Comportamiento del consumidor: cómo detectar tendencias y tomar decisiones

Desde que un CD de «10 Summoner’s Tales» de Sting se convirtiera en el primer artículo vendido por Internet en 1994, los consumidores han ido dejando un rastro de huellas digitales que revelan mucho sobre sus gustos, preferencias y comportamiento del consumidor.

Para las empresas de hoy, los datos son un ingrediente esencial del éxito. Y, cuando se trata de analizar el comportamiento del consumidor, contar con la información adecuada es la clave. Veamos por qué comprender este comportamiento es fundamental para los minoristas y cómo analizarlo para conectar con sus clientes y fomentar su lealtad.

Descubra más sobre:

• ¿Qué es el comportamiento del consumidor?
• 7 beneficios de comprender el comportamiento del consumidor
• Los 4 tipos de comportamiento del consumidor
• ¿Qué impulsa el comportamiento del consumidor?
• Comportamiento del consumidor: moldéelo o déjese llevar

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor engloba el cuándo, dónde, cómo y por qué se realizan las compras. Al identificar los procesos y patrones que guían estas decisiones, las empresas pueden perfeccionar su oferta comercial, generar conexiones emocionales y ofrecer productos y servicios más relevantes.

Beneficios de comprender el comportamiento del consumidor

Entender el comportamiento del consumidor es clave para definir su estrategia de marketing digital y ofrecer un servicio al cliente excepcional. A continuación, le mostramos por qué contar con este conocimiento puede beneficiar a su empresa:

1. Mayor retención de clientes y aumento del valor vitalicio de los clientes
2. Desarrollo más eficaz de nuevos productos y servicios
3. Capacidad de segmentar audiencias y adaptar la oferta a cada cliente
4. Mejores conocimientos sobre su competencia y por qué los clientes podrían elegir otras opciones
5. Potencial para optimizar las estrategias de precios y maximizar el ROI de sus actividades de marketing
6. Formas de crear un programa de fidelización que brinde recompensas significativas
7. Posibilidad de anticipar tendencias del mercado y estar siempre un paso por delante de las necesidades de sus clientes

Cuantos más datos recopile, mejor comprenderá los deseos y necesidades de sus compradores. Y entonces podrá anticipar cómo, cuándo y por qué van a actuar.
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Los 4 tipos de comportamiento del consumidor

Es importante analizar el comportamiento del consumidor tanto a nivel general (por qué un cliente decide quedarse con su marca a largo plazo) como a nivel específico (por qué elige su producto o servicio en un momento determinado).

Para lograrlo, es útil conocer los distintos tipos de comportamientos de los clientes:

1. Toma de decisiones limitada

A veces, el consumidor no dispone de muchas opciones al momento de comprar. En estos casos, puede verse obligado a pagar más de lo habitual por un producto o a utilizar un canal que normalmente no elegiría. En otras palabras, las opciones limitadas pueden hacer que el comportamiento del comprador sea impredecible.

2. Toma de decisiones compleja

Cuando un consumidor realiza una investigación exhaustiva antes de efectuar una compra, su comportamiento de toma de decisiones se considera complejo. Esto suele ocurrir en compras importantes (como artículos de lujo o electrónica de alto coste) en las que el consumidor lee reseñas, compara productos y busca validación antes de elegir.

3. Comportamiento de compra basado en la variedad

Hay consumidores que muestran su gusto por la variedad al comprar, eligiendo diferentes versiones de productos similares, como patatas de bolsa o camisetas. Este tipo de comportamiento suele darse con productos económicos, donde el riesgo de experimentar es bajo.

4. Comportamiento de compra habitual 

En muchos casos, las personas compran ciertos artículos por costumbre, no por lealtad. Por ejemplo, papel higiénico, leche o bolsas de basura. Son productos de bajo coste, ampliamente disponibles y con poca diferenciación entre marcas, que no requieren mucho análisis ni investigación.

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¿Qué impulsa el comportamiento del consumidor?

