Over één ding zijn we het als marketeers allemaal eens; het is een ‘must’ om klantervaringen aan elkaar te koppelen om tot een eenduidige klantbeleving te komen. Toch blijft de zoektocht naar één centraal klantbeeld een worsteling.

 

Hoewel de technologie veelal beschikbaar is, maken de hoge klantverwachtingen het de komende jaren niet makkelijker om een integraal klantbeeld te creëren. Wanneer we kijken naar de meest succesvolle B2B-marketeers zien we drie opvallende trends.

 

1. Inzet van nieuwe kanalen en contentvormen

 

Het aantal marketing- en communicatiekanalen blijft niet alleen groeien, de koper verwacht daarnaast ook bediend te worden op het moment en via het kanaal van hun eigen keuze. Ook in B2B wil de klant kunnen schakelen tussen verschillende apparaten én tegelijkertijd dezelfde beleving ervaren over alle kanalen heen.

 

De meest succesvolle marketeers zeggen 34% van hun marketingbudget te besteden aan kanalen waar zij vijf jaar geleden nog nooit van hadden gehoord. En ze verwachten dat dit stijgt naar 40% binnen twee jaar!

 

De afgelopen jaren zien we een explosieve stijging in de inzet van nieuwe kanalen zoals video advertenties, SMS, mobiele apps en gesponsorde content. Het percentage marketeers, zowel in B2B als B2C, dat video advertenties in zet is de afgelopen twee jaar maar liefst verdrievoudigd.

 

2. Vergaande segmentatie en verrijking van klantprofielen

 

De afgelopen jaren zijn B2B-marketeers zich steeds meer gaan richten op doelgroepsegmentatie en buyer persona’s. Maar liefst 60% geeft aan te focussen op segmentatieverbetering en verrijking van klantprofielen. Niet zo gek ook aangezien de zakelijke koper nog hogere eisen en verwachtingen stelt aan personalisatie dan de consument.

 

Daadwerkelijke personalisatie gaat dan ook verder. Van de meest succesvolle CMO’s in B2B geeft ruim 90% aan dat marketing en sales werken aan gezamenlijke doelen én dat zij weten wat de impact is van hun marketinginspanningen op individueel- en accountniveau.

 

Vergaand inzicht in de koper wordt als essentieel gezien om relevant te zijn en te blijven in de gehele journey. En dit bereik je alleen door nauw samen te werken met sales. Gezamenlijke doelen stellen en continu in gesprek blijven over de kwaliteit van leads om het leadproces te optimaliseren.

 

3. Een account-based aanpak

 

De B2B-koper stelt niet alleen hoge eisen en verwachtingen aan hun ervaring en daarmee aan jouw inspanningen, vaak is het ook nog eens een groep kopers en geen individuele koper. Hoe zorg je in deze situatie voor personalisatie? Wanneer je een hele DMU aan wil spreken?

 

Deze uitdaging probeert account-based marketing (ABM) op te lossen. Door te kiezen voor het distribueren van content naar specifieke accounts in plaats van een ‘ouderwetse’ top-of-funnel aanpak. Het succes van deze nieuwe strategische aanpak valt of staat met een gezonde relatie tussen marketing en sales. Het benaderen van de totale DMU en haar individuele leden doe je namelijk hand in hand met je salescollega’s.

 

B2B-marketeers geven aan steeds specifieker te segmenteren op basis van data. Toch is er ook voor hen nog een grote stap te maken in personalisatie.

 

En verder…

 

Goed presterende marketingteams geven aan naar nieuwe technologie en toepassingen op zoek te zijn om de klantbeleving verder te verbeteren. Artificial intelligence (AI) wordt door hen gezien als de transformator op het gebied van klantsegmentatie en profielverrijking. De enorme hoeveelheid beschikbare (klant)data wordt door AI zeer nauwkeurig verwerkt en beoordeelt. Hierdoor kunnen personalisatie én relevantie naar een (nog) hoger niveau getild worden.

 

Ook Nederlandse marketeers omarmen de AI-revolutie; 54% geeft aan al gebruik te maken van deze technologie en 3% zegt er komend jaar mee te gaan starten. Ook wordt AI gezien als een essentieel onderdeel om te komen tot 1-op-1 gepersonaliseerde marketing op ieder onderdeel van de customer journey. 

 

Door in te spelen op deze drie trends word je als marketeer steeds relevanter richting jouw doelgroep. Op naar de ultieme klantbeleving! Wil je hier nou meer te weten over komen? Lees dan door op onze B2B marketing content hub