

In de ideale situatie levert je brainstormsessie genoeg zinnen op die zowel pakkend als overtuigend zijn. Laat ze, als je eenmaal tevreden bent, 24 uur liggen en bekijk ze dan nog eens. Om er vervolgens nog een keer ‘op te kauwen’, het liefst samen met je team. Ben je er nog steeds blij mee?

 

4. Kom maar op met die kritiek!

Een prima manier om jezelf ervan te verzekeren dat je merkboodschap luid en duidelijk bij je klanten/prospects aankomt, is deze testen bij je doelgroep. Heb je een ideale klant of persona waar jij je pijlen op richt? Selecteer in elke doelgroep één persoon die jou eerlijke feedback geeft (kun je ze later bedanken in de vorm van korting of zo). Na de interviews met jouw ‘doelgroepvertegenwoordigers’ kun je hun antwoorden vergelijken om je kernboodschap bij te vijlen. Het kan zomaar zijn dat je boodschap heel goed valt bij doelgroep X, maar dat doelgroep Y er niks mee heeft.

Heb je alle feedback verzameld, kies dan de drie kernboodschappen die het beste aansluiten op je doelgroep. Dan kan je marketingafdeling deze boodschappen uitwerken tot volledige campagnes; om nieuwe klanten aan te trekken en bestaande te binden.

Denk eraan dat je deze kernachtige merkboodschappen ook gebruikt als vertrekpunt voor alle verhalen die je vervolgens gaat vertellen, en die zo belangrijk zijn om publiciteit te genereren voor je bedrijf – en zorg ervoor dat die verhalen relevant zijn voor de klant!