Podemos enmarcar el comportamiento de compra en cuatro tipos, pero existen muchísimos más perfiles de consumidores: desde los compradores apasionados por la moda hasta los que cuidan cada céntimo, los que priorizan la calidad y los que llenan el carrito de forma impulsiva. Detrás de cada consumidor hay una historia, un conjunto de hábitos de compra moldeados por todo lo que ha experimentado a lo largo de su vida.

Estos son algunos factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

• Factores económicos
• Factores culturales
• Factores psicológicos
• Factores personales
• Factores sociales

Comprender sus datos demográficos le permitirá identificar estos factores y posicionar su oferta de manera más efectiva. (Volver arriba)

Comportamiento del consumidor: moldéelo o déjese llevar

Cuando se trata del comportamiento del consumidor, las empresas pueden adoptar posturas reactivas o proactivas. Una empresa que aplica estrategias reactivas adapta sus ofertas a los cambios en el comportamiento de los consumidores. En cambio, las empresas proactivas buscan influir en dicho comportamiento lanzando nuevos productos e iniciando tendencias.

A continuación, le mostramos cómo las empresas pueden analizar y moldear el comportamiento del consumidor para generar beneficios significativos.

Ponga sus datos al volante

Su base de datos de clientes actuales le revelará mucha información sobre el comportamiento de los consumidores. Asegúrese de que la gestión de datos esté centralizada para poder obtener una visión completa de todas las interacciones con sus clientes. Luego, identifique patrones y variaciones a lo largo del tiempo. También deberá contar con el conjunto de herramientas adecuado para ofrecer análisis sólidos.

Optimice su mensaje 

A medida que el entorno evoluciona, también lo hacen los hábitos de consumo. El mensaje de su marca debe ser flexible, adaptándose no solo al consumidor sino también al contexto. Por ejemplo, incluso quienes priorizan la calidad pueden responder positivamente a mensajes enfocados en el precio durante periodos de incertidumbre financiera. Hoy en día, la transparencia, el consumo basado en valores y la «humanización» de los momentos tienen mayor protagonismo que el que tenían hace muy poco tiempo.

Genere conversaciones positivas sobre su marca 

Una de las mejores formas de influir en el comportamiento del consumidor es construir una reputación positiva. Los defensores o promotores son clientes entusiastas que comparten su experiencia online. Este respaldo social ayuda a quienes buscan validación antes de comprar y orienta a quienes dudan entre ofertas similares.

Ofrezca incentivos convincentes 

Puede influir en las decisiones de los consumidores ofreciendo recompensas adaptadas a sus comportamientos. Los incentivos fomentan la fidelidad de los compradores habituales y motivan a quienes buscan variedad a mantenerse fieles a su marca.

Plantee las preguntas correctas para su empresa

Todas las organizaciones desean saber por qué los consumidores eligen un producto en lugar de otro, aunque sus inquietudes al analizar los datos pueden variar. Algunas se enfocan en precios y tasas de conversión; otras, en el estilo de vida del comprador. También están las que analizan los canales utilizados y las etapas del funnel de marketing. Al estudiar el comportamiento del consumidor, asegúrese de identificar qué tipo de información será más útil para su empresa.
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¿Está preparado para ofrecer a los clientes lo que desean?

Sus datos reflejan cómo ha construido relaciones con sus clientes hasta el día de hoy y ofrecen información clave sobre sus interacciones con la marca y cómo aumentarlas. Analice factores como datos demográficos, gasto total, productos complementarios, descuentos aplicados y su presencia en redes sociales. ¿Tiene una presencia sólida en la comunidad?

Tras evaluar el compromiso del cliente, envíe encuestas y solicite opiniones. Aproveche para ofrecer incentivos por recomendaciones o fomentar la prueba social, como el contenido generado por usuarios.

Con esta combinación de datos cualitativos y cuantitativos, obtendrá una visión clara del comportamiento de sus clientes y podrá adaptarse para forjar relaciones excepcionales.
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