Na drie industriële revoluties (stoom, elektriciteit, computers) zitten we nu middenin de vierde. Deze industriële revolutie betreft nieuwe technologieën zoals het IoT, kunstmatige intelligentie en data science. Technologieën die je klanten slimmer en meer verbonden dan ooit maken.

 

Verbonden klanten weten meer dan ooit; zorg dat je er klaar voor bent!

IoT, kunstmatige intelligentie en data science helpen je verkoop, maar ook je klanten - klanten zijn nu veel beter geïnformeerd door alle informatie die ze tot hun beschikking hebben. Organisaties die deze nieuwe technologieën gebruiken zijn helaas niet altijd succesvol. In feite slaagt 90% van de organisaties er niet in om digitaal te worden. De redenen hiervoor laten een aantal gemeenschappelijke oorzaken zien:

  • Gebrek aan afstemming tussen business en IT

  • Geen duidelijk plan

  • Tekorten aan talent of vaardigheden

  • Culturele weerstand

Een mislukte digitale transformatie betekent minder tijd voor de klant waardoor er minder verkocht wordt én een vermeerdering van het aantal administratieve taken. Het vervelende hiervan is dat je verkopers hier de dupe van zijn. Onderzoek onderbouwt dit: een verkoper besteedt twee derde van zijn tijd aan andere activiteiten dan verkopen.

 

 

Klanten worden steeds slimmer en verwachten meer van je organisatie. Zo is alleen al de mogelijkheid om documenten elektronisch in te dienen en te ondertekenen een reden om voor een andere organisatie te kiezen.

Wat onderscheidt de 10% van de bedrijven die er wel in geslaagd zijn hun digitale transformatie te realiseren? Zij omarmen de noodzaak om anders te werken. Vergelijk het maar met de ijsberg-analogie. Boven en onder de waterlijn wordt anders gewerkt. Boven de waterlijn zijn zichtbare niet-menselijke en structurele factoren zichtbaar. Structuren zoals systemen, tools en processen. Onder de waterlijn gebeuren de niet-meetbare, menselijke en culturele factoren zoals ongeschreven regels, waarden, aannames en gedrag. Voor een succesvolle digitale transformatie moet je beide gedeelten (boven- én onderwater) aanpakken.

 

 

Boven de waterlijn: intelligentie, agility, mobiliteit en coaching

Wij zien vier verschillende nieuwe structuren die ‘boven water’ nodig zijn om succesvol te kunnen worden in de vierde industriële revolutie:

  1. Intelligentie voor sales: verkopers die AI kunnen gebruiken hebben een voorsprong. Namelijk 80% van de verkoopteams die kunstmatige intelligentie gebruikt, geeft aan dat dit positief bijdraagt aan het behoud van klanten, en 72% van de businessmanagers zegt dat AI een commercieel voordeel biedt. AI geeft tijd terug aan verkopers. Tijd die ze in de gelegenheid stelt om zich te concentreren op wat echt belangrijk is - het opbouwen van relaties.

  2. De verkooporganisatie moet snel bewegen. Wanneer IT niet snel en flexibel reageert op verzoeken van verkoop, zullen CRM-managers IT omzeilen en hun eigen oplossingen kiezen. In vooruitstrevende organisaties zien we verkoopteams die met technologiemanagers, admins, developers en architecten hun eigen verkoopapps en toepassingen bouwen.

  3. Mobiliteit: een studie van Gartner laat zien dat de handmatige invoer van gegevens met onze Salesforce-automatiseringssystemen en toepassing van mobiele tools met 50% vermindert. De meeste verkopers hebben hun telefoon altijd bij zich, dus waarom zouden ze daar hun werk niet op kunnen doen? Daarmee hebben ze altijd en overal real-time overzicht op hun pipeline en kunnen ze gemakkelijk schakelen.

  4. Coaching: training alleen is niet genoeg. Het onthouden van informatie daalt al twintig minuten na een training. En na een maand is dit gedaald tot slechts 20%! Maar er is hoop; wanneer je een salestraining combineert met ‘coaching on the job’ verhoog je de informatie die na een maand onthouden is naar 88%. Hiermee krijgen je verkopers veel meer vertrouwen omdat ze in staat zijn om met hun kennis mee te werken aan een proces dat je organisatie echt succesvol maakt.

     

 

Onder de waterlijn: klantgerichtheid, samenwerking, verantwoordelijkheid en innovatie

De volgende vier culturele kenmerken ’onder de waterlijn’ vormen de basis voor het succes van vooruitstrevende salesorganisaties:

  1. De klant bepaalt: creëer een omgeving waar klantgerichtheid centraal staat en waar de focus ligt op customer experience tijdens alle aspecten van de verkoop. Vertegenwoordigers moeten hun inspanningen richten op het creëren van waarde voor de klant. Onze CEO Marc Benioff zegt hierover: "Als bedrijf moet je als eerste klaar zijn voor de toekomst, altijd klantgericht en klaar staan om ze te begroeten als ze bij je komen.” Het gaat niet langer om het salesproces, maar om de klant te geven wat hij nodig heeft, waarde te bieden en het een positieve ervaring voor ze te maken. De meest succesvolle bedrijven plaatsen de klant altijd in het middelpunt van hun bedrijf en nemen beslissingen op basis van diezelfde klant.

  2. Slagvaardigheid en collegialiteit: verkopen is teamwork. Vind mensen die graag willen samenwerken en zich richten op gezamenlijk winnen. Vaak hebben verschillende verkopers meerdere keren contact met dezelfde klant. Het is dus van cruciaal belang dat je een cross-functioneel verkoopteam hebt dat zich gezamenlijk richt op die klant.

  3. Open en verantwoordelijk: creëer een omgeving waar verkopers zich op hun gemak voelen en openhartig hun zorgen en ideeën kunnen en willen delen. Neem hun feedback altijd  serieus. Google heeft onderzoek gedaan naar factoren die goed presterende teams het meest succesvol maakten. Dat waren niet de vaardigheden of intelligentie - het was de psychologische veiligheid waardoor teamleden open, eerlijk en transparant durfden te zijn.

  4. Risico's nemen en innovatief zijn: van nature nemen verkopers gemakkelijk risico’s. Stimuleer dit en help ze een misgelopen kans als een leermoment te zien. Wijs niet met een beschuldigende vinger maar zie het als een mogelijkheid te onderzoeken wat er fout is gegaan en er van te leren.

Deze activiteiten onder de waterlijn zijn echt van cruciaal belang. Teamwerk en elkaar maximaal ondersteunen is het nieuwe verkopen. Klanten willen graag werken met mensen die productief, collegiaal, slagvaardig, verbonden, goed geïnformeerd en open zijn.

 

Neem deel aan de vierde industriële revolutie en wordt effectiever en productiever!

Succesvol worden met IoT, kunstmatige intelligentie en data science staat of valt met het toepassen van nieuwe manieren van werken, nieuwe verkoopmethodes, nieuwe technologieën én het aanpassen van de cultuur en structuur van je organisatie. Wanneer dit lukt zal het resulteren in een hogere omzet, leadconversie, verkoopproductiviteit en betere, nauwkeurige forecastvoorspellingen. Er valt veel te winnen aan productiviteit en effectiviteit, dus waarom zou je het niet eens proberen?

Wil je ook met je verkooporganisatie op een goede, gestructureerde manier de digitale transformatie aan gaan? Klaar te zijn voor de vierde revolutie? Lees hier hoe je met Salesforce de route uitzet naar je digitale transformatie.