Der HDE (Handelsverband deutscher Einzelhändler) prognostiziert für das Jahr 2019 einen gesamten Einzelhandelsumsatz von ungefähr 535 Milliarden Euro nach 525 Milliarden Euro in 2018. Soweit so gut. Allerdings werden circa 58 Milliarden Euro davon vom Online-Handel erwirtschaftet, der wohl mit einem Umsatzzuwachs von 9 Prozent aus dem Jahr gehen wird, im Vergleich zum stationären Einzelhandel von nicht einmal 2 Prozent, preisbereinigt 0,5 Prozent.

Beängstigend ist das alles nicht, es spiegelt aber doch ein Stimmungsbarometer wider, wie die Umfragen bei den einzelnen Händlern belegen: Laut HDE können wir im Online-Handel von rosigen Aussichten sprechen, der klassische Einzelhandel in Deutschland wird es aufgrund fehlender Laufkundschaft in den Städten immer schwerer haben.

Wie entwickelt sich der deutsche Einzelhandel?

Im Handel liegt der Wandel.“ – Immer schon galt dieser einfache Satz mit klarer Aussage als Synonym für das, was den Erfolg im Einzelhandel ausmacht: den Wandel zu gestalten und nicht unbedingt nur zu reagieren. Nun sind sehr viele Händler in die Defensive geraten und haben Marktanteile verloren, weil der Online-Handel einfach schneller war und die Belange der Kunden von heute zu weiten Teilen exzellent bedient hat.

Wer nur daneben steht und die Situation beobachtet, wird es in naher Zukunft mehr als schwer haben, seinen Umsatz zu halten, was folgende Statistik belegt: 81 Prozent der Kunden entdecken und beurteilen Produkte noch immer im physischen Geschäft, also im stationären Einzelhandel. Allerdings kehrt nur rund ein Viertel zum Folgekauf in den Laden zurück, 75 Prozent kaufen danach nämlich online. Die gute Nachricht für Sie: 25 Prozent der Konsumenten bestellen auf der Online-Präsenz des Einzelhändlers nach. Wenn Sie eine haben, klasse. Wenn nicht, verlieren Sie hier Ihren ersten Umsatz. Die Zahlen stammen aus einer Salesforce Studie, die Sie im „Shoppers Report“ frei zugänglich herunterladen können.

Trend zu Multikanalhandel: Vertriebskanäle für den Einzelhandel

Früher kamen die Kunden dahin, wo die Ware war; heute ist es häufig umgekehrt: Die Menschen erwarten heutzutage, jederzeit in den Kaufprozess einsteigen zu können, Digitalisierung und Smartphones sei Dank. Holen Sie die Konsumenten dort ab, wo sie sich befinden, bringen Sie die Ware und die Angebote zum Kunden. Betrachten wir einmal gemeinsam drei Arten des Multikanal-Handels, die sich in der Begriffsabgrenzung kaum unterscheiden, jedoch kleine Unterschiede aufweisen:

Multi-Channel

Der Multi-Channel-Vertrieb ist durch mehrere, unabhängig voneinander operierende Kanäle gekennzeichnet, wie zum Beispiel der Vor-Ort-Verkauf in Verbindung mit einer Telefon-Hotline und einem Online-Shop.

Cross-Channel

Der Begriff Cross-Channel wird für Kanäle verwendet, die sich gegenseitig unterstützen, zum Beispiel „Lösen Sie diesen Online-Gutschein in einer unserer Filialen ein.“ oder „Geben Sie diesen Rabatt-Code in unserem Online-Shop bei Ihrer nächsten Bestellung ein.“

Omni-Channel

Im Omni-Channel-Vertriebsweg sind alle Vertriebskanäle derartig miteinander verbunden, dass der Händler sämtliche Informationen und Kundendaten aus den jeweiligen Kaufprozessen auf allen Kanälen zur Verfügung hat. In den meisten Fällen ist es jedoch noch so, dass der Einzelhändler vor Ort in seinem System nicht sieht, was der Kunde in seinem separat verlaufenden Online-Shop bestellt hat.

Ein Erfolgsmodell aus der Praxis: Click & Collect von IKEA

Ein Beispiel ist das Modell Click & Collect von IKEA: Hier haben die Kunden die Möglichkeit, online zu ordern (Click), um die Möbel dann vor Ort anzuholen (Collect). So besteht immer noch die Chance, dass der Kunde einen Spontankauf tätigt, da er natürlich zum Bezahlen quer durch das ganze Haus gehen muss. Der klassische (weil kleinere) Einzelhandel hat es dabei noch besser als IKEA: Sie können ein richtiges Gespräch mit Ihren Abhol-Kunden führen und so die anonyme digitale Welt ein wenig persönlicher gestalten – zu ihren Gunsten und denen der Kunden.

Wenn Sie wissen wollen, warum der stationäre Einzelhandel noch immer eine sehr große Bedeutung bei den Konsumenten hat, laden Sie sich gerne den aktuellen Shoppers Report mit weiterführenden Informationen herunter:

Download Shoppers Report

7 Konzepte und Ideen für die Digitalisierung des deutschen Einzelhandels

Wie Sie die einzelnen Vertriebskanäle mit Leben füllen können, erfahren Sie nun hier: 7 Möglichkeiten, die Kunden dort abzuholen, wo sie gerade sind.

