Bahia Principe Residences, de Grupo Piñero, digitaliza la gestión de ‘leads’ con Salesforce

La digitalización ofrece una excelente oportunidad a muchas industrias, como ocurre claramente en el sector inmobiliario, para ajustar mejor la oferta a la demanda, no sólo en cuanto a cantidad, sino también en calidad, afinando al máximo la cualificación de oportunidades (leads) para ser más eficientes en el proceso comercial. Se trata, en definitiva, de poner al cliente en el centro de las operaciones y conocerlo mucho mejor, para poder ofrecer a cada uno lo que realmente desea.

La crisis sanitaria ha impactado fuertemente en nuestra forma de vida, redefiniendo todos nuestras necesidades y preferencias, especialmente en lo relacionado con el sitio donde hemos pasado más tiempo, las viviendas. Esto unido al auge de un nuevo modelo de trabajo, que ha evolucionado de un sistema eminentemente presencialista a otro mucho más flexible en el que muchas personas pueden “teletrabajar” desde cualquier parte del mundo, hace que la gente se plantee no sólo qué características debe tener su vivienda, sino también dónde prefiere que esté ubicada. Así, diversos estudios reflejan que la Covid-19 ha cambiado totalmente las preferencias de los españoles a la hora de comprarse una casa, y se ha impulsado la venta de chalets y viviendas unifamiliares, se prioriza más que el tamaño de la vivienda sea mayor y crece el interés por alejarse de los grandes núcleos urbanos.

Es en este contexto donde situamos a Bahía Príncipe Residences, de Grupo Piñero, uno de los referentes en el desarrollo y la promoción de residenciales de lujo en el Caribe, que se está preparando para hacer frente a una nueva y creciente demanda con un conocimiento exhaustivo de sus clientes y de sus necesidades. En el año 2019 iniciaron una estrategia de generación de leads con el objetivo de conocer mejor el perfil de sus clientes y saber entre quienes generaban más interés los diferentes productos y servicios. Dado el aumento de la demanda del segmento residencial en el que trabajan durante el pasado año, esta estrategia les ayudó a posicionarse y seguirá haciéndolo en los próximos tiempos.

Con este movimiento se buscaba poner al cliente en el centro y así poder detectar sus necesidades, adelantándose a ellas. Esto era tan solo el primer paso, porque poner al cliente en el centro no es tan solo saber qué necesita, sino dar respuesta a las necesidades que muchas veces el propio cliente no es capaz de materializar, alineando a toda la compañía para ello.

Clientes de nuestro partner Minsait, iniciaron este proyecto desarrollando campañas masivas con un excelente resultado, al conseguir entre 2.000 y 3.000 leads al mes. Esta cifra generó un nuevo reto para el equipo de ventas, ya que era complejo asumir tal volumen para dar un buen servicio y se corría el riesgo de perder mucho tiempo atendiendo leads que no estaban cualificados. Así, estaban preparados para pasar a la siguiente fase, la de lead nurturing o cualificación de leads, una técnica basada en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario que variarán en función de sus características. Para ello ya no se utiliza únicamente el envío de emails. También se ponen en marcha técnicas como el retargeting, listas dinámicas, CTAs (Call to Action) inteligentes o chatbots.

Para ello, migraron su CRM al de Salesforce y se apoyaron en nuestra solución de Marketing Cloud que permite llevar a cabo la cualificación de oportunidades y hacer el proceso comercial más eficiente, desde la captación hasta la conversión.

La digitalización del proceso de captación de leads ha sido fundamental para optimizar los recursos al automatizar los procesos de Bahia Principe Residences. Con la tecnología de Salesforce, cuando se capta un lead, ya sea desde la web o las redes sociales, se analiza con Marketing Cloud para ser cualificado antes de registrarlo en el CRM, donde los comerciales comienzan su seguimiento. Para ello, previamente han definido un customer journey, una consecución de acciones que debe realizar el lead y así evaluar si su perfil/interés es el idóneo para continuar en el proceso comercial. Todo esto les ha permitido ser más eficientes en dicho proceso y enriquecer la información de sus bases de datos, aprovechando la nueva etapa de oportunidades que ha surgido con esta crisis y cuyos efectos se prevé que continúe en los próximos años.

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