Het leven van een B2B-marketeer gaat niet altijd over rozen. Enerzijds heb je de verantwoordelijkheid om relevant te zijn en te blijven voor je klanten. Je probeert inzichten te verkrijgen uit hun customer journey om hen te voorzien van de juiste informatie.

 

Anderzijds moeten al je marketinginvesteringen en -activiteiten onderaan de streep ook nog eens aantoonbaar bijdragen aan de businessdoelstellingen. De ‘relevantiewisselwerking’ in B2B-marketing. Hoe zorg je dat je hier niet in verstrikt raakt én zowel intern als extern relevant bent als B2B-marketeer?

 

1. Inzicht in je koper (relevantie)

 

Om relevant te zijn en te blijven voor je doelgroep, is het essentieel om inzicht te hebben in de koper. Nu kan een B2B-koopproces, van lead naar klant, behoorlijk complex zijn en is het een lastige klus om in de huid van je klant te kruipen. Het opstellen van buyer persona’s biedt de oplossing. Op deze manier kun je je doelgroep beter leren kennen en begrijpen.

 

Een buyer persona is een opgesteld profiel die de rest van de doelgroep vertegenwoordigt. Zo verkrijg je meer inzicht in de manier waarop de koper informatie inwint, wat relevante contactmomenten voor hem zijn of welke uitdagingen en behoeften de koper heeft.

 

Zodra je de persona’s hebt geïdentificeerd, is het tijd voor de volgende stap: daadwerkelijk wat met de persona’s te doen. Zo kun je nu content afstemmen en je marketingactiviteiten meer focus geven. Ook kun je beginnen met het opzetten van geïntegreerde campagnes. De volgende stap in dit verhaal is om als marketeer relevanter te worden.

 

2. Het opzetten van geïntegreerde campagnes: inzicht in relevantie en ROI

 

Om nog relevanter te worden voor je doelgroep en de ROI tegelijkertijd inzichtelijk te maken voor je interne stakeholders, gebruik je  campagnes. Met een geïntegreerde campagne breng je verschillende marketingactiviteiten tot één geheel. Een campagne heeft altijd een doel. Denk hierbij aan het marktaandeel vergroten, meer verkopen, meer brand awareness verkrijgen en/of de klantloyaliteit verhogen.

 

Met de gestelde doelen, KPI’s en doelgroepsegmentatie bij de hand, is het tijd om de campagne te plannen. Plan de thema’s, maak een contentplanning en stel de metrics op, waarmee je het succes van de campagne gaat meten. Door de inzichten vanuit je buyer persona’s kun je de content beter afstemmen en relevanter maken. Probeer zoveel mogelijk van je oude content te hergebruiken.

 

Last but not least, is marketing automation, een cruciale factor bij succesvol campagnemanagement. Een marketing automation tool gebruik je bijvoorbeeld voor lead nurturing, lead scoring, personalisatie en het A/B-testen van je content. Met behulp van deze tooling voer je campagnes effectiever en efficiënter uit.

 

Daarnaast geeft het beter inzicht in de resultaten. Hierdoor kun je meten wat het succes van je campagne is geweest en of je relevanter bent geworden voor je doelgroep(en). Dat brengt ons bij de laatste stap.

 

3. Meten om te verbeteren: het vergroten van relevantie én marketing ROI

 

We kennen allemaal het spreekwoord ‘meten is weten’ en ook in het leven van een marketeer mag dit niet ontbreken. Om te weten of je geïntegreerde campagnes succesvol zijn geweest voor je kopers en of de campagne daadwerkelijk iets heeft opgeleverd voor de business, moet je meten.

 

86% van de B2B-marketeers weet dat marketing analytics belangrijk zijn voor het succes van hun marketingprogramma’s. Toch geeft 70% aan niet over de juiste resources te beschikken om te investeren in analytics. Een gemiste kans!

 

Investeer in de juiste tools waarmee je marketing dashboards op kunt zetten en de juiste inzichten op kunt halen. Door inzichten kun je aantonen wat marketing bijdraagt aan de groei van het bedrijf naar het management en andere stakeholders. Dit is belangrijk om draagvlak te creëren binnen je organisatie.

 

Ook identificeer je best-practices of zaken die beter kunnen, zodat je kunt bijsturen en de volgende keer nog relevanter kan zijn voor je doelgroep. Dit zal de ROI ten goede komen.

 

Hoe andere bedrijven relevanter worden

 

Wil je meer te weten komen over hoe andere bedrijven relevanter zijn geworden, voor zowel hun interne als externe stakeholders? Lees hun succesverhalen op onze B2B marketing content hub.