Skip to Content

7 Tipps, wie Vertriebsteams in Kleinunternehmen mehr Geschäftsabschlüsse erzielen

7 Tipps, wie Vertriebsteams in Kleinunternehmen mehr Geschäftsabschlüsse erzielen

Fällt es dem Vertriebsteam Ihres Kleinunternehmens schwer, Geschäfte zum Abschluss zu bringen? Mit unseren sieben Tipps verbessern Sie Ihre Erfolgsquote.

< ZURÜCK ZUM BLOG

Ist Ihr Vertriebsteam noch recht neu, unerfahren oder nicht mit Ihrer Vertriebsdynamik vertraut? Dann fällt es dem Team möglicherweise schwer, Geschäfte zum Abschluss zu bringen.

Vor Kurzem traf sich unser Salesforce Business Coach-Team in Atlanta zu einem sogenannten „War Room“. Dabei handelt es sich um eine Vertriebstaktik, in deren Rahmen laufende Deals besprochen, Lücken in der Pipeline ermittelt oder umfangreiche Themen heruntergebrochen werden. Das Ziel des Treffens: herausfinden, wie sich Geschäftsabschlüsse am effektivsten herbeiführen lassen. Wir ermittelten zunächst verschiedene Gesprächsthemen, die in der Regel verkaufsfördernd sind. Danach teilten wir uns in Gruppen auf und diskutierten, welche Punkte, Fragen oder Aussagen uns einem Geschäftsabschluss näherbringen würden. Natürlich wollte jede Gruppe die anderen mit ihren Ideen übertrumpfen, und wir hatten jede Menge Spaß!

Hier sind die sieben besten Tipps, mit denen auch Ihr Vertriebsteam effizient Geschäfte abschließen kann:

1. Den richtigen Rahmen für einen Geschäftsabschluss schaffen 

Potenzielle Kunden sollten das Gefühl haben, einen etablierten Prozess zu durchlaufen. Stecken Sie die Erwartungen klar ab und erklären Sie dem potenziellen Kunden die nächsten Schritte. Sie machen damit schnell deutlich, dass Sie und Ihr Unternehmen glaubwürdig sind.

Bei uns hört sich das wie folgt an: „Der Prozess besteht aus fünf Schritten, und Sie haben bereits Schritt 2 erreicht. Der erste Schritt bestand darin, uns zu kontaktieren. Der zweite Schritt ist unser heutiges Gespräch. Als Nächstes ermitteln wir Ihre Geschäftsanforderungen und zeigen Ihnen, wie Sie von unserem Produkt profitieren. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, unsere kostenlose CRM-Testversion auszuprobieren. Danach sehen wir, ob Sie für die nächsten Schritte bereit sind. Wenn ja, ziehen wir unser Einführungs- und Supportteam hinzu.“

2. Selbstsicher auftreten 

Geben Sie dem potenziellen Kunden das Gefühl, dass er auf dem besten Weg ist, ein Kunde auf Lebenszeit zu werden. Häufig halten Vertriebsmitarbeiter mit kühnen Aussagen hinter dem Berg, da sie fürchten, den Kunden zu verschrecken. Eine einfache Möglichkeit, dem Kunden Ihre Selbstsicherheit zu signalisieren und ihn zu einem Abschluss zu bewegen, ist die Verwendung von „sobald“ anstelle von „falls“. Sagen Sie z. B. nicht „falls Sie sich dazu entscheiden, das Geschäft abzuschließen“, sondern ganz kühn: „sobald Sie den Vertrag unterschreiben“, „nachdem Sie losgelegt haben“ oder „als Kunde“. Damit demonstrieren Sie Vertrauen in Ihr Produkt und Ihre Fähigkeit, potenzielle Kunden vom Geschäftsabschluss oder Bestandskunden vom Erhöhen ihrer Ausgaben zu überzeugen.

3. Den Kunden einbeziehen

Eine gründliche Recherche und Bedarfsanalyse ist der einfachste Ansatz, um dem potenziellen Kunden während der Demo oder des Verkaufsgesprächs den Wert Ihres Angebots zu vermitteln. Doch wenn Sie diese Informationen nicht nutzen oder das Leistungsversprechen nicht ansprechend präsentieren, verliert Ihr Gegenüber schnell das Interesse – und der Deal platzt.

Indem Sie den potenziellen Kunden aktiv einbeziehen, können Sie ihn leichter bei der Stange halten und von Ihren Argumenten überzeugen. Sagen Sie z. B.: „Sehen Sie, wie unser Produkt Ihnen dabei helfen kann, Ihr Inventar zu verwalten und die Probleme zu vermeiden, die Sie mit Ihrem aktuellen System haben?“ oder „Wie würde diese Funktion Ihren Lohnabrechnungsprozess verändern?“. Wenn Sie eine aufrichtige Antwort erhalten, sind Sie auf dem besten Weg. Bekommen Sie keine zufriedenstellende Antwort, können Sie einfach sagen: „Kein Problem, ich sehe, ich habe Sie noch nicht ganz überzeugt. Welchen Aspekt der Dienstleistung/Lösung finden Sie denn am interessantesten?

