Cómo crear un plan de desarrollo de negocio en 7 pasos

Los responsables de ventas suelen buscar maneras de mejorar su facturación y alcanzar sus objetivos. Para ello, resulta esencial contar con una base sólida: un plan de desarrollo de negocio. Si no tiene claro por dónde comenzar, aquí encontrará los elementos fundamentales para comprender cómo funciona el desarrollo de negocio y cómo elaborar un plan eficaz.

Lo que aprenderá:

• ¿Qué es el desarrollo de negocio?
• ¿Cuál es la diferencia entre ventas y desarrollo de negocio?
• ¿Cómo funciona el desarrollo de negocio?
• ¿Por qué es importante el desarrollo de negocio?
• ¿Cómo crear un plan de desarrollo de negocio en 8 pasos?
• ¿Cuál es la mejor tecnología para el plan del desarrollo de negocio?

¿Qué es el desarrollo de negocio?

El desarrollo de negocio es el proceso de planificación a largo plazo para incrementar el valor de la empresa mediante relaciones, mercados y clientes. Incluye investigar al público objetivo, identificar nuevas oportunidades y utilizar los canales adecuados para llegar a ellos. Los representantes de ventas solo pueden cerrar los leads con los que interactúan; encontrar y comenzar esas conversaciones es el núcleo del desarrollo de negocio.

¿Cuál es la diferencia entre ventas y desarrollo de negocio?

El equipo de ventas recibe leads, los gestiona a través del embudo de ventas y convierte leads en clientes. Su labor es transaccional y táctica, enfocada en cerrar acuerdos.

En cambio, el equipo de desarrollo de negocio explora el mercado en busca de nuevas oportunidades de crecimiento. Sus representantes identifican, contactan y cualifican leads, moviéndolos estratégicamente a través del embudo. Este proceso es más estratégico y requiere paciencia.

Cuando ambos equipos colaboran, la empresa puede alcanzar un crecimiento sostenible y exitoso.

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¿Cómo funciona el desarrollo de negocio?

El desarrollo de negocio puede tomar diversas formas: investigar el mercado en busca de oportunidades de crecimiento, crear procesos de cualificación de leads, gestionar proyectos interdepartamentales junto con marketing y ventas, analizar datos para validar hipótesis y, por supuesto, realizar prospección de ventas para identificar leads de calidad.

Áreas clave para el desarrollo de negocio

¿De dónde surgen las nuevas oportunidades de crecimiento? Algunos puntos de partida son:

• Análisis de mercado: Investigue el mercado mediante herramientas como un CRM y detecte áreas que los competidores no hayan explorado o problemas donde los clientes actuales estén insatisfechos. Estos vacíos representan oportunidades para introducir productos existentes, nuevos paquetes o campañas estratégicas.
• Colaboraciones estratégicas: Establezca alianzas con empresas asociadas —incluidos revendedores externos— para generar oportunidades que beneficien a ambas partes.
• Desarrollo de productos: Innova en su oferta a partir del feedback de los clientes y del trabajo conjunto con otros equipos. Esto puede implicar añadir funcionalidades a productos existentes, ampliar líneas de producto o adoptar nuevos modelos de negocio (como opciones freemium o suscripciones).
• Fusiones y adquisiciones (M&A): Amplíe la cuota de mercado mediante operaciones que permiten un avance significativo en el desarrollo de negocio. Cuando la dirección opta por esta vía, el equipo de desarrollo de negocio debe facilitar la transferencia de la base de clientes de la empresa adquirida y, cuando sea posible, su migración hacia los productos propios.
• Nueva financiación: Identifique inversores, oportunidades de inversión y subvenciones que impulsen la expansión del negocio. El equipo de desarrollo de negocio se encarga del acercamiento a inversores y de justificar la necesidad de financiación mediante datos de ventas y comentarios de clientes.
• Tecnologías emergentes: Manténgase al día de las tendencias del sector y detecte oportunidades para innovar. Esto puede incluir nuevos canales —como redes sociales en crecimiento— o funcionalidades que se convierten en estándar en la industria.

¿Qué habilidades se necesitan para el desarrollo de negocio?

