Vertriebsmotivation: Basis für Ihren Unternehmenserfolg

Es gibt zahlreiche Ansatzpunkte, um Ihr Vertriebsteam und die Vertriebsmotivation zu optimieren und somit langfristig und nachhaltig Erfolge zu erzielen. So etwa durch Vertriebstrainings oder den Einsatz von mobilen Lösungen, um nur zwei Beispiele zu nennen. Die Basis für solche Maßnahmen sind aber immer Ihre Vertriebsmitarbeiter selbst, die es zu motivieren gilt. Nur, wenn die innere Einstellung Ihrer Vertriebler stimmt, können sie dies auch effektiv nach außen an Ihre Kunden tragen – und somit die Leistung und den Erfolg Ihres Unternehmens maßgeblich positiv beeinflussen.

Mitarbeiter motivieren mit Mehrwert

Dass es sich bei Mitarbeitermotivation um ein wichtiges Thema handelt, ist längst kein Geheimtipp mehr. Dennoch legen viele Verantwortliche, wie Führungskräfte, immer noch zu wenig Wert auf die Motivation Ihrer Mitarbeiter. Statt Zeit zu investieren, um herauszufinden, was Menschen wirklich motiviert, werden Konten und Kapazitäten belastet. Das alles, um scheinbar wirkungsvolle Motivationsmethoden einzusetzen, die sich letztendlich doch als ineffektiv erweisen.

Besonders die Motivation im Vertrieb ist für den Verkaufserfolg entscheidend. Den Status eines zufriedenen und motivierten Mitarbeiters zu erreichen, ist ein Ziel und eine große Herausforderung, bei der Sie diverse Aspekte berücksichtigen müssen. Dahinter steckt in erster Linie eine Menge Psychologie, die für sich allein schon ein äußerst komplexes und umfangreiches Thema darstellt. Eine gute Menschenkenntnis im Allgemeinen und die Einschätzung einzelner Mitarbeiter im Speziellen sind an dieser Stelle unbedingt erforderlich. Sie bringen echten Mehrwert für Ihre Motivationsmaßnahmen.

Mitarbeitermotivation auf menschlicher Ebene

Dies sind Beispiele, wie Sie Ihre Mitarbeiter gliedern könnten. Die menschliche Psyche ist natürlich weitaus komplexer und nicht mit Schubladendenken abgedeckt. Vertrauen Sie auf Ihr Bauchgefühl und handeln Sie stets individuell auf einzelne Bedürfnisse abgestimmt. Behalten Sie dabei immer mit Ihrem CRM-Tool die aktuellen Daten und Projekte Ihres Vertriebsteams zur optimalen Vertriebssteuerung im Auge, um auf dem neuesten Stand über Neuentwicklungen und Abschlüsse zu sein.

Wie Sie der zunehmenden Bedeutung von Sales Operations bzw. Vertriebsabläufen und den neuen Aufgaben, die damit einhergehen, gerecht werden können, lesen Sie in unserem State of Sales Report.

Die Situation aus Mitarbeitersicht: materielle Anreize

Denken Sie einmal an sich selbst. Nicht im egoistischen, sondern im empathischen Sinne. Was motiviert Sie wirklich? Und was wirkt eher kontraproduktiv? Sicherlich sind Geld- oder Sachprämien ein Anreiz, etwas mehr zu leisten. Aber sie steigern gleichzeitig auch den Leistungsdruck.

„Ich muss bis 17:00 Uhr noch einen Neukunden akquirieren! Ansonsten erhalte ich meine Prämie nicht.“

Was löst dieser Satz in Ihnen aus? Stress? Unbehagen? Richtig! Das heißt nicht, dass auf materielle Anreize verzichtet werden sollte. Aber es ist entscheidend, an welche Bedingungen oder eben auch an nicht festgelegte Bedingungen ein Anreiz geknüpft ist. Wenn Sie den oben genannten Satz im Hinterkopf behalten und sich in das bevorstehende Kundengespräch versetzen: Sind Sie dann motiviert, eine gute Beratungsleistung abzuliefern? Oder haben Sie vor dem Hintergrund der Prämie nur eines im Kopf: Verkaufen, verkaufen, verkaufen! Und nun fragen Sie sich, welche Einstellung beim Kunden auf mehr Akzeptanz stoßen wird.

