Een nieuw business model of nieuwe IT omgeving worden vaak gepresenteerd als dé manier om als bedrijf het hoofd boven water te houden in deze dynamische tijden. Om succesvol te blijven hoef je echter niet altijd het roer om te gooien of in het diepe te duiken. De derde editie van het Salesforce 'State of Sales' rapport laat zien hoe je jouw sales team kunt helpen om aan de stijgende verwachtingen van klanten te voldoen en meer te verkopen.

 

'State of Sales'

 

In de lente van 2018 heeft Salesforce onderzoek gedaan naar trends die sales afdelingen veranderen en uitdagen. Voor technologie bleek een belangrijke rol te zijn weggelegd, maar er is meer dan dat.

Ruim 2900 sales professionals uit meer dan 10 landen hebben hun ervaringen met ons gedeeld. In dit artikel geven we je een voorproefje van het complete rapport, en we helpen je aan de hand van een aantal vragen na te gaan of jouw salesafdeling future-proof is.

 

Wie is jouw klant?

 

Wil je een product of dienst verkopen, dan is het belangrijk te weten wie je klant is. Dat lijkt een simpele vraag, maar het antwoord is vaak minder simpel. Moderne technologie verandert de manier waarop klanten een aankoop doen en de verwachting die zij hebben van jouw service.

Gelukkig bieden innovatieve systemen de mogelijkheid om deze veranderende behoeften, met behulp van data, in kaart te brengen. Een aanpak die in opkomst is, maar is jouw sales team daar wel klaar voor?

 

“Weet jij wie jouw klant is en hoe gebruik je data om nog meer inzicht te krijgen in jouw klant?”

 

 

 

Wat verwacht jouw klant?

 

Een andere uitdaging is het gegeven dat klanten B2B in toenemende mate dezelfde ervaring verwachten als B2C. Denk maar eens aan de laatste keer dat je online een product hebt besteld. Waarschijnlijk volgden direct op de aankoop berichten om je op de hoogte te houden van de bezorging of een voorstel voor een bijpassend product.

Dit hoge serviceniveau wordt voor mensen de nieuwe graadmeter, in iedere context inclusief B2B. Het is dan ook niet verrassend dat de verkoopstrategie verschuift in de richting van de klantervaring. Deze verschuiving is onontkoombaar. Echter, tijd is geld en de toenemende focus op klanttevredenheid kan ten koste gaan van de omzet als het niet op de juiste manier wordt uitgerold en er enkel focus is op het target.

 

“Welke ervaring biedt jouw sales team en wat heeft de prioriteit, de CSAT of hun target?”

 

 

Hoe kan je jouw salesafdeling helpen?

 

Veel sales teams bevinden zich op dit moment in een overgangsfase van bijvoorbeeld leads prioriteren op basis van intuïtie, naar leads prioriteren op basis van data. Laatstgenoemd werpt zeker haar vruchten af, maar dergelijke transities brengen altijd uitdagingen met zich mee.

Eén van deze uitdagingen is tijd. Sales professionals blijken zich maar voor 33% van de tijd écht bezig te houden met verkoop, de andere uren gaan op aan administratieve taken of ingewikkelde interne processen. Hier valt voor bedrijven nog een hoop te winnen, maar hoe?

 

“Waar kun je tijd winnen, waardoor jouw team zich kan focussen op verkoop?”

 

 

 

 

Toekomst van technologie

 

Technologie en sales is een interessante combinatie. Uit ons onderzoek blijkt dat bedrijven het erover eens zijn dat mensen de ruggengraat van de salesafdeling blijven: 81% van de zakelijke afnemers verwacht dat bedrijven hun behoeften begrijpen, en volgens verkopers is écht luisteren het belangrijkste om de conversie te maken van prospect naar deal.

Toch is voor moderne technologie, zoals Artificial Intelligence of CRM, wel een belangrijke rol weggelegd. Sales is een steeds complexer proces, dat begint bij marketing en niet ophoudt wanneer een product eenmaal is aangeschaft.

Innovatieve tools helpen bedrijven iedere stap van deze customer journey in kaart te brengen, op basis van data de juiste acties op het juiste moment voor te stellen en daarmee de klantervaring naar een hoger niveau te brengen.

 

Tot slot

 

In dit artikel hebben we inzicht gegeven in een aantal trends die sales veranderen en uitdagen. Aan de hand van de vragen bij iedere alinea heb je wellicht al een idee gekregen welke uitdagingen op jouw salesafdeling van toepassing zijn.

Ben je benieuwd hoe andere bedrijven dit ervaren? Download hier ons ebook "State of Sales: inzichten en trends van ruim 2900 sales professionals wereldwijd.”