Hoe je je salespipeline laat stromen en groeien
Dankzij pipelinebeheer kun je kleine problemen ondervangen voordat ze uitgroeien tot grote.
Als mensen aan verkoop denken, denken ze vaak aan het sluiten van de deal. Maar om verkopen volledig te doorgronden, moet je het volledige traject van begin tot einde in het vizier nemen. Hoe doorloopt een prospect elke fase tot hij uiteindelijk een klant wordt? Dat kun je analyseren met een salespipeline.
Het beheren van een salespipeline kan echter moeilijk zijn. Uit een studie van Harvard Business Review blijkt dat 61% van de managers vindt dat hun sales managers niet goed zijn opgeleid in pipelinebeheer. Dit kan inkomstenverlies veroorzaken. Daarom creëerden we deze informatiebron - een startpunt voor elke manager die de pipeline van zijn vertegenwoordigers volledig wil begrijpen.
Wat we bespreken:
Wat is een salespipeline?
Een salespipeline is een visuele weergave van waar je prospects zich bevinden in het salesproces. Het helpt je een inschatting te maken van het aantal deals dat je verkopers sluiten in een bepaalde week, maand of kwartaal. Hiermee kun je de gezondheid van je bedrijf peilen.
Je kunt een pipeline een beetje zien als een stromende rivier. Als er stroomopwaarts problemen zijn, zullen er stroomafwaarts uiteindelijk ook problemen optreden. Dankzij pipelinebeheer kun je kleine problemen ondervangen voordat ze grote problemen worden, die de omzet omlaag kunnen halen.
Verwar een salespipeline niet met een salesprognose. Een salespipeline richt zich op het nu en wat verkopers nu zouden moeten doen om deals te sluiten. Een salesprognose geeft een schatting van welke omzet een bedrijf kan binnenhalen als die kansen daadwerkelijk worden benut.
Uit welke fasen bestaat een salespipeline?
Verspil geen waardevolle tijd en middelen aan een deal die toch niet wordt gesloten. Richt je liever op het kwalificeren of filteren van je leads. Dit doe je door het aanmaken van het ideale klantprofiel waarin de kenmerken terugkomen van het type klanten dat je wilt binnenhalen. Om leads dieper de pipeline in te sturen, kun je overwegen om een e-book of een ander gratis hulpmiddel aan te bieden om te bepalen of de prospect geïnteresseerd is. Het kan ook nuttig zijn om een inleidende discovery call te houden om te peilen wat de behoeften van de prospect zijn, voordat je overgaat tot een verkoopgesprek.
"Het is niet moeilijk om prospects geïnteresseerd te krijgen in een nieuwe functie of functionaliteit, maar ervoor te zorgen dat ze hier prioriteit aan geven en bereid zijn ervoor te betalen, dat is het lastige gedeelte." zegt Hassan Abdalah, Account Director bij Salesforce.
Als je een deal sluit, denk je misschien dat alles achter de rug is, maar de klantervaring is nog maar net begonnen. Wat de koper van jou verwacht, is persoonlijke aandacht en een regelmatige voortgangsbewaking van het account. Je kunt bestaande klanten op de juiste momenten cross-selling van nieuwe diensten aanbieden, en upselling van hoogwaardige oplossingen. Zorg ervoor dat je je nieuwe klanten goed in de watten legt, want verwijzingen en toekomstige verkopen zullen daarvan afhangen.
"Eigen jezelf dat account ook echt toe, want als jij niet zorgt voor de follow-up, kan iedereen die het wil het zomaar overnemen. Zorg ervoor dat je altijd momentum in het gesprek houdt." zegt Galem Girmay, Sales Executive bij GoContractor.
“Eigen jezelf dat account ook echt toe, want als jij niet zorgt voor de follow-up, kan iedereen die het wil het zomaar overnemen. Zorg ervoor dat je altijd momentum in het gesprek houdt.”
“Eigen jezelf dat account ook echt toe, want als jij niet zorgt voor de follow-up, kan iedereen die het wil het zomaar overnemen. Zorg ervoor dat je altijd momentum in het gesprek houdt.”
Hoe bouw je een gezonde salespipeline?
Een gezonde pipeline stroomt: prospects bewegen zich binnen een specifiek tijdsbestek van de ene fase naar de volgende, of ze worden uitgefilterd. Verkopers kunnen een gezonde pipeline bouwen door voortdurend verse leads binnen te halen, die leads te kwalificeren en vervolgens te nurturen om interesse te wekken en uiteindelijk deals te sluiten. Deze stroom kan worden gevolgd, beheerd en bekeken in een Customer Relationship Management-systeem (CRM).
