Was sind Sales Quotas und warum sind sie so wichtig?

Ob monatlich, quartalsweise oder jährlich – Das Erreichen von Sales Quotas ist ein Zeichen dafür, dass das Sales Team beste Leistung erbringt, die Leads von hoher Qualität sind und zukünftiges Wachstum vorhersehbar ist. Folglich stellen Sales Quotas einen wichtigen Indikator für den Unternehmenserfolg dar. Tauchen Sie in diesem Beitrag tiefer in die Welt der Sales Quotas rein.

Was ist ein Sales Quota?

Unter einem Sales Quota versteht man einen bestimmten Umsatzbetrag oder eine festgelegte Anzahl von verkauften Waren oder Dienstleistungen für einen bestimmten Zeitraum. Festgelegt werden sie von Sales Management Teams für ein Unternehmen. Sales Manager weisen diese Sales Quotas dann einem Sales Team oder einzelnen Sales Mitarbeitern zu.  

Für Verkaufsteams ist es das höchste Ziel, die gesetzten Sales Quotas am Ende des festgelegten Zeitraumes zu erreichen, da Sales Mitarbeiter und Sales Manager daran gemessen werden. Daher erhalten Sales Quotas eine besonders hohe Aufmerksamkeit: Sales Manager verbringen viel Zeit damit, realistische Ziele für ihr Team zu setzen. 

Warum sind Sales Quotas so wichtig?

Verkaufsquoten ermöglichen es einer Vertriebsorganisation, Anreize für die Arbeit der Neukundenakquise zu schaffen und die Konversionsraten in einem bestimmten Zeitraum zu verbessern. Durch die Festlegung von Verkaufsquoten und die Zahlung von Verkaufsprovisionen kann die Unternehmensleitung die Vergütung der Mitarbeiter an den von ihnen erzielten Umsatz koppeln. Wenn Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines Verkaufszyklus einen bestimmten Dollarbetrag erreichen, werden sie an den Belohnungen beteiligt.

Normalerweise ist das Erreichen der Verkaufsziele ein Zeichen dafür, dass Ihr Vertriebsteam die beste Leistung erbringt, Ihre Leads von hoher Qualität sind und Ihr zukünftiges Wachstum vorhersehbar ist. Und wer will das nicht? Die Realität ist jedoch, dass etwa 65 % aller Vertriebsmitarbeiter ihre Quote verfehlen.

Die vier wichtigsten Arten von Sales Quotas

Vertriebsleiter setzen eine Vielzahl von Quoten ein, um Mitarbeiter im Vertriebsprozess zu motivieren.

1. Volume Quotas:

Unabhängig von der Größe des Geschäfts, belohnen Volume Quotas die Teammitglieder im Vertrieb für die Anzahl der von ihnen generierten Geschäfte oder qualifizierten Leads.

Quoten, die auf dem Volumen basieren, geben Mitarbeitern einen Anreiz, eine bestimmte Menge an Inventar zu bewegen oder eine bestimmte Anzahl neuer Benutzer zu registrieren. Diese Arten von Quoten werden oft festgelegt, damit das Salesteam weiß, was es konkret über einen bestimmten Zeitraum hinweg erreichen soll. Je nach Unternehmen können Volume Quotas weiter nach Produkt, Region oder einzelnen Vertriebsmitarbeitern aufgeschlüsselt werden.

2. Revenue Quotas:

Die häufigste Art der Verkaufsquote ist umsatzbasiert. Um einen bestimmten Einnahmenbetrag für einen festgelegten Zeitraum zu erreichen, müssen genügend Abonnements oder Einheiten verkauft werden. Diese Art der Verkaufsquote wird in Regel für einen Monat oder ein Quartal festgelegt und belohnt den Bruttoumsatz eines jeden Vertriebsmitarbeiters. Unternehmen in Branchen mit einem längeren Verkaufszyklus können jedoch auch jährliche Umsatzquoten verwenden. In Fällen, in denen die Preise flexibel sind und Upselling üblich ist, können sich Umsatzquoten aber auch auf den Nettoumsatz beziehen. 

Revenue Quotas motivieren Vertriebsmitarbeiter, Zeit für den Verkauf von Produkten aufzuwenden, die einen höheren Gewinn abwerfen.

