Abschluss, Neukunde, Umsatz – die Ziele jeder Vertriebstätigkeit sind klar. Die Voraussetzung dafür: Bereits im Vorfeld müssen qualitativ hochwertige Leads generiert werden, um eine entsprechende Abschlussquote zu erreichen. Doch oft werden mit einer unzureichenden Planung und fehlerhaften Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb viele Chancen zunichte gemacht.  

In vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen greifen die Zahnrädchen der Abteilungen nicht optimal ineinander. Eine optimale Reichweite einzelner Marketing-Kampagnen verspricht noch lange keinen sicheren Abschluss. Das Resultat: Beanspruchte Ressourcen werden vergeudet, ein Kaufabschluss wandert in weite Ferne, Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung sind frustriert. Wir zeigen Ihnen, warum ein Lead nicht sofort zum abschlusswilligen Käufer wird, welche falschen Annahmen Ihre Abschlussquote sinken lassen und mit welchen Verkaufstechniken Sie Ihren Umsatz nachhaltig ankurbeln.

Hohe Abschlussquote oder viele Leads: Was zählt?

In den letzten Jahren hat die allgemeine Digitalisierung Arbeitsprozesse immer mehr reproduzierbar und analysierbar gemacht. Durch die zunehmende Verzahnung von Marketing und Vertrieb können ganze Kampagnen abteilungsübergreifend abgestimmt und in der Folge immer mehr Leads generiert werden. Doch leider lassen viele KMU Abschluss-Chancen ungenutzt. Warum ist das so?

Nun, viele Marketing-Teams investieren viel Zeit, um durch kreative Marketing-Maßnahmen potenzielle Kunden einzufangen. Ein versandtes Mailing erzielt dann zwar eine tolerierbare Responsequote, doch ein akzeptabler Umsatz kann häufig nicht erreicht werden. Der Vertrieb verlangt natürlich immer mehr Leads, das Marketing fordert daraufhin nach einem höheren Kampagnen-Budget. Dieses Missverhältnis lässt sich in der Praxis häufig darauf zurückführen, dass generierte Leads zumindest unvollständig abgeholt und in eine unpassende Phase innerhalb des Verkaufsprozesse zugeordnet werden.

Kurz: Fehlende Verkaufsabschlüsse sind häufig Folge eines fehlerhaften Managements bzw. einer kurzfristig ausgelegten Vertriebssteuerung. Zwar wird eine entsprechende hohe Lead-Anzahl erzielt, Verkaufspotenziale bleiben jedoch entlang der Sales-Pipeline oft ungenutzt.

Fehlende Verkaufsabschlüsse? Das könnten die Gründe sein

Mit modernen Business-Lösungen lassen sich heutzutage Leads zielgerichtet bearbeiten und im richtigen Zeitpunkt segmentieren. In seiner Studie „Exzellenz im Vertrieb” führt das renommierte Kienbaum-Institut an, dass Vertriebskennzahlen neben einem erfolgreichen Change-Management der zweitwichtigste Faktor für den Unternehmenserfolg darstellen. Jedoch sind kleine und mittelständische Unternehmen allzu oft von der Masse an Messdaten überrascht, wenn sie ihre Marketing- und Vertriebs-Maßnahmen auf den Prüfstand stellen. Bei der Analyse der erhobenen Daten kann darüber hinaus viel Zeit verloren gehen, die der Vertrieb für das eigentliche Tagesgeschäft benötigt.

Zwar ist es möglich, mit effizienten Verkaufsmetriken viele Nutzerdaten zu sammeln und aufzuschlüsseln. Die große Herausforderung allerdings besteht darin, die wichtigsten Kennzahlen zu ermitteln und in sinnvolle Folgemaßnahmen zu überführen.

Setzen Sie daher auf Vertriebscontrolling. Durch eine zielgerichtete Ausdifferenzierung Ihrer Vertriebskanäle lassen sich Ihre Ressourcen effizient einsetzen. Das Fundament Ihrer Vertriebssteuerung sollte daher eine CRM-Software sein, die relevante sämtliche Informationen sammelt, zielgerichtet strukturiert, analysiert und zu jeder Zeit aktualisiert – selbst für kleine Unternehmen. Leiten Sie aus den richtigen Zahlen nun die passenden Maßnahmen ab, steigt auch Ihre Abschlussquote.