Vertegenwoordigers kunnen deze stroom volgen in een CRM; door regelmatige beoordelingen van de pipeline heb je consistente en betrouwbare data over elke opportunity.
“Je wilt ervoor zorgen dat je verkoopdoelstellingen worden weerspiegeld in je CRM, dus dat betekent dat je accurate data moet hebben en je pipeline consistent moet bijwerken naarmate een prospect van de ene fase naar de volgende gaat.” zegt Girmay.
De belangrijkste onderdelen van het opbouwen van een pipeline zijn onder meer:
We hebben al eerder besproken hoe belangrijk het is om te achterhalen of iemand een goede match is voor je product door de lead te kwalificeren. Elk bedrijf heeft weer andere criteria voor wat telt als een goede lead. Veel bedrijven werken zelfs met een systeem voor lead scoring om te bepalen hoe aannemelijk het is dat een lead overgaat tot een aankoop.
Bij Salesforce wordt ons lead scoring-systeem bijvoorbeeld aangestuurd door kunstmatige intelligentie om leads automatisch te prioriteren op basis van CRM-gegevens.
Veel voorkomende vragen die je moet stellen bij het kwalificeren van leads zijn:
- Heeft deze lead behoefte aan onze oplossing?
- Hebben ze budget voor onze oplossing?
- Kan deze lead beslissingen nemen?
Deze vragen zijn belangrijk, want je wilt niet dat stagnerende leads je pipeline verstoppen en je salesprognose in de war sturen.
"Als je gesprekken voert en middelen toewijst, zorg er dan voor dat je dat met de juiste persoon doet, op het juiste moment en in de juiste omgeving," zegt Abdalah. "Want die uren krijg je niet terug, en je pipelinebeheer is dan niet zo succesvol als het zou kunnen zijn."
Het nurturen van leads is het ontwikkelen en versterken van een relatie door middel van krachtige inzichten die vertrouwen geven in je product.
Er zijn tal van manieren om dit voor elkaar te krijgen, maar e-mailmarketingtools zoals Pardot zijn kostenefficiënt en makkelijk om mee te werken. Je kunt leads relevante content sturen, zoals blogs, video’s, white papers of e-books. E-mailmarketingtools helpen je vervolgens te onderzoeken hoe lang een prospect betrokken is bij het materiaal. Hoe je het ook aanpakt, het is altijd belangrijk om het contact warm te houden met consistente follow-up en toenaderingen.
Conversie is prospects door de pipeline sturen tot ze uiteindelijk klant worden. Voor elke interactie die je met een prospect hebt, denk je na over de volgende stappen. Focus en volharding zijn essentieel als het gaat om het gesprek op gang te houden. Volg op, vraag om feedback en maak gebruik van een CRM zodat je prospects tijdens elke fase in de gaten kunt houden. Wat er aan het eind gebeurt, wordt voor een groot gedeelte bepaald door wat je aan het begin doet.
Als je een succesvolle basis hebt gelegd in het kwalificeren en nurturen van leads, zou deze derde stap als vanzelf moeten stromen.
“Als je gesprekken voert met prospects en middelen toewijst, zorg er dan voor dat je dat met de juiste persoon doet. Want die uren krijg je niet terug.”
“Als je gesprekken voert met prospects en middelen toewijst, zorg er dan voor dat je dat met de juiste persoon doet. Want die uren krijg je niet terug.”
Hoe beoordeel je een salespipeline?
Een goede pipeline heeft een hoge snelheid van sales, een korte salescyclus en een hoog conversiepercentage. Om hier greep op te krijgen, kunnen je data een duidelijk beeld schetsen.
Voor een waardevolle pipeline heb je nauwkeurige data van prospects nodig. Je kunt niet vertrouwen op anekdotes om de status van leads in de pipeline te bepalen. Deze gegevens kunnen van minuut tot minuut veranderen, en moeten dus voortdurend in de gaten worden gehouden. Door vervuilde data eruit te gooien en updates te blijven toevoegen wanneer er een nieuwe lead binnenkomt of een prospect doorschuift naar het volgende stadium, zorg je voor een goed doorlopende pipeline.
Het probleem is echter dat te veel vertegenwoordigers op aannames leunen om de status van leads in de pijplijn te bepalen. "Je moet altijd op data afgaan", zegt Marcus Jewell, Chief Sales Officer bij Juniper Networks, een bedrijf dat netwerksoftware levert.
