So beschleunigt KI die Kundenakquise in der Finanzberatung

Wenn persönliche Beratungsgespräche wegfallen, müssen Sie neue Wege finden, sich zu vernetzen, an die richtigen Informationen zu gelangen und in einen fruchtbaren Dialog zu treten.

Das Telefon klingelt. Unbekannte Nummer. Was tun? Blockieren. Ohne Frage.

Der Blick auf den Computer. Oje. Im Posteingang ist eine Nachricht von einer fremden E‑Mail-Adresse – irgendwas über Inflation und Altersvorsorge. Löschen.

Wer in der Finanzberatung arbeitet, kennt das Problem: Die herkömmlichen Akquisemethoden greifen nicht mehr – und das, obwohl die Nachfrage nach Vermögensberatung steigt. Fast zwei Drittel der Millennials mittleren Alters planen nach eigenen Angaben, im Laufe der nächsten zwei Jahre eine Finanzberatung in Anspruch zu nehmen . Doch wie erreicht man diese Beratungsklientel? Es scheint, es fänden die Angebots- und Nachfrageseite immer schwieriger zueinander. Persönliche Beratungsgespräche sind „so 2019“.

Die Digitalisierung ist in aller Munde. In der Beratungsbranche bedeutet das für gewöhnlich, dass jeden Schreibtisch nun mehrere Bildschirme mit Dutzenden geöffneten Tabs zieren. Auf der Suche nach Anknüpfungspunkten zum Vernetzen werden Google, LinkedIn und viele andere Datenbanken durchforstet. Das ist manuelle Arbeit an der Tastatur. Und von den Querverweisen in Excel-Tabellen wollen wir gar nicht erst anfangen …

Stellen Sie sich nun eine Welt vor, in der sogenannte „warme“ Leads Ihnen direkt auf einem Dashboard kredenzt werden, garniert mit reichlich Kontext. So mühelos, wie Musikempfehlungen automatisch auf dem Laptop gestreamt werden.

Unsere Welt ist heute „Digital first“, und künstliche Intelligenz (KI) ist nicht mehr aus dem Alltag wegzudenken. KI verändert nicht nur, wie Dienstleistungen zur Vermögensverwaltung erbracht werden, sondern auch, wie Beziehungen aufgebaut und Informationen aufgenommen werden. Mit KI und digitaler Automatisierung können Finanzberatungsfirmen verborgene Kontaktkanäle zu potenziellen Kund:innen erschließen. Auch bei der Kontaktpflege zur bestehenden Kund:innen hilft KI: und zwar durch die Zustellung von Nachrichten, die für die Empfänger:innen relevant und personalisiert sind. Dabei ist sie enorm effizient. Der Einsatz von KI im Vertrieb bewirkt nachweislich einen Lead- und Auftragszuwachs um über 50 % sowie eine Kostensenkung zwischen 40 % und 60 %.

Hier erfahren Sie, wie Finanzberatungsprofis dank KI und Automatisierung auf organische Weise potenzielle Neukund:innen erreichen und die Beziehungen zu bestehenden Kund:innen vertiefen. Gleich vorweg: Niemand wird die Kaltakquise am Telefon und die langen Anfahrten zur Netzwerkpflege im Außendienst vermissen.

Kaltakquise war gestern, die Zukunft gehört dem Beziehungsnetzwerk

Eigentlich ist die Beratungsbranche den automatisierten Werbeanrufen zu Dank verpflichtet: Sie sind der Grund dafür, dass die telefonische Kaltakquise der Vergangenheit angehört – und bei Merrill Lynch sogar vom Ausbildungsplan gestrichen wurde. Was einst wie ein Initiationsritus war, gilt nun nicht einmal mehr im Entferntesten als effizient. Merrill Lynch beziffert die Konversionsrate „kalter“ Leads auf nicht einmal 2 %. Zum Vergleich: Bei persönlichen Empfehlungen sind es 40 %.

Veränderungen bringen frischen Wind – und neue Herausforderungen: Plötzlich müssen Beratungsfirmen herausfinden, an welcher Stelle sie ihr Netzwerk um sinnvolle persönliche Empfehlungen anzapfen können. Der KI entgeht einfach nichts, ist sie doch – wie eine persönliche Assistentin auf digitalen Steroiden – ständig auf der Suche nach warmen Leads und damit verbundenen Netzwerkbeziehungen. Technologien wie Einstein Relationship Insights (ERI) können beispielsweise die entscheidenden Zusammenhänge erkennen. Sie nutzen eine Unmenge an Quellen – von Nachrichten, Social‑Media-Posts und sonstigem Onlinecontent über proprietäre Technologiedatenbanken bis hin zu internen und externen Dokumenten. Die KI liefert auch gleich den Kontext zu den Informationen und kann somit hochwertigere Akquisevorschläge unterbreiten, die auf echten Vernetzungen beruhen. ERI-Nutzer:innen erfahren sogar, ob sich die potenzielle Klientel bereits in der Salesforce CRM-Plattform (Customer Relationship Management) befindet.

