Cuando 7Summits, una empresa que ayuda a los clientes a transformar digitalmente su negocio utilizando Salesforce, intentó llegar a un acuerdo sustancial con un conglomerado de medios global, no se subieron a un avión para tomar irse de cenas como lo han hecho muchas empresas de servicios profesionales en el pasado.
En cambio, recurrieron a su comunidad privada de Salesforce conocida dentro de la empresa como The Peak.
«Estos clientes potenciales abrieron el contenido de inmediato y comenzaron a publicar preguntas sobre nuestra propuesta en The Peak», dijo Paul Stillmank, director ejecutivo de 7Summits. «Esa colaboración virtual proporcionó automáticamente datos y conocimientos que no están disponibles en los medios más tradicionales ni en las reuniones en persona».
Por ejemplo, Stillmank podría ver quién descargó un documento y publicó preguntas en un foro adjunto a ese documento. Esas acciones dibujaron a un comprador comprometido, que informó cómo priorizaron sus próximos pasos y personalizaron aún más la propuesta.
7Summits fue pionero en su desarrollo empresarial virtual, pero desde que ocurrió la pandemia en marzo, otras empresas han tomado esa dirección. El 68% de los que trabajan en desarrollo de negocio en empresas de servicios profesionales dicen que han tenido que adaptarse rápidamente a nuevas formas de venta, según datos de la reciente investigación State of Sales, que encuestó a casi 6,000 profesionales de ventas y desarrollo de negocio en todo el mundo.
Ese hallazgo fue una de las principales tendencias que transformaron el desarrollo de negocio en la industria de servicios profesionales descubiertas en la investigación.
Tendencia 1: la mayoría de los líderes de servicios profesionales priorizan la transformación digital
Las empresas de servicios profesionales tienen más probabilidades que otras industrias de acelerar la adopción de tecnología en respuesta a la pandemia. La mayoría, el 87%, de los líderes de servicios profesionales dice que su transformación digital se ha acelerado desde 2019 en comparación con un promedio del 79% en otras industrias. Esto no es ninguna sorpresa, ya que muchas de estas empresas se encargan de optimizar los procesos comerciales de sus clientes.
Las empresas de servicios profesionales han tenido tasas de adopción más altas para una variedad de tecnologías, incluida la automatización de procesos de ventas, herramientas de videoconferencia y gestión de oportunidades.
“Las empresas están apostando más por la transformación digital, porque saben que les ayuda a diferenciarse de su competencia durante estos tiempos turbulentos y aumentar la participación de mercado”, dijo Stillmank.
Uno de sus clientes estaba preparando un programa de optimización de la cadena de suministro, pero decidió trasladar su capital a otros esfuerzos de transformación digital porque «primero necesitaban optimizar sus redes de partners y clientes», agregó Stillmank. Trasladar a estas audiencias clave a una experiencia digital ayudó a mantener el impulso empresarial mientras trabajaban de forma remota durante la pandemia.
“El 60% de los encuestados en servicios profesionales dicen que sus relaciones con los clientes son en realidad más sólidas que en 2019.»
Tendencia 2: las empresas de servicios profesionales encuentran nuevas formas de conectarse con los clientes
Si bien este año no se celebrarán cenas en persona o reuniones y saludos en conferencias, las empresas de servicios profesionales conectan con los clientes de otras formas. De hecho, el 60% de los encuestados en servicios profesionales dicen que sus relaciones con los clientes son en realidad más sólidas que en 2019. El 84% dice que sirven como asesores de confianza para los clientes. El 60% de los encuestados en servicios profesionales dicen que sus relaciones con los clientes son en realidad más sólidas que en 2019.
“Uno de nuestros valores fundamentales es trabajar socialmente, por lo que ampliar nuestra naturaleza virtual cotidiana a estas revisiones más profundas tiene sentido”, dijo Stillmank. «Estamos descubriendo que esta es una excelente manera de introducir a la administración ejecutiva en la colaboración digital, que francamente está generando muchas oportunidades comerciales para nosotros».
La compañía de Stillmank también ayudó a una compañía de seguros a cambiar a reuniones virtuales con posibles clientes. En el pasado, la compañía de seguros enviaba un a gente para que se reuniese con cada empleado para valorar sus necesidades de seguro. Ahora, lo hacen online.
Tendencia 3: gestionar las relaciones será clave para el crecimiento
Los desafíos y la imprevisibilidad de este año han hecho que muchas empresas de servicios profesionales se concentren de nuevo en construir y mantener relaciones clave para impulsar el crecimiento.
7Summits planea superar el 40% de crecimiento este año. Una forma en que abordan ese crecimiento es a través de encuestas a los clientes para comprender cómo pueden ofrecer un mejor servicio a sus clientes. «Estamos preguntando a los clientes qué más les gustaría», dijo Stillmank.
El 79% de los encuestados de servicios profesionales dicen que expandirse dentro de las cuentas clave es fundamental o muy importante para impulsar el crecimiento de la empresa durante los próximos 12 meses.
Stillmank cree que algunas interacciones virtuales pueden ser incluso más enriquecedoras y atractivas que las presenciales. «Lo que es realmente sorprendente es que cuando estás en remoto, en realidad están más conectados que en una conferencia», agregó Stillmank. “Tener a alguien para llevar a cabo una cena o pasar por el stand puede ser bastante efectivo. Pero cuando conseguimos que un cliente se registre en un evento y pase algún tiempo en una sesión informativa, en realidad termina siendo una conversación más profunda y enriquecedora que en las otras situaciones más fortuitas”
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