Ya sea que esté considerando un puesto de business development representative (BDR) o que simplemente necesite incorporar estas competencias en su función actual, existen habilidades fundamentales que conviene desarrollar. El punto de partida es sencillo: cultivar curiosidad por los clientes, los problemas que se resuelven y el mercado en el que opera la empresa. Entre las capacidades clave destacan:

• Comunicación: Los BDR deben desenvolverse con soltura en llamadas en frío, interacción en redes sociales y construcción de relaciones con posibles clientes.
• Prospección: Los BDR trabajan intensamente con prospectos, por lo que deben actualizar el embudo de ventas, cualificar leads y nutrirlos de forma adecuada.
• Business intelligence: Deben conocer a fondo la empresa y a la competencia, realizar investigación, recopilar información relevante y presentar datos mediante dashboards de visualización.
• Análisis de datos: Es esencial que sepan rastrear y presentar métricas clave a la dirección, como ingresos, valor del pipeline y el impacto del desarrollo de negocio en dicho pipeline.

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¿Por qué es importante el desarrollo de negocio?

El entorno de ventas cambia de forma constante. Según el informe State of Sales, el 82% de los vendedores ha tenido que adaptarse rápidamente a nuevas formas de vender debido a retos globales como interrupciones en la cadena de suministro, inflación y medidas sanitarias. Además, el 57% de los compradores prefiere interactuar con las empresas a través de canales digitales, y el 81% de los representantes de ventas observa que los clientes investigan más antes de establecer contacto.

Ante estos cambios, los planes deben ajustarse de manera continua, y ahí es donde el desarrollo de negocio resulta esencial.

El business development es la actividad clave que permite identificar nuevas áreas de crecimiento y diseñar estrategias para aprovecharlas. Es fundamental para generar nuevos leads, convertirlos en clientes y fortalecer su fidelización.

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¿Cómo crear un plan de desarrollo de negocio en 8 pasos?

Si tuviera que incorporarme a un equipo completamente nuevo y elaborar el plan desde sus cimientos, este sería el enfoque adecuado.

1. Establecer objetivos S.M.A.R.T. con «enfoque de ventas»

Comience trabajando hacia atrás para determinar cómo alcanzará sus metas.
Si el objetivo anual es cerrar un millón de euros —equivalente a 250.000 € por trimestre— conviene plantearse preguntas clave:

• ¿Cuántos acuerdos debo cerrar?
• ¿Cuál es el tamaño medio de cada acuerdo?
• ¿Cuáles son los ratios de cierre habituales?
• ¿Cuántas oportunidades cualificadas necesito en el pipeline?
• ¿Cuántas primeras reuniones debo realizar?
• ¿Cómo es la actividad saliente para conseguir una reunión?

Para definir el objetivo inicial de esa lista, utilice objetivos S.M.A.R.T. (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y a Tiempo).

Si el propósito es alcanzar 250.000 € en un trimestre, el objetivo es específico. Además, es medible porque todas las métricas pueden verificarse mediante los cálculos de ventas. Para determinar si es alcanzable, conviene analizar el incremento previsto en generación de leads y en volumen: un aumento de unos pocos puntos porcentuales puede ser razonable; un crecimiento del 50% probablemente no lo sea. Cualquier objetivo orientado a impulsar el crecimiento resulta relevante para el desarrollo de negocio. Y es oportuno porque se encuentra delimitado dentro del trimestre.

2. Elegir los indicadores clave de rendimiento (KPIs)

Como parte de la definición de objetivos, es necesario establecer los KPIs que se medirán a lo largo del proceso. A continuación se presentan algunos indicadores habituales en el business development:

• Cambios en los ingresos
• Tasa de conversión de leads
• Leads generados por mes/trimestre/año
• Satisfacción de prospectos y clientes
• Valor del pipeline

3. Realizar una investigación de mercado

El siguiente paso consiste en comprender cómo estamos comunicando y a quién nos dirigimos. Estos son elementos esenciales para un plan sólido de business development:

• ¿Cuáles son los principales perfiles de cliente y cuentas objetivo, y qué les importa? ¿Cuáles son sus prioridades?
• ¿Qué soluciones utilizan actualmente? Si no usan la nuestra, ¿cómo lo resuelven? ¿Lo hacen ellos mismos?
• ¿Utilizan a un competidor o (en el caso de tech sales) se apañan con una hoja de cálculo? ¿Qué problemas conlleva eso y cómo puedo alinear mi solución con esos problemas?

