Unternehmen in wachstumsstarken Branchen sind gezwungen, stetig neue Interessenten und Kunden zu gewinnen. Besonders Firmen, die schneller als der Markt und ihre Mitbewerber wachsen wollen, haben erkannt, dass die Generierung qualitativ hochwertiger Leads im B2B-Bereich einen komplexen Prozess darstellt. Marketing und Vertrieb gilt es dabei eng zu verzahnen und als ein Team auszurichten.

Ebenso ist vielen Unternehmen mittlerweile bewusst, dass ein Großteil der Kaufentscheidungen – egal ob im B2B- oder B2C-Geschäftsbereich – mit der Recherche im Web beginnt. Leads entscheiden sich immer für das Produkt bzw. den Service des Anbieters, der ihnen den vermutlich höchsten Nutzen bietet. Jedoch bleiben die Besucher der Website oder eines Social-Media-Kanals oft unerkannt, womit enorme Chancen verloren gehen. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, welche Voraussetzungen in Ihrem Unternehmen gegeben sein sollten, um künftig mit zielgerichteten Maßnahmen Leads einzufangen.

Darauf kommt es bei der Leadgenerierung an

Fangen wir von vorne an: Als Lead wird ein potenzieller Neukunde bezeichnet, der vorerst kein Kaufinteresse hat – sondern eher an der thematischen bzw. fachlichen Positionierung des Unternehmens interessiert ist. In den Phasen der Leadgenerierung geht es lediglich darum, so viel wie möglich über den Interessenten zu erfahren. Nutzer sind beispielsweise bereit, Daten im Austausch gegen ein inhaltliches Angebot mit einem klaren Mehrwert preiszugebeneine maximale Anzahl von Kontaktdaten dieser Interessenten zu erlangen=. Marketing und Vertrieb ordnen diese Daten, gewichten sie anhand vordefinierter Kriterien und bespielen einzelne Interessentengruppen mit passgenauen Inhalten. Das Hauptziel ist, diese Leads im Laufe von einzelnen Prozessen in Segmente zu unterteilen und diese anschließend in kaufbereite Kunden zu verwandeln.

Im Vergleich zum B2C nähern sich Geschäftskunden wesentlich rationaler und faktenorientierter einem Kauf. Privatkunden treffen ihre Entscheidungen eher aus dem Bauch heraus bzw. emotionsbasiert. Hier gelten auch andere Kategorien. So kann beispielsweise ein Modehändler bestimmte Angebote an eine männliche Zielgruppe im Alter zwischen 20 und 30 Jahren per E-Mail versenden, die aufgrund ihrer Suchhistorie lediglich Ware einer bestimmten Marke oder Farbe im Blick hat. Demographische bzw. individuelle Merkmale sind für die Leadgenerierung von wesentlicher Bedeutung.

Wollen Sie und Ihr Unternehmen zielgerichtet B2B-Interessenten ansprechen, gilt es Ihre Kommunikationsangebote auf sachliche Informationen und Expertise zu stützen – vor allem deshalb, weil im Geschäftsbereich mehrere Entscheidungsträger beim Kauf einer bestimmten Ware oder eines Services beteiligt sind. Sie alle zu überzeugen verlangt einen langen Atem, den Sie bei Ihren Maßnahmen zur Leadgenerierung aufbringen sollten.

Unser Tipp: Auch wenn im B2B Fakten zählen, sollten Sie die Emotionen nicht aus den Augen verlieren und Ihren Content mit Fingerspitzengefühl gestalten.

Entwickeln Sie ein konkretes Bild Ihres Leads

Leadgenerierung im B2B ist eine zeitraubende Arbeit, die viel administrativen Input verlangt. Vorbereitung, Planung und Durchführung geeigneter Maßnahmen in hoher Qualität sind essenziell.

Viele Verantwortliche fühlen jedoch, dass die Generierung neuer Leads ein Umdenken in noch traditionell arbeitenden Unternehmen erfordert. Laut einer Umfrage der Deutschen Messe Interactive sagen 81 Prozent der befragten Marketing- und Vertriebsentscheider, dass sämtliche Marketingmaßnahmen ihres Unternehmens die Gewinnung neuer Kunden zum Ziel haben. Gleichzeitig ist ihnen gewusst, dass das nötige interne Know-how fehlt, um die gewünschten Ziele zu erreichen. Seit Jahren steigen zwar die Budgets – der Erfolg hält sich jedoch in Grenzen.

Die Grundlage einer erfolgreichen Strategie zur Leadgenerierung bildet dabei die Definition einer entsprechenden Wunschzielgruppe bzw. Buyer Personas. Haben Sie Ihren Kundentypus einmal festgelegt, gelingt es Ihnen einfacher, eine strategisch eindeutige und branchenorientierte B2B-Ansprache aufzusetzen. Spezifische Merkmale wie Branche, Marktanteil, Unternehmensgröße oder Liquidität bieten wertvolle Informationen, die Sie in Lead-Kategorien umwandeln können.

