Im Interview mit Autohändler Burkhard Weller: „Wir expandieren weiter“

Sind Autohäuser, wie wir sie kennen, dank der Digitalisierung bald überflüssig? Inwieweit sich der Onlinehandel beim Autokauf durchsetzen wird und warum Betriebe offen für Veränderungen sein müssen – darüber haben wir mit Burkhard Weller, Geschäftsführer von Auto Weller gesprochen.

Burkhard Weller, Jahrgang 1954, eröffnete mit 25 Jahren sein erstes Autohaus. Mittlerweile ist die Wellergruppe an rund 30 Standorten vertreten und vertritt die Marken BMW, Mini, Toyota, Lexus und Seat.

Herr Weller, was denken Sie: Wie wird der Autokauf der Zukunft aussehen?

Digital und analog. Natürlich kommen die Kunden noch in den Ausstellungsraum zu uns, also analog, aber sehr minimiert. Vor sechs oder sieben Jahren kamen die Kunden im Durchschnitt vier- bis fünfmal ins Autohaus, bevor sie ein Auto gekauft haben. Heute kommen sie im Schnitt nur noch einmal, sind durch das Internet aber gut vorbereitet und wissen genau, was sie wollen. Einerseits ist die Beratungszeit dadurch viel kürzer, andererseits aber auch intensiver.

Werden mehr Autos im Internet verkauft?

Der Verkauf im Netz ohne persönliche Beratung ist noch sehr verhalten und macht derzeit drei bis vier Prozent aus. Das wird in Zukunft stark ansteigen. Vor allem beim Verkauf von jungen Gebrauchtwagen. Ich glaube, dass dieser Verkauf bis 2030 fast ausschließlich im Netz stattfinden wird.

Welche Konflikte sehen Sie zwischen Hersteller und Händler?

Ich glaube, die Konflikte werden in den nächsten fünf Jahren zunehmen, weil die Hersteller die Händlernetze exorbitant eindampfen werden – um 30 bis 50 Prozent. Insofern glaube ich schon, dass die nächsten Jahre hart werden. Eins muss uns klar sein: Schlechte Händler wird es am Ende dieses Prozesses nicht mehr geben. Die werden alle wissen, wie es geht, und sich auf die Digitalisierung eingestellt haben. Zudem wird der Hersteller nicht mehr so hohe Vertriebskosten haben, weil er nur noch wenige Partner hat.

Werden die Hersteller versuchen, direkt an den Endkunden zu verkaufen, ohne den Handel?

Das versuchen die Hersteller durch ihre Niederlassungen schon lange, in Zukunft werden sie es durch das Internet versuchen. Meiner Meinung nach wird ein Hersteller das aber niemals ohne den Händler schaffen.

Ein anderer Konflikt dreht sich um die Daten der Kunden: Wem gehören sie, dem Händler oder dem Hersteller?

In erster Linie gehören sie den Kunden. Der Hersteller kommt aber nur durch die Händler an den Kunden. Es besteht in der Regel kein direkter Kontakt. Die Lösung des Problems ist meiner Meinung nach, dass wir die Daten, die dem Hersteller zur Verfügung stehen, und die Daten, auf die der Händler Zugriff hat, „matchen”, also zusammenführen, sodass beide einen freien Zugang haben.

Welche Chancen bringt der Autokauf der Zukunft?

Ich glaube zum einen, dass wir Händler nach wie vor Einkommen erzielen werden. Zum anderen glaube ich, dass der Individualverkehr weiterhin wichtig bleibt. Auch wenn Carsharing, Fahrradfahren oder Bahnfahren im Trend sind, werden Menschen aus Kleinstädten nicht auf solche Alternativen umsteigen können. In Großstädten wie Berlin kann vielleicht auf den Individualverkehr verzichtet werden, in kleineren Orten wird das nicht möglich sein.

Wie muss sich das klassische Autohaus wandeln?

Autohäuser müssen gemütlicher und ansprechender für den Kunden werden. Wir haben vor ungefähr zwei Jahren ein kleines Autohaus gebaut, in das nur wenige Autos reinpassten, das aber wie ein Wohnzimmer aussah: Kamin, Küche, Sitzgelegenheiten etc. Momentan bauen wir ein weiteres modernes Autohaus, das durch eine Vintage-Bibliothek noch „heimeliger” werden soll. Außerdem könnten Autohäuser vermehrt als Ausstellungsräume in Innenstädten gefunden werden, um näher am Kunden zu sein. Das klassische Autohaus wird schrumpfen, die Werkstätten werden kleiner. Grund dafür ist, dass Elektro- oder Wasserstoff-Fahrzeuge weniger fehleranfällig werden und immer seltener Reparatur benötigen. Nebenbei renovieren wir die bestehenden Autohäuser, bringen sie auf den neuesten Stand, jedoch vergrößern wir sie nicht mehr.

Was sind die größten Herausforderungen der Digitalisierung des Autohauses?

An erster Stelle ist das die Geschwindigkeit der Digitalisierung, mit der man Schritt halten muss. Gleichzeitig muss man aufpassen, dass man die Digitalisierung nicht „überdreht” – sowohl beim Mitarbeiter als auch beim Kunden. Neuwagenkäufer bei BMW sind im Schnitt 52 Jahre alt, bei Toyota zum Beispiel aber 62. Den 62-Jährigen können wir nicht mit Digitalisierung überschütten, wir müssen ihn langsam heranführen. Wir brauchen zumindest online einen 24-Stunden-Service von Terminvereinbarung einer Probefahrt bis hin zur Abgabe oder Abholung eines Inspektionswagens. Dementsprechend werden „Digitalisierungsteams” gebraucht, die über die nötigen Qualifikationen und Expertise verfügen, die in ständigem Kontakt mit dem Kunden sind und sich über die aktuellen Entwicklungen austauschen, die Kunden nach ihrer Meinung fragen etc.

Wie sieht die Wellergruppe GmbH in zehn, fünfzehn Jahren aus?

Wir expandieren weiter, auch wenn wir befürchten, dass die Werkstätten durch die neuen Technologien bis zu 30 Prozent schrumpfen werden. Es werden Autoteile hergestellt, die nie kaputtgehen, Fahrzeuge, die weniger anfällig sind als die alten. Durch die Verkleinerung der Händlernetze gehe ich aber gleichzeitig davon aus, dass wir doppelt so viele Fahrzeuge verkaufen werden.

Hat das Autohaus noch eine Zukunft?

Die Auslese der Autohäuser wird sehr schnell gehen. Wenn es heutzutage ca. 7.000 Unternehmen mit 17.000 Standorten gibt, werden in den nächsten acht Jahren nur noch 1.000 Unternehmen mit ca. 14.000 Standorten existieren. Trotzdem denke ich, dass das Autohaus eine Zukunft hat; es verändert sich, wird aber nicht gänzlich verschwinden. Am Ende werden die Empathie und der persönliche Kontakt über einen Kauf entscheiden.

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