Es gibt zahlreiche Ansatzpunkte, um Ihr Vertriebsteam zu optimieren und somit langfristig und nachhaltig Erfolge zu erzielen. So etwa durch Vertriebstrainings oder den Einsatz von mobilen Lösungen, um nur zwei Beispiele zu nennen. Die Basis für solche Maßnahmen sind aber immer Ihre Vertriebsmitarbeiter selbst, die es zu motivieren gilt. Nur, wenn die innere Einstellung Ihrer Vertriebler stimmt, können sie dies auch effektiv nach außen an Ihre Kunden tragen – und somit den Erfolg Ihres Unternehmens maßgeblich positiv beeinflussen.

Mitarbeiter motivieren mit Mehrwert

Dass es sich bei Mitarbeitermotivation um ein wichtiges Thema handelt, ist längst kein Geheimtipp mehr. Dennoch legen viele Verantwortliche immer noch zu wenig Wert auf die Motivation Ihrer Mitarbeiter. Statt Zeit zu investieren, um herauszufinden, was Menschen wirklich motiviert, werden Konten und Kapazitäten belastet. Das alles, um scheinbar wirkungsvolle Motivationsmethoden einzusetzen, die sich letztendlich doch als ineffektiv erweisen.

Besonders die Motivation im Vertrieb ist für den Verkaufserfolg entscheidend. Den Status eines zufriedenen und motivierten Mitarbeiters zu erreichen, ist eine große Herausforderung, bei der Sie diverse Aspekte berücksichtigen müssen. Dahinter steckt in erster Linie eine Menge Psychologie, die für sich allein schon ein äußerst komplexes und umfangreiches Thema darstellt. Eine gute Menschenkenntnis im Allgemeinen und die Einschätzung einzelner Mitarbeiter im Speziellen sind an dieser Stelle unbedingt erforderlich. Sie bringen echten Mehrwert für Ihre Motivationsmaßnahmen.

Mitarbeitermotivation auf menschlicher Ebene

Lernen Sie Ihre Mitarbeiter kennen. Und lernen Sie, sie zu verstehen. Allein dies bewirkt bei vielen Menschen ein höheres Maß an Motivation als in einem größtenteils anonymen Arbeitsverhältnis. Kennen Sie Ihr Sales Team gut genug, können Sie abschätzen, welcher Mitarbeiter auf welche Art von Anreiz mit besonderer Motivation reagiert.

  • Der immaterielle Typ
    Hier wirken Anreize wie etwa die Übertragung von mehr Verantwortung oder die Erweiterung des Tätigkeitsbereichs.

  • Der materielle Typ
    Mit Boni, Gehaltserhöhungen und Prämien steigern Sie bei vielen Menschen die Motivation, allerdings bei einigen auch den Leistungsdruck, was wiederum demotivierend sein kann.

  • Der anerkennungssuchende Typ
    Ein paar lobende Worte, das Aussprechen der Anerkennung vor anderen Kollegen und regelmäßiges Feedback wirkt bei einigen Mitarbeitern wahre Wunder.

Dies sind Beispiele, wie Sie Ihre Mitarbeiter gliedern könnten. Die menschliche Psyche ist natürlich weitaus komplexer und nicht mit Schubladendenken abgedeckt. Vertrauen Sie auf Ihr Bauchgefühl und handeln Sie stets individuell auf einzelne Bedürfnisse abgestimmt. Behalten Sie dabei immer mit Ihrem CRM-Tool die aktuellen Daten und Projekte Ihres Vertriebsteams im Auge, um auf dem neuesten Stand über Neuentwicklungen und Abschlüsse zu sein.

Die Situation aus Mitarbeitersicht – Materielle Anreize

Denken Sie einmal an sich selbst. Nicht im egoistischen, sondern im empathischen Sinne. Was motiviert Sie wirklich? Und was wirkt eher kontraproduktiv? Sicherlich sind Geld- oder Sachprämien ein Anreiz, etwas mehr zu leisten. Aber sie steigern gleichzeitig auch den Leistungsdruck.

„Ich muss bis 17:00 Uhr noch einen Neukunden akquirieren! Ansonsten erhalte ich meine Prämie nicht.“

Was löst dieser Satz in Ihnen aus? Stress? Unbehagen? Richtig! Das heißt nicht, dass auf materielle Anreize verzichtet werden sollte. Aber es ist entscheidend, an welche Bedingungen oder eben auch an nicht festgelegte Bedingungen ein Anreiz geknüpft ist. Wenn Sie den oben genannten Satz im Hinterkopf behalten und sich in das bevorstehende Kundengespräch versetzen: Sind Sie dann motiviert, eine gute Beratungsleistung abzuliefern? Oder haben Sie vor dem Hintergrund der Prämie nur eines im Kopf: Verkaufen, verkaufen, verkaufen! Und nun fragen Sie sich, welche Einstellung beim Kunden auf mehr Akzeptanz stoßen wird.

