In een eerder artikel hebben we je vragen gesteld over jouw verkoopstrategie. Weet je wie jouw klant is? Wat je klant verwacht? En, hoe kun je jouw salesteams helpen? Vandaag delen we opvallende cijfers en interessante inzichten uit ons laatste onderzoek. Gebruik ze om jouw salesafdeling klaar te stomen voor de toekomst!
State of Sales
In de lente van 2018 deed Salesforce onderzoek naar trends die salesafdelingen uitdagen. Ruim 2900 sales professionals uit meer dan 10 landen deelden hun ervaringen met ons. In dit artikel geven we vast een paar resultaten prijs die jou kunnen helpen meer te verkopen en een hogere klanttevredenheid te realiseren.
Tijd is geld
De naam “salesafdeling” doet vermoeden dat mensen zich met name bezighouden met sales. Niets blijkt minder waar. Ons onderzoek laat zien dat salesteams maar 25% van hun tijd besteden aan klantcontact. Driekwart van dit contact is ook nog eens virtueel in plaats van persoonlijk.
In een tijd waarin klanten veeleisender worden, is het niet zo gek dat 41% van de salesteams denkt de verkoopquota dit jaar niet te halen. 82% van de klanten verwacht bijvoorbeeld een uitmuntende ervaring, en 78% zoekt niet zomaar een salesmedewerker, maar een trusted advisor die meerwaarde voor het bedrijf oplevert. Maar, hoe kun je dat realiseren als je geen tijd hebt om een goede concurrentie analyse te maken, te onderzoeken welke behoeften klanten hebben en welk product ze vandaag gebruiken?
Tip 1. Maak tijd om te verkopen; minder administratieve taken, betekent meer klantcontact.
Van intuïtie naar inzicht
Luisteren blijft de nummer 1 vaardigheid voor het converteren van een prospect naar een lead. Echter, als tweede vaardigheid wordt “op het juiste moment contact opnemen” genoemd. Voorheen was dit vaak een kwestie van intuïtie, totdat bedrijven ontdekten dat data ze hierbij kon helpen. Met succes, want teams die vaker data gebruiken presteren volgens ons onderzoek een stuk beter! Ook het prioriteren van leads en het voorspellen van koopgedrag worden steeds vaker met behulp van data gedaan in plaats van intuïtief.
Tip 2. Combineer menselijke vaardigheden als luisteren met data gedreven inzichten.
Kunstmatige intelligentie, écht resultaat
66% van de salesteams noemt CRM als meest gebruikte software. Toch laat het onderzoek ook zien dat Artificial Intelligence (AI) aan zijn opmars is begonnen. Op dit moment wordt deze innovatieve technologie door 33% van de salesteams gebruikt, maar we verwachten een groei van 137% in de komende twee jaar.
Betekent dit dat technologie het mensenwerk gaat overnemen? Nee! In het rapport kun je lezen hoe moderne technologie medewerkers juist nog effectiever maakt door hen van de juiste inzichten te voorzien. We zien ook dat de teams die het beste presteren, 5 keer vaker geneigd zijn om AI te gebruiken dan slecht presterende teams. Laten dit nou ook de teams zijn die 2,5 keer harder groeien!
Tip 3. AI geeft jouw sales een dubbele boost!
Samen sterker
Dat sales geen eilandje is mag geen verrassing meer zijn. Veel teams werken al in meerdere of mindere mate samen met marketing. Toch vindt 81% van de ondervraagden het steeds belangrijker om elke stap in de Customer Journey intern te koppelen en klantgegevens voor iedere afdeling beschikbaar te stellen.
Wanneer marketing, sales en services nauw met elkaar samenwerken resulteert dit volgens de respondenten in hogere klanttevredenheid, meer nieuwe klanten en meer deals. Maar dat niet alleen, ook intern zal het delen van data en doelen zorgen voor proactievere medewerkers, die verder kijken dan alleen het sluiten van een deal.
Tip 4. Wees samen verantwoordelijk voor de gehele Customer Journey
Tot slot
In dit artikel hebben we al een paar mooie uitkomsten van het onderzoek met je gedeeld. In de derde editie van ons jaarlijks rapport vind je nog veel meer informatie, per land of branche bijvoorbeeld, om jouw salesafdeling future-proof te maken!
Download hier het “State of Sales rapport met inzichten en trends van ruim 2900 sales professionals wereldwijd.”
