Grote kans dat jij, salesmanager, bezig bent om de productiviteit en verkoopresultaten van je team te verbeteren. Het al dan niet succesvol hierin zijn hangt af of, en de snelheid waarmee, jouw bedrijf AI of Kunstmatige Intelligentie gaat gebruiken.

 

Gebruikt jouw verkooporganisatie al Artificial Intelligence?

Onderzoek van McKinsey geeft aan dat bedrijven die de komende vijf tot zeven jaar Artificial Intelligence (AI) gaan gebruiken hun cashflow tegen 2030 met meer dan 120% verhogen. Bedrijven die dat niet doen zullen in hetzelfde tijdsbestek hun cashflow met 23% zien dalen. Als je vervolgens kijkt naar de cijfers van ons ‘State of Sales’-rapport, zie je dat 21% van de salesmanagers zegt dat hun organisatie op dit moment AI gebruikt. Zit jouw verkoopteam daartussen?

Als dat zo is ben je op de juiste weg; je toekomstige cashflow zal groeien! Zo niet, dan is het nog niet te laat… Hoewel AI voor sales misschien ingewikkeld lijkt, is het eigenlijk heel makkelijk om mee te beginnen. En salesmanagers die er nu mee aan de gang gaan zien hun productiviteit direct verbeteren en kunnen zich gaan richten op lange termijn omzetgroei.

 

Hoe gebruiken succesvolle salesteams Kunstmatige Intelligentie?

Toonaangevende salesteam gebruiken AI voor het totale verkoopproces, van lead tot cash. Het gebruik van AI hangt van de taak af. Inside sales, accountmanagers en salesmanagers zijn allemaal verantwoordelijk voor hun eigen taken en metrics en profiteren op verschillende manieren van AI. Een aantal populaire salestaken waarbij AI kan worden gebruikt:

  • Kwalificeren van de beste leads 

  • Identificeren van opportunities die goed verlopen (of juist niet)

  • Belangrijke e-mails markeren

  • Collega’s vinden die verbonden zijn met belangrijke contacten

  • Nauwkeurigheid van voorspellingen verbeteren

     

 

Om duidelijk te maken waar AI van waarde kan zijn, gaan we dieper op bovengenoemde punten in. 

 

1. Kwalificeren van de beste leads 

Heb je meer leads dan tijd om ze allemaal te benaderen ? Hoe weten je salesmedewerkers wie het eerst gebeld moet worden? 

De meeste binnendienstverkopers en business developers prioriteren leads op basis van eenvoudige criteria, zoals een bekend merk of grote organisatie. Ondertussen wachten snel converteerbare leads op een follow-up. Of nog erger, ze krijgen de aandacht van je concurrenten voordat je team reageert.

“Uitstekend presterende verkoopteams hebben 1,6x meer kans dan slecht presterende teams om leads te prioriteren op basis van data-analyse. En ze zijn half zo vaak geneigd op te prioriteren op basis van intuïtie.”

State of Sales’-rapport, derde editie – Salesforce Research

Met behulp van AI ontdek je patronen in je data die laten zien wat de beste leads voor jouw bedrijf zijn. AI analyseert voortdurend alle klantgegevens en snapt wat de eigenschappen van een goede lead zijn. Zo worden verkopers in staat gesteld om hun inspanningen te richten op leads die statistisch gezien de grootste verkoopkans bieden. Het resultaat? Meer leadconversie in een kortere tijd en dus een boost in productiviteit.

 

2. Opportunities identificeren die goed verlopen (of juist niet)

AI prioriteert niet alleen leads, maar ook verkoopkansen. Aangezien de meeste salesmedewerkers veel opportunities tegelijk managen, kunnen ze die niet altijd de gewenste aandacht geven of zien wanneer een opportunity bijna verkeken is. AI herkent de kenmerken van een opportunity waardoor deze meestal wordt omgezet in een deal. 

Voorbeeld: een verkoper beheert meer dan 30 opportunities en verwacht deze maand 15 deals te sluiten, maar vergeet de inkoopmanager aan een account toe te voegen. Ook is de contactfrequentie gedaald. Met AI worden deze subtiele veranderingen geïdentificeerd en gemarkeerd. Zowel de verkoper als zijn of haar salesmanager wordt ingelicht over dit potentiële probleem. Beiden kunnen proactief reageren en een potentieel verlies of onbesliste deal voorkomen.

 

3. Belangrijke e-mails markeren

Salesmedewerkers besteden veel (te veel?) tijd aan e-mail. AI helpt bij het identificeren en prioriteren van de belangrijkste e-mails, waardoor medewerkers meer tijd hebben voor klantcontact. Onderwerpen waar prijsstelling wordt besproken, waar een nieuwe leidinggevende bij een discussie wordt betrokken of wanneer een klant een meeting aanvraagt worden met AI niet meer gemist. Kunstmatige intelligentie zorgt ervoor dat salesmedewerkers nooit hun belangrijkste communicatie uit het oog verliezen en een betere relatie met hun klant opbouwen.

 

4. Collega’s vinden die verbonden zijn met belangrijke contactpersonen

Salesmedewerkers besteden praktisch al hun tijd aan het behalen van hun quota en houden weinig tijd over voor andere zaken. Het vinden van de juiste contactpersoon bij een account kan heel belangrijk zijn, maar kost vaak veel tijd.

AI helpt bij het vinden van collega’s die wel contact hebben met deze personen. Zo kom je via je collega’s meer te weten over de behoeften van de contactpersoon, het bedrijf en kunnen ze je introduceren. Bedrijven die AI gebruiken om collega’s met connecties bij belangrijke accounts te vinden zijn productiever dan bedrijven die dat niet doen.

 

5. De nauwkeurigheid van voorspellingen verbeteren

Een van de grootste uitdagingen van elke salesmanager is het maken van verkoopprognoses. Dit is een perfecte toepassing van AI; AI voorspelt namelijk voor elke salesmedewerker de verkoopprognose en welke factoren een rol spelen. Voorspellingen en trends in kaart brengen is nog nooit zo eenvoudig en nauwkeurig geweest als met AI.

 

Ga effectiever en productiever te werk met AI voor sales

Wil je ook beginnen met AI voor sales? Start vandaag nog met deze gratis trail op Trailhead. Daarnaast vertellen we je in dit e-book alles over de valkuilen van productiviteit en wat jij kan doen om je verkoopteam zo effectief mogelijk te laten verkopen.