Het coronavirus zorgt ervoor dan bijna iedereen nu virtueel en op afstand verkoopt. Een ingrijpende verandering en velen van jullie hebben me om advies gevraagd over hoe ze dit het best kunnen doen. 

Ik heb de afgelopen jaren met tienduizenden salesmensen gesproken over groei en innovatie, er een boek over geschreven, en tegenwoordig maak ik er ook een podcast over, zodat ik ook in deze moeilijke tijd mijn kennis met jullie kan blijven delen.

Hieronder vind je mijn antwoorden op de tien meest gestelde vragen die ik de afgelopen weken van verkoopmensen van over de hele wereld heb ontvangen. Ook geef ik voorbeelden van hoe Salesforce-klanten en salesmanagers me in deze tijd inspireren.

 

1. Ik ben bang dat ik mijn targets niet haal. Geven mensen nog wel geld uit?

Ja, mensen geven nog gewoon geld uit. Maar er is wel een voorbehoud: wat ze kopen en hoe ze dat doen is afhankelijk van de branche waarin je actief bent. Wat verkoop je? Aan wie en met welk doel? Als je iets verkoopt dat mensen nodig hebben om te overleven of te groeien, dan kopen ze dat wel. Als gevolg van de toegenomen vraag naar mondkapjes heeft DSM samen met filterproducent AFPRO en beddenfabrikant Auping vier productielijnen opgezet om gezamenlijk miljoenen mondkapjes te maken voor de zorg.

Uiteindelijk gaan heel veel dingen gewoon door en worden er nog steeds deals gesloten. Het enige verschil is dat het merendeel van de kopers nu aan huis is gekluisterd. Of je bedrijf het wel of niet goed doet, is dus afhankelijk van de vraag of klanten je producten momenteel echt nodig hebben.

 

2. Hoe sluit ik deals nu ik niet ergens kan afspreken met prospects?

Veel salesmensen vinden dat ze alleen face to face kunnen verkopen. Volgens hen is het voor hun bedrijf of branche echt nodig om fysiek af te spreken met klanten. Ik geloof daar niet in. Verkopers moeten wel een mindshift maken en nadenken over wat hun klanten eigenlijk willen in de digitale wereld van nu, waar iedereen continu online is. 

Degenen die al ervaring hebben met marketing- en salesautomatisering en social selling, ofwel virtueel contact leggen met klanten via video en socialmedia-platformen, hebben het een stuk gemakkelijker in de nieuwe realiteit.

Hoe het ook zij, het is de taak van salesmedewerkers om bij ieder contactmoment waarde toe te voegen. Een deal sluiten hoeft ook nu helemaal niet zo ingewikkeld te zijn. Laat je klanten bijvoorbeeld weten dat je voor ze klaarstaat wanneer ze je nodig hebben. Je kunt ook een virtuele presentatie geven aan besluitvormers. Net als jij werken ze allemaal thuis en hebben ze wellicht geen toegang tot alle informatie die ze nodig hebben om de knoop door te hakken.

Als verkopers bevinden we ons nu allemaal op onbekend terrein. Het is aan ons om te bedenken hoe we nieuwe leads willen genereren en gaan communiceren met klanten. Het beste advies dat ik je kan geven is: laat klanten het tempo bepalen. Klanten weten zelf wel hoe dringend iets is of niet. Oefen geen druk uit omdat je zo nodig je eigen targets wilt halen. Als je dat wel doet, heb je straks wanneer alles weer normaal is een groter probleem: een opportunity die je door eigen schuld bent misgelopen.

 

3. Hoe schep ik een echte band met mijn klanten nu ik ze niet in levenden lijve kan ontmoeten?

Dat je niet fysiek met klanten kunt afspreken, betekent niet dat je geen band met ze kunt opbouwen. Wie je bent, zien klanten uiteindelijk toch wel – of je elkaar nu face to face ontmoet of alleen via de telefoon kunt praten. Laat je niet verblinden door kortetermijndenken, maar kijk naar de lange termijn.

Ja, je hebt een bestaande pijplijn, targets die je moet halen en salesprognoses die er elke dag weer anders uitzien. Dat zijn alleen niet de dingen waar je klanten nu aan denken. Zij maken zich zorgen over hoe ze hun bedrijf open kunnen houden, hoe ze hun personeel op afstand moeten aansturen en hoe ze op de huidige situatie gaan inspringen.