Una vez comprendidos estos aspectos, podremos determinar cómo posicionar nuestro producto o servicio ante el público objetivo.

4. Seleccionar un un objetivo estratégico

Incluso un producto altamente especializado puede atraer a una base amplia de leads. Sin embargo, no resulta eficiente que el equipo comercial trabaje simplemente una lista extensa de cuentas sin priorización. Dado que solo una parte del mercado objetivo se encuentra en fase de compra en un momento concreto, es imprescindible contar con una estrategia de segmentación.

El primer paso es identificar las oportunidades de menor esfuerzo que muestran intención de compra. Si los leads se gestionan en un CRM completo, este puede rastrear acciones relevantes, como la apertura de correos electrónicos, visitas a secciones clave del sitio web o interacciones con publicaciones en redes sociales. La IA puede destacar automáticamente los leads de “alta intención”, aunque también puede realizarse un análisis manual revisando la actividad registrada.

5. Sales pitch y sales enablement

Una vez definido el ajuste producto–mercado, el público objetivo y el enfoque de aproximación, es posible sintetizar el mensaje en un sales pitch. Este debe comunicar la misión de la empresa y cómo se alinea con las necesidades del perfil de cliente de manera clara y convincente.

A partir de este mensaje central, es necesario adaptarlo a las distintas iniciativas de sales enablement. Algunas preguntas esenciales son:

• ¿Cuál debe ser el tono y la estructura de los correos electrónicos?
• ¿Qué secuencia correcta?
• ¿Cuáles son las objeciones más comunes y cómo deben gestionarse?

6. Establecer el presupuesto

Todo este trabajo tendrá un coste. Aunque se espera que genere un retorno de inversión (ROI), este no será tan inmediato como en las actividades comerciales. El presupuesto debe incluir el personal requerido, las herramientas necesarias y los retornos estimados. Es recomendable coordinarse con el equipo financiero para asegurar que se asignen los fondos necesarios para la implementación del plan.

7. Contacto con el cliente

Finalmente, es necesario definir cómo se captarán y nutrirán los leads, considerando el presupuesto establecido. Algunas opciones habituales incluyen:

• Llamadas en frío
• Networking
• Referencias
• Ventas adicionales a clientes actuales
• Ventas cruzadas
• Patrocinios con partners
• Publicidad

Una vez seleccionada la combinación de métodos de prospección, se debe determinar la cadencia y el orden de los canales. Por ejemplo, se pueden emplear publicaciones en redes sociales para atraer leads iniciales hacia el sitio web, seguidas de anuncios de retargeting que los incorporen a la lista de correo. A continuación, se puede contactar mediante una serie de correos electrónicos de bienvenida que presenten la oferta y fomenten el interés. Tanto la oferta como el mensaje podrán ajustarse en función del tiempo transcurrido sin acción por parte del lead.

8. Medir, probar y mejorar

Es fundamental elaborar un plan que permita evaluar el éxito de cada estrategia de captación, a fin de determinar en cuáles conviene invertir más en futuras acciones. Los métodos menos efectivos deben analizarse para identificar los puntos críticos en los que se pierden leads, de modo que puedan ajustarse y volver a probarse en el mercado.

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¿Cuál es la mejor tecnología para el plan del desarrollo de negocio?

El equipo de business development moderno requiere una infraestructura tecnológica adecuada.

• Una plataforma de gestión de relaciones con clientes (CRM) permite realizar un seguimiento del pipeline, estandarizar la cadencia de captación y crear secuencias repetibles que todo el equipo pueda seguir, reforzando así la estrategia.
• El lead scoring facilita identificar el momento óptimo para avanzar a los prospectos dentro del pipeline. Algunos programas incluso monitorizan señales de clientes y notifican automáticamente cuándo es oportuno retomar el contacto.

No obstante, independientemente de las herramientas elegidas, es fundamental definir primero un proceso sólido. La tecnología solo puede escalar un proceso; si este es defectuoso, la automatización amplificará los problemas existentes.

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Elabore un plan para impulsar su negocio

Antes de alcanzar sus objetivos de ventas, es imprescindible contar con un plan que los guíe. Defina objetivos S.M.A.R.T., establezca el perfil de su cliente ideal y seleccione los canales más adecuados para llegar a sus prospectos. De este modo, podrá elaborar una hoja de ruta estratégica que facilite el crecimiento y la maximización de los ingresos.