Bitte bedenken Sie: Auch wenn Sie im Besitz zahlreicher Daten oder Adressen sind, garantieren Ihnen diese Angaben nicht, dass eine Kaufentscheidung bevorsteht oder – im weiteren Verlauf – Ihr Produktangebot beim passenden Kontakt landet. Achten Sie immer darauf, qualitativ hochwertige Leads anzusprechen.

6 Taktiken für den Einstieg in die Leadgenerierung Mit diesen Maßnahmen fangen Sie Ihre Leads ein

Zunächst geht es bei der B2B-Leadgenerierung darum, Entscheider aus dem Geschäftsumfeld für Ihre Waren und Services zu beeindrucken und durch einen besonderen Mehrwert anzulocken. Haben Sie erst dieses Momentum erreicht, wird der potenzielle Kunde Ihre Kommunikationsangebote mit Interesse wahrnehmen.

Nun gilt es jedoch, Ihren Vertrieb und Ihr Marketing zusammenzubringen. Nur gemeinsam schaffen beide Teams, relevanten Content für Leads zu entwerfen, weiter zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen. Folgende Maßnahmen unterstützen Sie dabei:

  1. Newsletter-Marketing ist nach wie vor eine der zielführendsten Tools, um mit Interessenten in Kontakt zu bleiben und sie mit nützlichen Inhalten zu informieren. Da in der Customer Journey nicht selten Monate vergehen, ehe es zum Kauf eines Produkts kommt, sollte Ihr Newsletter keine kurzfristig geplante Maßnahme, sondern Teil einer langfristigen Strategie sein.

  2. Mit E-Books und Whitepapers überzeugen Sie mit fachlicher Kompetenz. Gestatten Sie Ihren Website-Besuchern den Download nach deren Registrierung, sodass Sie weitere Daten sammeln können. Mit einem schnellen Kauf können Sie mit dieser Maßnahme allerdings nicht rechnen. Vielmehr zahlen diese Materialien auf Ihr Expertenkonto ein und stärken nachhaltig Ihre Marke.

  3. Webinare sind im B2B-Bereich besonders beliebt, da es hier überwiegend um erklärungsbedürftige Lösungen oder Services geht. So können Interessenten nach einer Registrierung online an Ihrem Vortrag teilnehmen, bei dem Sie bestimmte Probleme Ihrer potenziellen Käufer thematisieren und ihnen konkrete Lösungen präsentieren. Verzichten Sie auf reine Verkaufsvorträge, sondern beantworten Sie lieber die Fragen Ihrer Teilnehmer.

  4. Durch Besuchererkennung verlieren Sie die Besucher Ihrer Website nicht aus den Augen. Viele Interessenten nutzen zwar keine Informationsangebote wie Newsletter, Chat oder Downloads; Sie können aber dank der digitalen Spur die Unternehmensdaten und auch die besuchten Websites bzw. Produkte identifizieren. Werten Sie anschließend diese Daten aus und versorgen Sie Ihre Interessenten mit passgenauem Content.

  5. Content Marketing sollten Sie als eigenständige Disziplin in Ihrem Marketing-Mix verstehen. Ob Blog-Artikel, Infografik oder Video: Produzieren Sie für Ihre Leads hochwertigen Content, der abholt, begeistert, aufklärt und unterhält – und wenn es machbar ist, sehr viel davon. Besetzen Sie relevante Keywords mit Ihren Inhalten. So wird der potenzielle Kunde Sie und Ihr Unternehmen über die organische Google-Suche finden.

  6. Social Media bietet mit einer Vielzahl unterschiedlicher Kanäle eine Reihe von Optionen, um mit Interessenten in Kontakt zu treten. So erfahren Sie, wie Ihre Zielgruppe „tickt", welche Informationsbedürfnisse und Sorgen sie in sich trägt und können sofort darauf reagieren – mit individuellen Angeboten und Services.

Fazit

Arbeiten Marketing und Vertrieb verzahnt miteinander, können mehr Interessenten angesprochen und begeistert und Leads zu Sales werden. Den Erfolg der Leadgenerierung können Sie mit geeigneten Tools und Marketing-Automation-Lösungen – wie unserer ganzheitlichen Lösung Pardot – messen. Auf der Basis der erhobenen Messwerte lassen sich Marketingmaßnahmen und Vertriebsstrategien kontinuierlich anpassen und verfeinern. Sehen Sie dies stets als Prozess zur Weiterentwicklung, der niemals abgeschlossen wird. Mit einem zielgerichteten Monitoring verkürzen Ihre Akquirierungsmaßnahmen. Und die Aussichten auf Erfolg und Umsatz steigen.  

Sie haben Interesse an einem Marketing-Tool, das zu Ihrer Branche und Ihrem Unternehmen passt? Hier erklären wir Ihnen, was Sie bei der Auswahl eines Marketing-Tools beachten sollten – für B2B und B2C.

 

Welche Trends Startups allgemein beschäftigen, können Sie im aktuellen Salesforce-Trendbericht 2019 erfahren.