Mitarbeiter mit immateriellen Anreizen motivieren

Versetzen Sie sich in eine andere Situation: Sie haben heute drei Kunden akquiriert und fragen sich, ob das genug ist. Ihr Kollege hat in der gleichen Zeit fünf Neukunden gewonnen. Sie sind etwas verunsichert. Ihr Vorgesetzter verlangt nach einer Bilanz des Tages. Und Sie erhalten folgende Reaktion:

„Sehr gut, diese Kunden haben Potenzial. Immer weiter so!“

Wie fühlen Sie sich? Plötzlich nicht mehr so unsicher mit Ihrer Arbeit. Anstatt sich für Ihr scheinbares „Scheitern“ Zweifel einzureden, wurden Sie bestärkt und sind motiviert, morgen mit vollem Einsatz weiterzumachen. Und was hat das Ihren Vorgesetzten gekostet? Nur ein paar nette und aufbauende Worte. Denkbar wäre in dieser Situation auch eine Reaktion, die zwar an eine Belohnung geknüpft ist, die jedoch zuvor nicht in Aussicht gestellt wurde:

„Das ist eine gute Bilanz für heute, machen Sie doch mal früher Feierabend.“

Auch dies kostet Ihren Vorgesetzten nicht viel, nur ein wenig Ihrer Arbeitszeit. Aber es bewirkt einiges bei Ihnen.

Tipps für die Motivation im Vertrieb

Sie sehen, die Liste ist lang und kann um zahlreiche Anreize erweitert werden.

Aber Achtung: Diese Auflistung gilt nicht als uneingeschränkte Empfehlung der genannten Maßnahmen. So eignen sich etwa interne Wettbewerbe nur in bestimmten Situationen und Branchen, um Mitarbeiter wirklich zu motivieren. Eine zu starke interne Konkurrenzsituation hilft weder Ihnen noch Ihrem Team. Ähnlich sieht es aus, wenn ein Mitarbeiter aufgrund seiner Arbeit eine kleine Aufmerksamkeit erhält, sein direkter Schreibtischnachbar oder ein eng mit ihm zusammen arbeitender Mitarbeiter, aber trotz ähnlicher Leistungsbereitschaft leer ausgeht. Dies alles ist auch eine Frage Ihres Feingefühls.

Do’s & Don’ts der Mitarbeitermotivation

Sie möchten mehr Motivation im Vertrieb aufbauen? Das ist die richtige Einstellung und das richtige Ziel. Achten Sie jedoch darauf, wie Sie agieren. Soll heißen: Mitarbeitermotivation ist eine Gratwanderung.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Handeln Sie individuell und stets Ihrer Branche, Ihrem Unternehmen, der Vertriebssteuerung, dem Vertriebsteam, den einzelnen Vertriebsmitarbeitern sowie der jeweiligen Situation entsprechend. Lernen Sie als Führungskraft Ihre Mitarbeiter kennen, denn Anonymität bringt weder Sie weiter noch motiviert sie Ihre Mitarbeiter.

Auch Ihre Kreativität spielt eine Rolle. Sie wissen zum Beispiel, dass Ihr Mitarbeiter sich privat für Motorräder interessiert. Warum nicht einfach mal eine gute Leistung spontan mit einem kleinen Geschenk in Form eines Modell-Motorrads belohnen? Zwar handelt es sich „nur“ um eine materielle Belohnung, die aber gleichzeitig Ihre hohe Aufmerksamkeit zeigt und auch auf emotionaler Ebene ihre Wirkung entfaltet. Und im Sinne der Gratwanderung: Achten Sie darauf, dass sein Schreibtischnachbar oder ein eng mit ihm zusammen arbeitender Mitarbeiter sich hierdurch nicht vernachlässigt fühlt.