1. Smartphone in Kauferlebnis einbeziehen

57 Prozent der Konsumenten haben sich bereits im Laden mit ihrem Handy über Produkte online informiert: Nutzen Sie diese Tatsache doch aus, indem Sie Messenger-Dienste benutzen, um die Kunden auf besondere Angebote und Aktionen hinzuweisen; mit deren Erlaubnis natürlich. Gerade die jüngere Generation hat ein Faible hierfür.

2. Augmented Reality

Diese sogenannte „Erweiterte Realitätswahrnehmung“ hat zwar ihren Preis, kommt in der aktuellen Zeit aber sehr gut bei den Konsumenten an. Ob über eine App auf dem Smartphone oder wie bei Lego mit der Digital Box (eine zunächst wie ein alter Fernseher anmutende Box, die den Kunden spiegelt und gleichzeitig die Inhalte oder die Funktion des Spielzeugs zeigt, die er in der Hand hält): Sie kreieren ein Kauferlebnis, das es bislang noch nicht gab, indem Sie Ihre Kunden in die Welt des gewünschten Produkts versetzen.

3. RFID-Chips statt Barcode

Diese Radiofrequenz-Chips haben bereits ihren Siegeszug in vielen Hochregal-Lagern gefeiert und haben das Potenzial, zukünftig den Einzelhandel zu revolutionieren und den Barcode abzulösen. Brauchen Sie bislang noch einen Handscanner, um beispielsweise Bestände zu erfassen und Bestellungen auszulösen, so geschieht das hierbei per Funkantenne: Sämtliche Informationen werden an das System geschickt und umgekehrt auch zum Produkt, bei dem das RFID-Etikett klebt. Aktuell erscheint der Stückpreis für ein Etikett noch zu hoch, aber wenn sich diese Technologie durchsetzt, wird es für den Einzelhandel erschwinglich.

4. Mobile Bezahlung

Da das Bezahlen mit Bargeld in den letzten Jahren immer weiter zurückgegangen ist, sind mobile Bezahlsysteme mehr als nur eine Alternative. Ob es nun Apple Pay ist oder irgendeine andere App, die wir aktuell noch nicht kennen: Es ist die Zukunft des Bezahlens.

5. Kostenloses WLAN für Ihre Kunden

Eine kleine Investition mit nachhaltiger Wirkung: Sie können dieses Kundengeschenk galant als Marketingstrategie nutzen, um die Konsumenten auf Ihre Landingpage zu locken – Angebote, Informationen und Inspiration inklusive.

6. Digitale Sprachassistenten

Sämtliche Handelsverbände sprechen hierbei bereits von einem Mega-Trend und die technische Entwicklung ist erst am Anfang. Nicht nur Alex und Siri sind gemeint, sondern auch von Einzelhändlern angebotene Systeme können den neuen Kunden glücklich machen, indem sie beispielsweise per Sprachassistenten durch ein Kochrezept geführt werden. Wenn heute bereits 9 Prozent der Online-Einkäufe auf neuen digitalen Einkaufsstellen wie den sozialen Medien und Sprachassistenten erfolgen, hat diese Technologie sehr viel Potential.

7. After-Sales-Service

Zum Schluss noch eine einfache aber umso wirksamere Idee: Denken Sie nach dem Kauf weiterhin an den Kunden und digitalisieren Sie Ihren After-Sales-Service, indem Sie ihm beispielsweise eine Dankesmail schreiben oder viel Spaß mit dem neuen Produkt per WhatsApp wünschen.

Zusammengefasst: Wo steht der Einzelhandel in Deutschland heute

Laut der IHK-Handelsstudie 2017 hat der stationäre Handel in Deutschland immer noch eine sehr große Bedeutung: 85 Prozent der befragten Unternehmen verkaufen weiterhin stationär, sie rechnen allerdings mit einem Rückgang in den kommenden Jahren. Mehr als ein Drittel der Händler verkauft bereits online und offline, Tendenz steigend. Fast alle Teilnehmer dieser Studie haben bereits digitale Technologien für interne Prozesse im Einsatz, bei jedem Dritten funktioniert bereits die Verbindung zwischen Online- und Offline-Aktivitäten. Jedoch haben die wenigsten Händler ihren Internetauftritt für Mobilgeräte optimiert, die Investitionsbereitschaft in die Digitalisierung ist nur dort wirklich groß, wo die Nachfolge bereits geregelt ist. Als Gründe für eine Entscheidung gegen einen Online-Vertrieb nennen die Befragten vor allem das Fehlen zeitlicher, finanzieller und personeller Ressourcen.

Es ist ein sehr starker Trend zum Multikanal-Vertrieb zu sehen, es darf aber gerne noch mehr werden, um das Überleben und die Entwicklung des Einzelhandels in Deutschland zu gewährleisten. Seien Sie neugierig und haben Sie Mut, die Zukunft mitzugestalten.



Im 60-seitigen „State of the Connected Customer-Report“ lassen sich alle Ergebnisse nachlesen. Kostenloser Download hier.