Aunque las tácticas de ventas son sumamente variadas, una que ha cobrado fuerza en la última década es la venta por redes sociales. No es de extrañar que su auge esté ligado al mayor uso que hacemos de las redes sociales en todos los aspectos de nuestra vida personal y profesional. Si no conoce bien la venta por redes sociales, es muy parecida a la generación de oportunidades. Al ser una táctica de captación, se apoya en las redes sociales para interactuar con los clientes existentes y potenciales.
Dado que esta estrategia se basa en ofrecer una experiencia de compra personalizada a cada cliente, es posible que necesite cierto tiempo para sentar las bases. La venta por redes sociales le permite conocer a fondo a cada cliente y sus dificultades específicas, de manera que pueda ofrecerles soluciones idóneas. Más allá de la venta, sabrá si domina la venta por redes sociales cuando haya estrechado vínculos fuertes y fidelizado clientes en cada interacción.
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Entonces, ¿en qué se diferencia la venta en redes sociales del marketing en redes sociales?
Si la venta en redes sociales le suena muy similar al marketing en redes sociales, no solo le pasa a usted. La diferencia principal entre ambos es que, en la venta por redes sociales, son los profesionales de ventas quienes lideran la estrategia para atraer a las personas y establecer relaciones a nivel individual. El marketing en redes sociales, por su parte, suele ser responsabilidad del equipo de marketing y su objetivo es influir en un público amplio a través de los canales sociales. En la venta por redes sociales, los vendedores utilizan cuentas personales para interactuar directamente con los clientes potenciales y existentes, mientras que en el marketing en redes sociales usan cuentas empresariales para comunicarse con comunidades y audiencias más amplias.
El 78% de los profesionales de ventas que utilizan redes sociales venden más que sus compañeros» Jim Keenan | CEO de A Sales Guy Consulting
¿Funciona la venta en redes sociales?
Piense en los problemas que resuelve su producto o servicio y en las organizaciones que necesitan esas soluciones. Cuando la venta en redes sociales se hace bien, no se trata tanto de convencer a las empresas de que prueben y compren su software, sino más bien de reafirmar su experiencia en el sector y comunicar a su comunidad que conoce bien los retos que afectan a su industria. Y, además, de que cuenta con soluciones sólidas para resolverlos. En este sentido, la venta en redes sociales combina elementos del marketing de redes sociales, tácticas de influencers, el boca a boca y la construcción de marca.
El 78% de los compradores empresariales buscan, además de vendedores, asesores de confianza que aporten valor a su negocio» State of Sales, tercera edición | Salesforce Research
La venta en redes sociales es una táctica eficaz que requiere mucha interacción personal, dado que cuadra con lo que los compradores empresariales prefieren —según afirman— a la hora de evaluar soluciones.
Los cuatro pasos para empezar a vender por redes sociales
1. Cree un perfil profesional en una red social
Las principales plataformas sociales de corte profesional son probablemente LinkedIn, Facebook, Twitter, Quora, Pinterest e Instagram. Antes de redactar su perfil, infórmese a fondo. Si dispone de software de escucha social, analice en qué plataformas interactúan sus clientes potenciales. En el entorno B2B, LinkedIn suele ser la preferida. Pero no es una regla inquebrantable: puede variar según el sector y el nicho de mercado. Una vez que haya elegido las plataformas en las que desea forjar relaciones, visite otros perfiles profesionales para identificar el lenguaje y el tono adecuados. Por supuesto, no se trata de plagiar contenido de otras cuentas. Preste especial atención al tono de su perfil. Cree una descripción auténtica y evite el típico lenguaje de vendedor. Si no tiene claro cómo se percibe su perfil, pida a alguien ajeno a ventas que lo revise y modifique todo lo que le parezca excesivamente promocional. En plataformas sociales con grupos (como LinkedIn o Facebook), únase a los que sean relevantes para su sector y sus clientes potenciales.
2. Encuentre a las personas adecuadas con las que conectar e interactuar
Aquí es donde sus habilidades tradicionales de investigación en ventas resultarán muy útiles. En lugar de poner a los clientes potenciales en una lista para llamarlos sin más, búsquelos en Internet e identifique en qué redes sociales son más activos. Una vez localizados algunos perfiles clave, use esa información para ampliar su red de contactos. Cuando encuentre publicaciones de clientes potenciales, haga comentarios pertinentes y con valor. Evite incluir contenido comercial en las primeras interacciones. Recuerde: su objetivo inicial es cultivar relaciones.
Vender es, en este sentido, una actividad profundamente personal que requiere un gran dominio de las habilidades interpersonales» State of Sales, tercera edición | Salesforce Research
3. Comparta contenido útil
Una forma sencilla de obtener ideas valiosas es colaborar con su equipo de marketing para destacar entradas de blog, informes de investigación u otro tipo de contenido de liderazgo intelectual. No olvide seguir las cuentas en redes sociales de su marca para retuitear, compartir o difundir mensajes coherentes con la imagen corporativa. Puede añadir su propio punto de vista comentando las publicaciones de la marca. Una vez que haya adquirido soltura al publicar, cree alertas con software de escucha social o con Google para que le salten palabras clave y temas relevantes para su sector. Intercale contenido de diversas fuentes con comentarios pertinentes. Y, cuando haya ganado confianza, anímese a redactar contenido original de formato largo sobre asuntos de interés en su sector. Puede publicarlo en LinkedIn o Medium y compartirlo en sus diferentes perfiles, así como animar a sus contactos a que comenten.
Como los clientes esperan un trato más personalizado y orientador, la mayor parte del peso recae sobre los vendedores» State of Sales, tercera edición | Salesforce Research
4. Forje relaciones con sus clientes potenciales
Estas tácticas de venta en redes sociales son, en esencia, una guía para entablar relaciones profesionales en redes sociales. Así, podrá forjarse una reputación como especialista y microinfluencer dentro en su sector. Y, al construir relaciones personales, probablemente allane el camino para ofrecer soluciones cuando a sus contactos les surjan necesidades.
El 84% de los clientes afirman que ser tratado como una persona, y no como un número, es fundamental para ganarse su fidelidad» State of the Connected Customer, segunda edición | Salesforce Research
Entonces, ¿a qué espera? ¡Empiece hoy mismo a vender por redes sociales!
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