4 Tipps zur Steigerung der Abschlussquote

Setzen Sie auf Qualität und nicht auf Quantität Ihrer Leads. Mit einer transparenten Vertriebssteuerung schaffen Sie die Basis für eine angemessene Abschlussquote.
Die folgenden Tipps unterstützen Sie dabei:

  1. Stecken Sie mehr Zeit ins Beziehungsmanagement
    Ihr Vertrieb sollte sich nicht nur auf den eigentlichen Verkauf konzentrieren. Bringen Sie in Erfahrung, welche genauen Informationen Ihre potenziellen Kunden benötigen, um sich sicher für einen Abschluss entscheiden zu können. Nicht alle Leads kaufen sofort, sondern benötigen zunächst weitere zielführende Fakten. Holen Sie Ihre Interessenten ab und verstehen Sie sich innerhalb dieser Prozessphase als Berater. Versorgen Sie Ihr gesamtes Sales-Team rechtzeitig mit allen notwendigen Kundendaten innerhalb dieser Vertriebsphase. Um den Workflow zwischen Marketing und Sales zu beschleunigen, sollten Sie auf bestimmte Business Software setzen. So arbeiten Ihre Teams effizienter und können sich auf ihre eigentliche Aufgaben konzentrieren.

  2. Seien Sie schnell und reagieren Sie unmittelbar
    Das Alltagsgeschäft rast mit einer immer höheren Taktzahl. Generieren Sie durch Ihr Online-Marketing immer mehr Conversions Ihrer Interessenten, sollten Sie diese „heißen” Leads auch in Windeseile aufgreifen. Bereiten Sie sich gut auf den Kontakt vor und reagieren Sie innerhalb von einer Stunde. Messen und analysieren Sie diese Kontaktspanne Ihres Sales mit entsprechenden Software-Tools und optimieren Sie diesen Workflow kontinuierlich.

  3. Setzen Sie auf Inbound-Marketing
    Gießkanne ist out, Content-Marketing ist in: Setzen Sie auf zielgruppenspezifischen Content, den Sie im Rahmen Ihres Inbound Marketing verteilen. Mit Outbound Marketing streuen Sie platt Werbeinhalte, ohne Ihre exakten Zielgruppen bzw. Buyers Persona zu identifizieren und exakt anzusprechen. Hier versetzt lediglich die Hoffnung Berge, aber keine genauen Daten, mit denen Sie Ihre eigentlichen Interessenten abholen. Zentrale Werkzeuge eines nachhaltigen Inbound Marketing sind Content, Social Media und Suchmaschinenoptimierung. So schaffen Sie es, dass Interessenten Sie finden und zu „heißen” Leads werden.

  4. Messen Sie Kennzahlen und unterstützen Sie Ihren Vertrieb
    Die Fähigkeit, einen Kunden zum Abschluss zu führen, ist die wesentliche Kompetenz eines guten Sales-Mitarbeiters. Mit den entsprechenden Messdaten schaffen Sie eine Grundlage, auf der gemeinsam Gründe für eine niedrige Abschlussquote identifiziert und Verbesserungen getroffen werden. So kann ein Coaching-on-the-Job wertvolle Hilfestellung geben und die Abschlussfähigkeit des Mitarbeiters verbessern.

Fazit

Ein Patentrezept für eine stabil hohe Abschlussquote gibt es natürlich nicht. Seien Sie jedoch mutig und experimentieren Sie! Ziehen Sie verschiedene Messdaten heran, um die Leistung Ihres Teams zu verbessern.

Schaffen Sie außerdem die Basis dafür, indem Sie Ihr Sales-Team mit der bestmöglichen Lead-Qualität versorgen. Hochperformante CRM-Systeme unterstützen sowohl Marketing und Vertrieb, Synergien zu schaffen und die daraus entstandenen Kräfte in die richtigen Maßnahmen zu lenken. Routinearbeiten lassen sich so automatisieren, damit mehr Zeit ins Beziehungsmanagement investiert werden kann.

Gestalten Sie Ihre Prozesse effizient und generieren Sie Leads strukturiert und zielgerichtet. Mit der passenden Software bringen Sie Ihr Marketing- und Sales-Team auf Erfolgskurs.
Ein smartes CRM-System bildet eine stabile Voraussetzung für ein nachhaltiges Kundenmanagement. Wie dies Ihre Mitstreiter aus dem Mittelstand schaffen, erfahren Sie hier.

 

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