"Wij noemen het 'anekdotes' als je met een aanname komt en die vervolgens probeert te rechtvaardigen met bevestigend onderzoek. Als de data niet duidelijk zijn, zeg dan gewoon dat ze niet duidelijk zijn. Dat is de manier waarop je risico's vermindert en een goed pipelinebeheer voert.
Om je data zuiver te houden en deals in beweging, kun je traceerbare metrics en prospectdetails instellen in je CRM en deze regelmatig bekijken. Elke salesmanager moet pipelinemetrics aanpassen aan zijn eigen doelstellingen, maar hier zijn een paar basisprincipes die meestal worden opgenomen. Het monitoren van deze cijfers zal je veel vertellen over de status van je pijplijn en je helpen potentiële problemen vroegtijdig op te sporen.
- Leadbron: Hoe zijn prospects in aanraking gekomen met je product? Was dit door middel van een e-mailcampagne, reclamedrukwerk of iets anders? Zodra je je bewust bent van deze bronnen, ontdek je wellicht dat sommige hiervan een hoger conversiepercentage hebben dan andere.
- Branche: Kopers uit tal van verschillende branches kunnen geïnteresseerd zijn in je product, maar misschien is het populairder in bepaalde specifieke branches? Door deze gegevens te onderzoeken, kom je daar achter.
- Omvang van de deal: Het budget van elke prospect is weer anders. Sommigen zijn misschien bereid om duizenden euro’s uit te geven, terwijl anderen je product helemaal niet kunnen betalen. Houd dit in je achterhoofd wanneer je een schifting maakt in je pitches en deze afstemt.
- Besluitvormers: Heb je een rechtstreeks lijntje lopen naar diegenen die uiteindelijk de beslissing neemt? En zo niet, hoe kun je in contact komen met de besluitvormer?
- Conversiepercentage: Niet elke gekwalificeerde lead wordt omgezet in een klant. Voor een nauwkeurige voorspelling, moet je weten welk percentage van de kansen uiteindelijk van de ene fase doorschuift naar de volgende. Als je aan het eind van het kwartaal 500 deals wilt sluiten, en je conversiepercentage is 10%, zul je 5000 kansen in je pipeline moeten hebben zitten, om dat doel te behalen.
- Snelheid van sales: Hoeveel omzet genereert je team elke dag? Je kunt dit berekenen door de snelheid te meten waarmee een deal zich door je pipeline beweegt. Een lage snelheid wijst op knelpunten in je pipeline.
- Waarde van de salespipeline: Bereken de geldwaarde van elke deal in je pipeline. Met dit bedrag kun je de ROI bepalen van de inspanningen van je team.
- Duur salescyclus: Hoeveel tijd verstrijkt er tussen het kwalificeren van een lead door een verkoper en het uiteindelijke sluiten van die deal? Hiermee kun je een inschatting maken van het aantal kansen dat in een bepaalde tijdsperiode wordt gesloten. Daarnaast is het een goede maatstaf voor de voortgang van een deal.
“Kom te weten hoe het dagelijkse procesbeheer er in de praktijk uitziet voor je verkoper. Zorg er vervolgens voor dat je dat proces zo makkelijk mogelijk maakt.”
“Kom te weten hoe het dagelijkse procesbeheer er in de praktijk uitziet voor je verkoper. Zorg er vervolgens voor dat je dat proces zo makkelijk mogelijk maakt.”
Hoe zorg je samen met verkopers voor een betere salespipeline?
Je CRM zou je beste vriend moeten zijn in het meten en beheren van je salespipeline, maar onderschat nooit het belang van regelmatige communicatie met je sales.
Bekijk regelmatig samen je pipeline, waarbij managers en verkopers de status van openstaande deals één voor één bespreken. Dit is niets om tegenop te zien, maar biedt de mogelijkheid om doelstellingen weer op één lijn te brengen en om extra coaching te krijgen. Pipelinebesprekingen kunnen, mits ze goed worden uitgevoerd, een aantal dingen opleveren:
- Een verantwoordelijkheidssysteem voor zowel verkopers als salesmanagers
- Actiepunten en dealprioriteiten met een specifieke tijdlijn
- Bevestigde exitcriteria voor elke pipelinefase
Managers moeten oefenen in empathie en geduld om een vertrouwensband op te bouwen met
verkopers. Daardoor kunnen sales reps beter leren van hun fouten, het verhoogt de moraal en uiteindelijk zorgt het voor een hogere productiviteit.
Toepassen van best practices
Meer resources
State of Sales, de vierde editie
Ontdek Salesforce Sales Cloud
