5 preguntas que los fabricantes deben hacerse antes de vender directamente al consumidor

Aumentar los beneficios con un modelo D2C

Bibiana Diez

agosto 31, 2021 4 Minutos de lectura

La mejor experiencia que tienen los consumidores en cualquier lugar se convierte en la experiencia que esperan en todas partes. Y según la investigación, el 81% de los compradores planean comprar directamente con las marcas. Los fabricantes que venden directamente a los consumidores deberían tener en consideración las siguientes ideas:

Si bien dirigirte directamente al consumidor (D2C) te permite ofrecer a tus clientes una gran experiencia y evita ciertas interrupciones (como las del COVID-19), es importante pensar en tu estrategia antes de dar el paso. Ten en consideración las siguientes cinco preguntas antes de pasar a un modelo de negocio D2C.

1. ¿Por qué los fabricantes quieren vender directamente al consumidor?

Los objetivos más comunes de los fabricantes que venden D2C son aumentar los ingresos o generar awareness de su la marca. Puedes comenzar creando un ecommerce para una línea de productos específica o para llegar a una zona geográfica previamente sin explotar.

Independientemente de tu meta, un factor de éxito sigue siendo el mismo: necesitas objetivos claros y un acuerdo organizativo completo de arriba a abajo.

2. ¿Está tu organización preparada para un cambio significativo?

Los fabricantes a menudo confían en los modelos tradicionales con distribuidor que siguen siendo importantes. Agregar un canal D2C requiere recursos adicionales, o un cambio en, programas de marketing, redes sociales y ecommerce.

También es posible que debas cambiar las operaciones de producción y distribución. Por ejemplo, averigua cómo harás el envío de productos individuales frente a un lote completo de productos. Empieza por evaluar las capacidades para gestionar el inventario, el embalaje y las necesidades de envío por separado. Asóciate con una empresa sólida de 3PL (logística de terceros) que pueda ayudarte a administrar y agilizar tu proceso de cumplimiento.

3. ¿Estás listo para interactuar directamente con el consumidor final?

Cuando los fabricantes confían en los canales de distribución para que los productos lleguen al consumidor final, ese consumidor está construyendo una relación con el minorista, no con la marca. Al pasar a D2C, puedes controlar todo el customer journey mientras desarrollas mejores conocimientos y relaciones con tus clientes.

“No puedes simplemente enviar cajas a las personas. Con tu experiencia comercial, debes romper la rutina de «elija un producto de nuestra web y este producto aparecerá en la puerta de su casa».

DIMITRI SIEGEL, VICEPRESIDENTE DE MARCA GLOBAL, SONOS

Pasar a un modelo D2C te permite ofrecer una experiencia completa y diferenciada de marca. Como lo expresó Dimitri Siegel, vicepresidente de marca global de Sonos, afirma “No se puede simplemente enviar cajas a las personas. Con tu experiencia comercial, debes romper la rutina de ‘elija un producto de nuestra web y este producto aparecerá en la puerta de su casa’ «.

Los clientes tendrán grandes expectativas que pueden requerir nuevas áreas de enfoque para tu organización. Considera cómo puede utilizar los datos del consumidor con fines de segmentación, creando promociones personalizadas y campañas de marketing.

4. ¿Estás listo para gestionar los conflictos de canales?

El objetivo de crear un canal D2C es generar awareness de la marca y nuevos ingresos sin canibalizar las ventas de los canales minoristas y de distribución existentes, siendola principal fuente de ingresos para muchos fabricantes. Es importante mantener felices a sus partners actuales.

A continuación, se muestran algunas prácticas comunes que pueden minimizar el conflicto de canales:

Utiliza el precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP) y permite a los retailers la capacidad exclusiva de descontar artículos.
Varía la combinación de ofertas de productos en todos los canales. Esto les da a los consumidores una razón para visitar la web de tu marca y continuar comprando a través de los retailers.
Desarrolla la confianza de tu audiencia de consumidores proporcionando información completa sobre tu marca, tus productos y servicios en tu ecommerce. Ofrece contenido nuevo y atractivo como blogs o videos instructivos, contenido generado por el usuario o eventos de compras en vivo para crear experiencias de marca que acerquen a los consumidores.

5. ¿Tienes un plan para apoyar el desarrollo de contenido?

Al dirigirte directamente al consumidor, necesitarás contenido de todo tipo para sus canales online. Considera incluir descripciones detalladas de productos, imágenes de productos digitales y videos instructivos. Por ejemplo, KIND proporciona a los clientes contenido detallado y acceso a más productos a través de tu servicio de suscripción.

Y no es solo la cantidad de contenido lo que cambiará. También necesitarás un proceso más rápido y directo para publicar contenido. La ventaja es que con las herramientas adecuadas, puede experimentar, probar, medir y aplicar los aprendizajes en cada nueva iteración en tus canales directos al consumidor y mejorar tu mensaje al consumidor con el tiempo.

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