La implementación de Salesforce produce un excelente rendimiento de la inversión en SunTrust y aumenta el mercado del capital en un 67%

El reto

• SunTrust Banks, Inc, uno de los mayores bancos de Estados Unidos quería diferenciarse de la competencia proporcionando unos servicios personalizados y adaptados regionalmente a sus clientes, a la vez que mejoraba su productividad de sus gestores de relaciones con los clientes.
• SunTrust también quería generar nuevos flujos de ingresos y aumentar al máximo las oportunidades de venta cruzada entre sus cinco líneas de negocio.
• Con diferentes sistemas ejecutándose en segundo plano, SunTrust tenía dificultades para tener una perspectiva coherente y completa de los datos de sus clientes.
• La metodología de ventas en la que SunTrust había invertido no era compatible con estas herramientas.
• Teniendo en cuenta la naturaleza competitiva del sector bancario, SunTrust decidió implementar un sistema CRM rápidamente.

La solución

• Tras comprobar que Salesforce podía satisfacer sus requisitos de seguridad, rendimiento y fiabilidad, SunTrust implementó Salesforce SFA en dos fases, proporcionando servicio a unos 2.700 usuarios en las regiones en las que presta sus servicios.
• Con la ayuda de la solución Successforce Consulting de salesforce.com, SunTrust integró Salesforce con un almacén de datos propio que sirve como núcleo de integración para el resto de sistemas.
• Los completos informes y balances proporcionan una perspectiva completa de los clientes y sus relaciones de toda la empresa.
• Para facilitar la labor de los gestores de relaciones, SunTrust proporcionó un mejor acceso a la información y personalizó Salesforce para gestionar su metodología de ventas.

Los resultados

• El proyecto se implementó cumpliendo los plazos previstos y con un coste de 175.000 dólares por debajo del presupuesto.
• Tras dos años de uso de Salesforce, SunTrust experimentó un excelente rendimiento de la inversión, consiguiendo un aumento de cuota de mercado del 67% y un crecimiento del 29% en tasa fiscal anual. Además, la empresa experimentó un aumento del 31% en referencias de terceros en gestores de relaciones y un incremento del 5% en referencias de terceros en créditos.
• SunTrust también experimentó un crecimiento en sus relaciones con los candidatos, situándose como líder del sector.
• La mejora de productividad de los empleados produjo miles de oportunidades de ventas adicionales que generaron millones de ingresos.
• El proceso de formación de los nuevos gestores de relaciones se ha reducido de meses a días.
• El tiempo de preparación de reuniones de los gestores de relaciones se ha reducido a más de la mitad.
• SunTrust ha mejorado su cultura de empresa proporcionando las herramientas que desarrollaran las relaciones con los clientes y fomentara el intercambio de información y responsabilidades.