4. Kurzfristige Ziele setzen

Die Zeit ist der größte Feind eines Vertriebsmitarbeiters, denn liegt zu viel Zeit zwischen Folgekontakten, könnte der Deal platzen. Vereinbaren Sie daher stets kurzfristige Ziele und Termine. Wenn Sie dem Kunden die Zügel überlassen, schlägt er möglicherweise vor, sich in zwei Wochen erneut zu treffen, um weitere Schritte zu besprechen. Ergreifen Sie stattdessen die Initiative und sagen Sie: „Normalerweise wissen unsere Kunden innerhalb von ein oder zwei Tagen, ob die Lösung ihren Anforderungen entspricht. Heute ist Montag, wir könnten also am Mittwoch die nächsten Schritte besprechen. Zu welcher Uhrzeit würde es Ihnen am besten passen?“

In der Regel bitten die Kunden dann lediglich um 24 bis 48 Stunden mehr Zeit. Wenn der potenzielle Kunde hingegen sagt, dass er eine Woche benötigt, fragen Sie ihn nach den Gründen. So erhalten Sie wertvolle Einblicke in den Zeitrahmen und den Entscheidungspfad des Kunden. Handelt es sich um einen besonders schnellen Verkauf, der gleich beim ersten Kontakt abgeschlossen werden soll, bieten Sie dem Kunden an, das Gespräch in wenigen Minuten fortzusetzen oder ihn in einer Stunde zurückzurufen.

5. „Wenn …, dann …“ für Rabatte und andere Vergünstigungen verwenden

Der Cashflow ist für den potenziellen Kunden möglicherweise ein Hindernis. Indem Sie Verständnis für seine Situation zeigen, untermauern Sie die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens und schaffen Vertrauen. Wenn Ihre Recherche bezüglich des Budgets unzureichend war, geraten Sie schnell in eine Rabattspirale – Sie bieten immer größere Anreize und haben kein anderes Ass im Ärmel, mit dem Sie den Kunden überzeugen könnten.

Stattdessen sollten Sie immer auf einem Quid pro quo bestehen, bevor Sie einen Rabatt gewähren. Sagen Sie z. B.: „Wenn ich Ihnen einen Rabatt von 15 % bewillige, könnten Sie dann heute noch unterzeichnen?“ Dadurch erfahren Sie, wie ernsthaft der Kunde interessiert ist und was er wirklich von Ihrem Angebot hält.

6. Den Kunden davon überzeugen, dass er bereit ist

Manchmal bekommen Kunden im letzten Moment kalte Füße oder zweifeln an ihrer Fähigkeit, die Lösung auf das gesamte Unternehmen auszuweiten. Wenn Sie die ersten fünf Tipps befolgt haben, schätzen Ihre Kunden Sie mittlerweile als einen vertrauenswürdigen Berater. Sie können sie also nun mit einer kleinen Ermunterung dazu bringen, den entscheidenden Schritt zu wagen. Wie ein Trainer, der einen Spieler von der Ersatzbank holt und ihn anfeuert, den Siegpunkt zu holen, sollten Sie auch Ihre Kunden motivieren, vor allem, wenn Sie ein technisches Produkt oder ein CRM verkaufen. Hier ein Beispiel, was Sie sagen könnten: „Wir sind nun seit einigen Wochen im Gespräch, und ich glaube, Sie wissen jetzt, welche enormen Vorteile die Plattform Ihrem Team bietet. Lassen Sie uns über die nächsten Schritte und Ihren Einstieg sprechen. Was meinen Sie?

7. Um den Geschäftsabschluss bitten 

Stellen Sie sich vor, Ihr Kollege erzählt Ihnen bei einer Kaffeepause von der tollen Party, die er am Wochenende plant – mit Pizza, Drinks, einer Live-Band und vielem mehr. Sie sind begeistert und warten darauf, eingeladen zu werden … aber vergeblich. Enttäuscht sagen Sie „Na dann, viel Spaß!“ und gehen zurück an Ihren Schreibtisch. Ähnliches passiert auch in vielen Verkaufsgesprächen. Sie haben dem potenziellen Kunden gerade von diesem tollen Produkt erzählt, das ihm die Arbeit ungemein erleichtern wird. Doch wenn Sie nicht um den Geschäftsabschluss bitten, kommt der Deal möglicherweise nicht zustande. Sagen Sie also beispielsweise „Lassen Sie uns zum Geschäftlichen kommen“ oder „Ich kann den Vertrag in wenigen Minuten für Sie aufsetzen, damit wir ihn uns gemeinsam ansehen können. Darf ich Sie kurz in die Warteschleife setzen?“

Wenn Sie die bisherigen Tipps befolgt und den Kunden überzeugt haben, ist es überaus unwahrscheinlich, dass er Nein sagt. Und auch von einem Nein sollten Sie sich nicht entmutigen lassen. Fragen Sie nach den Gründen und versuchen Sie, das Geschäft wieder in die richtige Bahn zu lenken.

Wie Sie sehen, wird der Rahmen für einen Geschäftsabschluss bereits zu Beginn des Kundengesprächs geschaffen. Mit diesen Tipps kommt auch Ihr Team dem Geschäftsabschluss näher.

Trends & Insights von 7.700 Vertriebsprofis

Redaktion Salesforce Deutschland

Unser Redaktionsteam versorgt Sie regelmäßig mit den neuesten Trends, Tipps & Tricks aus der Salesforce Welt.

Mehr von Redaktion