Dat er op allerlei fronten initiatieven ontstaan om kleine ondernemers te helpen, blijkt ook wel uit de maatregelen die bijvoordeel de Waterschappen hebben genomen om ondernemers door de crisis te loodsen. Als ondernemers de waterschapsbelastingen niet kunnen betalen vanwege de crisis, krijgen ze uitstel. Of Trailblazer PayPal, die tegemoet kwam aan de vraag om uitbreiding van de cashflow door bepaalde vergoedingen of uitstel van betaling. Een mooi voorbeeld van hoe je een duurzame relatie met klanten kunt opbouwen door hun problemen op te lossen. 

 

 

 

4. Hoe sla ik de juiste toon aan tegen mijn klanten? Waar moet ik het nu met hen over hebben?

Denk goed na over hoe je iets zegt en stel jezelf de vraag of je verkoopscenario's nog wel geschikt zijn in deze tijd. Als je twijfelt, laat dan iemand anders ernaar kijken. Gebruik de scenario's alleen als je helemaal zeker weet dat je de juiste toon aanslaat.

Als je iets verkoopt waar mensen nu niet op zitten te wachten, is het beter om je even niet te richten op het sluiten van deals. Informeer in plaats daarvan naar het welzijn van klanten. Gaat het goed met ze? Kun je iets doen om ze te helpen? Wat hebben ze nodig?

Je kunt er ook voor kiezen om helemaal niet te communiceren. Mensen krijgen momenteel het ene mailtje na het andere van bedrijven die 'klaarstaan om te helpen', ook van ondernemingen waarvan ze al jaren niets hebben gehoord. Komt je mail uit de lucht vallen na een lange tijd van radiostilte of bied je geen nuttige informatie? Dan kun je er beter van afzien.

 

5. Moet ik me concentreren op nieuwe klanten of alleen op bestaande klanten?

Je bent natuurlijk niet voor niets een verkoper. Dus ik adviseer je niet om het ene te kiezen ten koste van het andere. Maar zoals ik in mijn antwoord op vraag twee ook al aangaf, moet je goed luisteren naar wat je klanten en prospects je in deze situatie wel of juist niet vertellen. Kijk naar wat ze doen. Als ze responsief zijn en nog steeds geïnteresseerd lijken in een deal, dan moet je je aandacht daarop richten.

Wat je vooral niet moet doen, is een massamail sturen naar alle contacten in je database zonder deze te personaliseren en waarde of inzicht te bieden. Dan kun je je beter op je bestaande klanten richten en producten proberen te verkopen die lijken op wat je al eerder aan hen hebt verkocht. Bedenk creatieve manieren om contact te leggen. Zo gaf modeconcern G-Star een modeshow vanuit huis om hun producten te tonen, verbinding te maken met klanten, en tegelijkertijd de duidelijke boodschap aan iedereen te geven om thuis te blijven. Bestaande klanten weten al dat ze zaken met je willen doen. Het is nu een goed moment om aan die relatie te werken.

Als dat niet mogelijk is en je op zoek moet naar nieuwe klanten, zul je er harder aan moeten trekken om gehoord te worden. Laat zien dat je weet wat klanten nodig hebben en dat je echt waarde toevoegt. Alleen zo voorkom je dat het lijkt alsof je munt probeert te slaan uit deze crisis.

 

6. Ik werk in de buitendienst. Ik stap in de auto om bij klanten op bezoek te gaan. Wat nu?

Je bent niet de enige met dit probleem. In onze anderhalvemetersamenleving moeten veel mensen omdenken. Wat een buitendienstmedewerker met doen die verplicht binnen moet blijven? Die moet gaan werken als iemand van de binnendienst.

Als buitendienstmedewerker ken je je product van binnen en van buiten. Dat maakt van jou de aangewezen persoon om een relatie met leads op te bouwen. Je kan telefoontjes beantwoorden of reageren op binnenkomende e-mails van leads. Of misschien kun je contact opnemen met voormalige klanten om erachter te komen of daar nog mogelijkheden liggen wanneer alles weer normaal is. Wie weet leidt een aankoop uit het verleden tot een aankoop in de toekomst.

Als salesmanager kun je je kennis verspreiden over je binnen- en buitendienst. De binnendienst van een van onze klanten uit de maakindustrie geeft nu trainingen aan medewerkers van de buitendienst. Uiteindelijk heeft iedereen immers baat bij een vrije doorstroom van kennis binnen de organisatie.

 

7. Hoe kan ik ervoor zorgen dat mijn thuiswerkende verkopers hun werk kunnen doen?

Je buitendienstmedewerkers moeten nu thuiswerken, wat betekent dat ze eigenlijk binnendienstmedewerkers zijn geworden. Hebben ze een tool waarmee ze videocalls kunnen doen? Zijn de huidige e-mails en templates geschikt voor de huidige situatie? Zitten ze te springen om andere soorten content? Vraag je verkopers wat ze nodig hebben om hun werk te doen.