All dies ist digitale Zuarbeit für Beratungsgespräche, die viel aussichtsreicher sind als die übliche Kaltakquise. Hinzu kommt die Zeitersparnis. Berater:innen müssen nun nicht mehr über Dutzende Tabs das Internet nach Beiträgen durchforsten, die womöglich gar nicht relevant sind.

Regere und fundiertere Interaktionen treffen auf erstklassige Betreuung – mit Skalierungspotenzial

KI gewinnt in der Pflege der Bestandskundschaft immer mehr an Bedeutung – nicht zuletzt, weil auch die besten Beratungsprofis sich nicht vierteilen können. Sie müssen skalieren können. Der Kundenkontakt muss effizient UND häufiger stattfinden, denn Kund:innen wünschen individuelle Beratung, die zudem digital optimiert sein soll. Doch je größer der Kundenstamm, desto schwieriger wird die aktive persönliche Betreuung. Über monatliche Newsletter, regelmäßige Infos und Webinare bleiben Sie erfolgreich mit der Kundschaft in Kontakt. Enge und fruchtbare Beziehungen entstehen daraus aber nicht.

Und da kommt die künstliche Intelligenz ins Spiel. KI ist eine zuverlässige Quelle für automatisch generierte Dateneinblicke und Erinnerungen. Beratungs- und Support-Teams können auch Zeitpläne in digitalen Marketingtools automatisieren, um zielgruppenspezifische Inhalte zu erstellen. Mit der Browsererweiterung für ERI lassen sich auf jeder beliebigen Webseite wichtige Entitäten hervorheben sowie Salesforce Datensätze direkt erstellen und öffnen. Mit personalisierten Details gewappnet finden die Finanzprofis überzeugendere Anlässe für häufigere Interaktionen mit ihren Kund:innen. Sie können glaubwürdig vermitteln: Ich bin für Sie da und höre Ihnen zu. Ich kenne Ihre Bedürfnisse.

Letztlich kann KI Berater:innen zu einer engeren Beziehung mit ihrer Kundschaft verhelfen – und zwar ganz nach deren Wünschen: menschlich und digital zugleich. Das Ziel dabei? Durch regelmäßige, relevante Touchpoints engere Beziehungen zu fördern. Stellen Sie sich das wie ein Lagerfeuer vor: Stetig mit Luft befächert, bleibt die Glut warm.

KI bietet Beratungskanzleien neue Entwicklungsmöglichkeiten

Um das Potenzial von KI bestmöglich auszuschöpfen, müssen Kanzleien vielfältige und abgeschottete Datenquellen zusammenführen. Durch den Zusammenschluss von Systemen und Daten gewinnen Berater:innen die fehlenden Ressourcen, um mehr Kund:innen besser zu betreuen und die Kontaktpflege zu optimieren. Noch stellen dezentrale Quellen ein Problem dar: Da wären E‑Mails, interne Dokumente, Textnachrichten und Chats. Neben dem CRM-System gibt es auch externe Datenquellen. Und nicht zu vergessen die vagen Leads aus sozialen Netzwerken. Beispielsweise bei LinkedIn : Wie viele Personen, mit denen Sie dort vernetzt sind, kennen Sie wirklich? 

Die Integration von KI und Machine Learning kann zur Geschäftsskalierung beitragen und gleichzeitig die Personalisierung steigern. Einstein Relationship Insights (ERI) bietet Schlüsselfunktionen für besseres Networking und ist in die Salesforce CRM-Plattform integriert. Wie ERI Vermögensverwaltungsfirmen zu Wachstum verhilft, erfahren Sie in der Webinar-Aufzeichnung.

Schnellerer Aufbau von Kundenbeziehungen mit KI

Wer Vermögen besitzt oder dazu berät, muss sich den veränderten Umständen anpassen. Da kann der Aufbau neuer Beziehungen eine längerfristige Herausforderung sein. Erfahren Sie, wie Sie mit Einstein Relationship Insights fruchtbare Kontakte aufbauen können.