Te veel verkooptools? Hier zijn 4 stappen hierin te verminderen

Tien. Dat is het gemiddelde aantal tools dat salesteams gebruiken om deals te sluiten. CRM? Check. Prognoses? Yep. Analytics? Daar is een tool voor. De lijst van zogenaamde ‘oplossingen’ houdt niet op.

Het is geen wonder dat 66% van de verkopers zegt overweldigd te worden door te veel tools, zoals blijkt uit ons laatste State of Sales-rapport. Klinkt dit bekend? Geen zorgen. Wij vroegen salesleiders naar hun tips om digitale overdaad te bestrijden. Volg de onderstaande stappen om je verkooptechnologie te stroomlijnen, zodat je meer tijd aan klanten kunt besteden en minder tijd kwijt bent aan het wisselen tussen vensters.

1. Maak een lijst van al je verkooptools

Begin met het inventariseren van alle tools die je team dagelijks gebruikt, wat ze kosten en wanneer ze verlengd worden. Je moet deze lijst elk kwartaal bijwerken.

“Dit maakt het gemakkelijk om terug te kijken en snel te beslissen welke tools niet langer zinvol zijn voor het bedrijf en welke je moet consolideren, waardoor je duizenden dollars bespaart”, aldus Alexine Mudawar, CEO van Women in Sales, een denktank die zich richt op de promotie van vrouwen in de branche.

Het maken van een lijst kan ook helpen bij het volgende:

• Softwarelicenties ontdekken die je niet gebruikt, of niet volledig benut

• Zien waar je verkoopproces goed wordt ondersteund door technologie, en waar niet

• Verouderde tools vinden die misschien moeten worden geüpgraded of geschrapt

En het maken van een lijst bereid je voor op de volgende stap: feedback vragen aan je team.

2. Voer een audit uit om te zien wat werkt, en wat niet

Hoe weet je of de tools op je lijst je team helpen bij de verkoop of alleen maar in de weg staan? Vraag je verkopers hoe ze elke tool gebruiken. Of, als je de tijd en middelen hebt, evalueer usecases die het aanhouden van een specifieke tool ondersteunen. Beide tactieken kunnen je helpen bepalen welke tools in je tech stack voor sales echt nodig zijn en welke overbodig zijn.

Door met haar partners te praten, ontdekte Mudawar dat ze op te veel portals met het salesteam communiceerden. “Partners en communityleden naar verschillende plaatsen te sturen, veroorzaakte enige verwarring,” zegt ze. “Het creëerde ook een aanzienlijke hoeveelheid werk en onderhoud voor ons team om individuele tools op meerdere locaties te beheren.”

Een andere optie, die meer resources vergt: stel een team samen om het gebruik van tech te evalueren en meet de impact ervan via een kostenanalyse en een productiviteitsevaluatie. Food Delivery Service Grubhub gebruikte deze tactiek om te bepalen welke tools cruciaal waren voor het verkoopproces en welke invloed ze hadden op het resultaat.

“Toen ik bij Grubhub kwam werken, was er geen operationeel team en er was niemand in het bedrijf die belast was met het beheer van onze systemen en tools”, aldus Maegan Rolando, Senior Manager Acquisition Strategy & Operations. “Dat is de reden waarom ik een team heb samengesteld om precies dat te doen binnen onze salesorganisatie.”

3. Overweeg een alles-in-één oplossing

Nadat je een technisch onderzoek hebt afgerond, evalueer je opnieuw het primaire gebruik van elke tool en ga je na of je tools met één functie kunt vervangen door robuustere multifunctionele tools. Net zo belangrijk: zorg dat de alles-in-één oplossing die je kiest de beste functies heeft voor je team. Bekijk tot slot hoe intuïtief de tool is, hoeveel die kost en hoe goed de tool integreert met andere belangrijke tools die je team dagelijks gebruikt.

Lindsey Boggs, Global Director Sales Development bij Quantum Metric, een platform voor continu productontwerp, zei dat haar team een alles-in-één oplossing koos om ’tabbladinflatie’ te bestrijden.

“Waar het om gaat is efficiëntie”, zei ze. “Eén universeel platform voor verkoopbetrokkenheid dat integreert met de rest van de platforms die mijn team gebruikt, is van het grootste belang. Dan kunnen ze hun werk doen vanuit één tabblad in plaats van er 87 open te hebben.”

Rolando’s team bij Grubhub implementeerde ook een alles-in-één tool, maar besloot het dure contract niet te verlengen nadat een kostenanalyse en de feedback van sales enkele kosten- en productiviteitsproblemen aan het licht brachten. Zo vonden verkopers de tool tijdrovend en moeilijk te gebruiken.

Rolando stapte over op een platform met functies die het team beter hielpen. Het wegdoen van de vorige tool bespaarde de verkopers tijd en het bedrijf heel wat geld. “Feitelijk was het meer dan 1 miljoen dollar aan kostenbesparing per jaar”, aldus Rolando. “Dat is nog niet eens inclusief arbeidsuren, in totaal misschien bijna 100.000 dollar extra.”

4. Voorkom digitale overdaad met regelmatige feedback van je verkopers

Het vinden van de juiste multifunctionele tool is slechts een deel van de oplossing. Je moet ook je technische verkoopoplossingen bijhouden om digitale overdaad in de komende maanden en jaren te voorkomen. Vraag daarom regelmatig feedback van je verkopers, en vertrouw op hun inzichten.

“Luister naar je team”, zegt Donald Kelly, oprichter van The Sales Evangelist, een bedrijf in verkooptraining. “Soms komen leiders terecht in de modus ‘leuke gadgets’. We zien tools en we denken dat het cool zou zijn om ze te gebruiken, maar ons team moet de dingen misschien anders doen.”

Werk met behulp van de feedback van het team je actuele lijst van software bij. Herhaal bovenstaande stappen aan het eind van het kwartaal. Kijk nog eens naar je inventaris en schrap tools die je niet nodig hebt, of overweeg een alles-in-één oplossing.

Houd de controle over je verkooptechnologie

Als je regelmatig je tools controleert, voorkom je digitale overdaad en onnodige kosten. Sterker nog, je verwijdert inefficiënties die je verkopers afhouden van datgene waarvoor ze zijn aangenomen, namelijk verkopen.