Heb je hierna nog tijd over? Dan is het een goed moment om jullie processen eens tegen het licht te houden en te stroomlijnen.

Volgens Salesforce Research besteden salesmedewerkers slechts een derde van hun tijd aan verkopen. Welke inefficiënties kun je wegnemen om dit percentage op te krikken? Wanneer het coronavirus achter ons ligt (en op een dag is dat zo), zijn bedrijven die hier de tijd voor hebben genomen in een veel betere positie om hun omzet naar een hoger niveau te tillen.

 

8. Welke tools gebruiken bedrijven om vanuit huis te verkopen?

Video zel een steeds grotere rol spelen bij alles wat verkopers doen. En dan heb ik het niet alleen over professioneel gemaakte video's. In de toekomst zullen we bij ons werk veel afhankelijker zijn van videocalls om met mensen te praten en meer begrip hebben voor degenen die thuiswerken.

Gebruikt real time samenwerkingstools zoals bijvoorbeeld Quip. Quip combineert documenten en spreadsheets met een chatfunctie, zodat je remote effectief en efficiënt kunt samenwerken met collega’s en klanten. Ontdek nu gratis hoe je gemakkelijk kunt thuiswerken.

Een goed CRM-systeem is ook onmisbaar in tijden als deze. De salesdata in je CRM-systeem zijn nu belangrijker dan ooit. Je weet immers wie je klanten zijn, je ziet welke deals je hebt gesloten en welke je juist bent misgelopen. Ook kun je leads per bron bijhouden. 

 

 

 

9. Hoe gebruik ik video om te verkopen? Heb je tips voor de virtuele salespitch?

Het belangrijkste is dat je je pitch toespitst op de klant; een persoonlijke boodschap heeft meer impact. Iemand had een video van zichzelf gemaakt en onder meer de volgende tekst ingesproken: "Hé Tiffani, ik moest aan je denken. Ik hoop dat alles goed met je gaat". Deze persoon had me dat berichtje ook kunnen mailen, maar het deed veel meer met me om er ook een gezicht bij te zien. Vind je het nog een beetje ongemakkelijk, oefen dan met een videobericht naar familie of vrienden. Een mooie opstap naar uiteindelijk een video als goede salespitch.

Video overbrugt echt de kloof tussen mensen tijdens deze crisis. SightCall is bijvoorbeeld een oplossing voor videoconferenties voor Salesforce. Hiermee kunnen zorgverleners en patiënten op afstand contact met elkaar hebben. Ik denk dat deze pandemie het gebruik van video als alledaags communicatiemiddel in een stroomversnelling heeft gebracht. Virtuele vrijmibo's zijn we al normaal gaan vinden en er zijn zelfs virtuele paaslunches gehouden.

 

10. Welke verkoopvaardigheden moet ik oppoetsen nu ik thuiszit?

Maak werk van de dingen waar je niet zo goed in bent. Misschien is het leadkwalificatie? Of social selling? Of schrijven? Als je niets kunt bedenken, vraag je manager dan om ideeën. Wat je ook wilt doen, er zijn online talloze informatiebronnen.

Kijk bijvoorbeeld eens op Trailhead. Dit gratis informatie informatie- en opleidingsplatform staat bomvol met praktische tip over hoe je je als verkoper verder kunt ontwikkelen.

 

Benieuwd hoe andere verkopers dit doen?

Bekijk dan on demand het Leading Through Change voor Sales webinar:  Hoe kunnen we veerkracht opbouwen, de verkoopproductiviteit verhogen en klanten de juiste oplossingen bieden? 

In dit webinar leer je:

  • van een gerenommeerde Europese onderneming, hoe die zich snel aanpast aan een nieuwe situatie.
  • over tools die je kunt gebruiken zodat je teams adequaat kunnen reageren op de snel veranderende behoeften van klanten.
  • hoe je processen kan automatiseren en vereenvoudigen, zodat de verkoopteams zich kunnen richten op nieuwe manieren van werken
  • hoe je deals sluit met een 360 graden zicht op je bedrijf en op de klant

 

Bekijk hier on demand het webinar 

 

Voor meer verkooptips en zakelijk advies om door ongekende veranderingen te navigeren, lees onze Leading Through Change serie. Enkele recente artikelen: 

Klantrelaties onderhouden terwijl je vanuit huis werkt

Bedrijfscontinuïteit ondersteunen in tijden van crisis

Vijf manieren waarop we onze medewerkers momenteel ondersteunen

Omgaan met onzekerheid: tips voor retailers om thuiszittende klanten te bereiken