3. Activity Quotas:

Eine andere Möglichkeit ist die Erstellung von Quoten auf Basis der Verkaufsaktivitäten. Dies kann die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum gewonnenen Neukunden umfassen – beispielsweise durch Kaltakquise und Nachfassaktionen. Es kann aber auch auf Aktivitäten ausgedehnt werden, die Teil des Verkaufsprozesses sind, sich aber nicht direkt in Verkäufe umsetzen lassen.

Zum Beispiel könnte von den Mitarbeitern erwartet werden, dass sie eine bestimmte Anzahl von Telefonaten pro Woche führen, eine bestimmte Anzahl von Meetings pro Monat buchen oder eine bestimmte Anzahl von Geschäften bis zum Ende des Quartals abschließen.

4. Combination Quotas:

Viele Vertriebsteams arbeiten mit einer Kombination von Verkaufsquoten. Kombinierte Quoten vereinen mehrere Verkaufsmetriken, um verschiedene Arten von Erfolg in der Verkaufspipeline zu belohnen. Verschiedene Unternehmen und Manager können ihre eigenen Vorlagen für eine Combination Quota verwenden.

Zum Beispiel könnten Vertriebsmitarbeiter aufgefordert werden, zehn Termine mit neuen Interessenten zu vereinbaren und einen bestimmten Prozentsatz dieser Leads für eine festgelegte Anzahl an Neukunden abzuschließen. Die Kobination zu vieler unterschiedlicher Arten von Quoten kann jedoch problematisch sein, da der Fokus fehlt. Legen Sie im Zweifelsfall einige wenige Aktivitäten oder Benchmarks fest, denen Ihr Team Priorität einräumen soll.

Zwei typische Ansätze zur Erstellung von Sales Quotas 

Wie kann man nun faire Quoten für das Sales Team festlegen? Dafür eigenen sich zwei Ansätze, um Vertriebsquoten zu erstellen: der Top-Down- und der Bottom-Up-Ansatz.

Top-Down Methode

Beim Top-Down-Ansatz legt das Unternehmen ein Ziel für einen ausgewählten Zeitraum fest. Im Anschluss werden Vertriebsquoten zugewiesen, um das definierte Ziel zu erreichen.

Wenn Quoten mit einem Top-Down-Ansatz erstellt werden, legt das Management die Zahlen auf der Grundlage der Unternehmensziele fest. Unabhängig davon, ob diese durch den Vergleich Ihres Unternehmens mit der Konkurrenz oder durch die Analyse historischer Daten ermittelt werden, beginnt ein Top-Down-Ansatz mit einem gewünschten Ergebnis und arbeitet rückwärts. So lässt sich festlegen, wie viel das Salesteam konkret verkaufen muss, um die Ziele zu erreichen.

Je nach Anzahl der Mitarbeiter im Team lassen sich individuelle Verkaufsquoten festlegen. So kann beispielsweise die Anzahl der Abonnements, die jeder Mitarbeiter abschließen muss, im Vordergrund stehen – oder der Umsatz, den jeder Vertriebsmitarbeiter erreichen muss.

Bottom-up Methode

Eine Alternative zum Top-Down-Ansatz stellt der Bottom-up-Ansatz dar. Hierfür wirdin einem ersten Schritt geprüft, wozu jeder Vertriebsmitarbeiter fähig ist. Auch historische Daten über die Höhe typischer Abschlussquoten werden analysiert. Beides dient als Grundlage, um eine Prognose für das kommende Quartal zu erstellen und Quoten festzulegen.

Da eine ideale Verkaufsquote grundsätzlich eine Herausforderung darstellt und trotzdem realistisch sein sollte, lässt sich mit dem Bottom-up-Ansatz eine Quote festlegen, die an der oberen Grenze dessen liegt, was ein Vertriebsmitarbeiter nachweislich im Tagesgeschäft erreichen kann. Quoten, die mit dem Bottom-Up-Vorgehen erstellt werden, sind oft realistischer, ausgewogener und erreichbarer als solche, die sich mittels Top-Down-Methode festgelegen lassen. 

Von Unternehmen über das Management bis zum Vertriebsmitarbeiter – vernünftige Verkaufsquoten stellen alle Beteiligten zufrieden stellen. Deshalb lohnt es sich, für die Festlegung der Quoten die Bottom-up-Methode zu nutzen.

Welchen Einfluss die Ausrichtung einer modernen Vertriebsplanung auf ein Unternehmen haben kann, erfahren Sie im „Ultimativen Guide für Sales Territory und Quota Planning“.