Mitarbeiter mit immateriellen Anreizen motivieren

Versetzen Sie sich in eine andere Situation: Sie haben heute drei Kunden akquiriert und fragen sich, ob das genug ist. Ihr Kollege hat in der gleichen Zeit fünf Neukunden gewonnen. Sie sind etwas verunsichert. Ihr Vorgesetzter verlangt nach einer Bilanz des Tages. Und Sie erhalten folgende Reaktion:

„Sehr gut, diese Kunden haben Potenzial. Immer weiter so!“

Wie fühlen Sie sich? Plötzlich nicht mehr so unsicher. Anstatt sich für Ihr scheinbares „Scheitern“ Zweifel einzureden, wurden Sie bestärkt und sind motiviert, morgen mit vollem Einsatz weiterzumachen. Und was hat das Ihren Vorgesetzen gekostet? Nur ein paar nette und aufbauende Worte. Denkbar wäre in dieser Situation auch eine Reaktion, die zwar an eine Belohnung geknüpft ist, die jedoch zuvor nicht in Aussicht gestellt wurde:

„Das ist eine gute Bilanz für heute, machen Sie doch mal früher Feierabend.“

Auch dies kostet Ihren Vorgesetzen nicht viel, nur ein wenig Ihrer Arbeitszeit. Aber es bewirkt einiges bei Ihnen.

Tipps für die Motivation im Vertrieb

Einige Beispiele für die Mitarbeitermotivation wurden bereits genannt, ebenso wie diese auf bestimmte Arten von Mitarbeitern wirken oder eben ihre Wirkung verfehlen. Darüber hinaus gibt es noch unzählige weitere Anreize, die Sie schaffen können, um die Motivation im Vertrieb zu steigern:

  • Boni, Prämien und Gehaltserhöhungen
  • Beförderungen, oder Übertragung von mehr Verantwortung oder Erweiterung des Zuständigkeitsbereichs
  • interessante Weiterbildungen
  • Zusätzliche Urlaubstage/Anpassung der Arbeitszeit
  • Kleine Aufmerksamkeiten
  • Anerkennung und Lob, beispielsweise auch über interne Netzwerke wie Chatter, die es Ihnen ermöglichen, Ihren Mitarbeitern öffentlich zu danken
  • Betriebsfeste (Sommerfest, Weihnachtsfeier etc.)
  • „Rituale“ innerhalb des Teams (z.B. zu Geburtstagen von Mitarbeitern)
  • interne Wettbewerbe

Sie sehen, die Liste ist lang und kann um zahlreiche Anreize erweitert werden.

Aber Achtung: Diese Auflistung gilt nicht als uneingeschränkte Empfehlung der genannten Maßnahmen. So eignen sich etwa interne Wettbewerbe nur in bestimmten Situationen und Branchen, um Mitarbeiter wirklich zu motivieren. Eine zu starke interne Konkurrenzsituation hilft weder Ihnen noch Ihrem Team. Ähnlich sieht es aus, wenn ein Mitarbeiter eine kleine Aufmerksamkeit erhält, sein direkter Schreibtischnachbar aber trotz ähnlicher Leistungsbereitschaft leer ausgeht. Dies alles ist auch eine Frage Ihres Feingefühls.

Do's & Dont's der Mitarbeitermotivation

Sie möchten mehr Motivation im Vertrieb aufbauen? Das ist die richtige Einstellung. Achten Sie jedoch darauf, wie Sie agieren. Soll heißen: Mitarbeitermotivation ist eine Gratwanderung.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Handeln Sie individuell und stets Ihrer Branche, Ihrem Unternehmen, dem Vertriebsteam, den einzelnen Mitarbeitern sowie der jeweiligen Situation entsprechend. Lernen Sie Ihre Mitarbeiter kennen, denn Anonymität bringt weder Sie weiter noch motiviert sie Ihre Mitarbeiter.

Auch Ihre Kreativität spielt eine Rolle. Sie wissen zum Beispiel, dass Ihr Mitarbeiter sich privat für Motorräder interessiert. Warum nicht einfach mal eine gute Leistung spontan mit einem kleinen Geschenk in Form eines Modell-Motorrads belohnen? Zwar handelt es sich „nur“ um eine materielle Belohnung, die aber gleichzeitig Ihre hohe Aufmerksamkeit zeigt und auch auf emotionaler Ebene ihre Wirkung entfaltet. Und im Sinne der Gratwanderung: Achten Sie darauf, dass sein Schreibtischnachbar sich hierdurch nicht vernachlässigt fühlt.

Letztendlich lassen sich Mitarbeiter auch immer motivieren, wenn Sie Arbeitsprozesse zu ihrem Vorteil anpassen, ihnen neue Hard- und Software zur Verfügung stellen und sie somit in ihrer Tätigkeit ein Stück weit entlasten. Für Sie daher vielleicht auch interessant: Die Sales Cloud - laden Sie sich unser kostenloses E-Book herunter.